Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

7 strategieën tegen manipulatie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Allemaal weten we dat we soms worden gemanipuleerd, zeker in het verkoopvak. Een klant die het onderste uit de kan wil en ons uitspeelt tegen een budgetconcurrent…. 7 manieren om u te wapenen tegen negatieve beïnvloeding.

7 strategieën tegen manipulatie

Eerder heb ik geschreven over de dualiteit van het fenomeen ‘manipuleren’. Manipuleren heeft een foute gevoelswaarde. Toch heb ik in dat artikel positieve vormen van manipuleren beschreven, manieren om mensen te beïnvloeden in hun koopgedrag, zonder de negatieve bijsmaak. Daarmee was het manipulatieverhaal echter niet af. Er is ook nog de andere kant: het moment waarop uzelf wordt gemanipuleerd, op de niet positieve manier wel te verstaan. In dit artikel bespreek ik 7 manieren om u te wapenen tegen manipulatiepogingen van anderen:
  1. Laat de ander veel moeite doen
  2. Spelen met tijd
  3. Het onmogelijke voorstellen
  4. De aanhouder wint
  5. Een vertragend verzet voeren
  6. Verdeel en heers
  7. De intrigant

1. Laat de ander veel moeite doen.
Als mogelijke leverancier wordt u geacht een kwalitatief hoogwaardige dienst te gaan leveren en men verwacht dat u veel werk zult stoppen in een gedetailleerd voorstel. Hoe meer tijd u hebt besteed aan een super offerte (geen standaard copy-paste-offerte, maar op maat gemaakt), of hoe meer moeite u hebt gedaan om de offerte te mogen maken, hoe meer u geneigd kan zijn om water bij de wijn te doen als de opdrachtgever gaat onderhandelen.

En ook: hoe meer u de deal nodig hebt (om uw omzetdoelstelling te halen bijvoorbeeld), hoe meer u onder druk komt te staan om toe te geven aan soms ridicule extra eisen van de opdrachtgever.

Degene die het eerst met z’n ogen knippert verliest vaak. Het zal niet voor het eerst zijn dat uw fantastisch gedetailleerde voorstel door de prospect bij zijn huidige leverancier wordt neergelegd. De huidige leverancier wordt zo onder druk gezet om hun aanbod te verbeteren. Die mag vervolgens tegen de laagste prijs uw hoge kwaliteit dienst gaan leveren.

Het antwoord: Laat de potentiële opdrachtgever ook zo veel mogelijk moeite doen om u van dienst te zijn!

U kunt natuurlijk, op zijn voorstel, naar zijn kantoor komen bij de voorbespreking. Dat scheelt de ander reistijd. Het kán goed zijn om de werkomgeving van de ander te zien/voelen. Maar ook kan het een manipulatietechniek zijn. Het gesprek is dan immers voor u op vreemd- en voor de ander op bekend terrein. En als u dan ook nog in de wachtkamer moet wachten totdat de ander tijd voor u heeft… U kunt ook voorstellen om af te spreken op een locatie tussen zijn en uw bedrijf in. Daarmee wordt u meer elkaars gelijke.

Soms wil een opdrachtgever liever geen (telefonische) voorbespreking, maar direct een voorstel van u. Ga hier niet in mee en vraag altijd om een (telefonische) voorbespreking, om veel specifieke vragen beantwoord te krijgen en zo een goede offerte te kunnen maken.

Wil de ander die moeite niet doen, dan kan het zijn dat hij niet professioneel is. Maar ook kan het zijn dat hij uit meerdere offertes zelf een mooi programma, product of een mooie dienst kan samenstellen. Door veel investeringstijd van aanbieders te vragen is hij dan zelf zo min mogelijk tijd kwijt.

Verspil uw kostbare tijd niet aan mensen die zelf niet veel in tijd willen investeren. Of vraag van hen om ook méér voor u te doen.

2. Spelen met tijd
Een offerte aanvragen en als de offerte gedaan is, dan helemaal niet of steeds zeer traag reageren. Degene die de offerte aanbiedt, voelt zich hoe langer het duurt steeds ongemakkelijker en wordt óf onderdaniger óf schiet teveel in emotie (wordt een pleaser, raakt geïrriteerd of wordt zelfs kwaad).
De ander kan, wederom, onprofessioneel zijn, of hij kan zich niet bewust zijn van zijn respectloze gedrag. Wijs de ander op de tijd die u gaat investeren in uw voorstel.

En ja, het kan zijn dat de ander weinig tijd heeft en druk is. Maar net zo gemakkelijk kunt u stellen dat de ander geen prioriteiten kan stellen of gewoon niet effectief kan werken. Eis respect op als u de offerte gaat opmaken, zeker als het opstellen ervan een aantal uren gaat kosten. Vraag van de ander op welk moment u het antwoord mag verwachten. Als u daar geen antwoord op krijgt, is dat al respectloos van de ander. En dat geeft geen prettig vooruitzicht op een mogelijke samenwerking.

Of geef de ander aan, in het bericht bij uw offerte, wanneer u hem gaat bellen over de offerte.

3. Het onmogelijke voorstellen
Er zijn klanten die het onmogelijke van u vragen, door steeds weer veranderingen in uw voorstel te verlangen. Indien de ander het niet helemaal eens is met uw voorstel bedenk dan eens een onmogelijk voorstel, dit zal verwarring veroorzaken waardoor het eigenlijke voorstel ineens weer veel aantrekkelijker wordt. Zorg er dus voor dat uw voorstel altijd het meest positieve is vergeleken met uw alternatieve voorstellen.

4. De aanhouder wint
Blijf doorzetten met een voorstel. Vaak zie je dat iets de eerste keer wordt afgewezen en vervolgens toch wordt aangenomen, bij een tweede of nog latere poging. Pas uw voorstel eventueel aan met de extra verkregen informatie, verkregen bij de eerste afwijzing. Hoewel het natuurlijk het beste is om dit vooraf al te hebben doorgevraagd.

5. Een vertragend verzet voeren
Toe te passen wanneer u merkt dat uw inzet en moeite worden misbruikt. De opdrachtgever heeft u bijvoorbeeld ingezet bij een traject dat 3 maanden zal duren. Door interne besluiteloosheid of interne problemen bij de klant, wordt de tijd dat u met deze opdracht bezig bent ‘netto’ misschien niet veranderd, maar bruto wel. De 3 maanden projectwerk worden nu over een tijd van 4 of zelfs 6 maanden uitgespreid. Voor uw efficiëntie zeer onwenselijk.

Het is een beetje een slinkse manier om uw zin te krijgen, maar u kunt het project dat al gaande is nóg meer vertragen waardoor de kans dat het gaat mislukken groter wordt: “OK, jullie stellen het traject nu uit met een maand, maar dat betekent dat ik nu een andere klus ga aannemen en pas over 3 maanden weer tijd heb om het af te maken”. Hierna kunt u weer met uw alternatief komen, en de kans is groot dat de anderen nu het belang daarvan wel inzien.

6. Verdeel en heers
De verdeel en heers tactiek wordt toegeschreven aan Philippus II van Macedonië (382 v.Chr.-336 v.Chr.).  Philippus zou deze tactiek van verdeel en heers hebben toegepast tegen de Griekse stadstaten. In de koloniale politiek van de Europese mogendheden was dit ook een zeer bekende zegswijze. In het politieke bedrijf en in de oorlogvoering wordt deze tactiek meerdere keren toegepast. De tactiek houdt in dat de ene concurrent meer rechten krijgt dan de andere concurrent. Hierdoor zal er nooit vriendschap ontstaan tussen hen beiden en hoeft de derde partij, diegene die deze tactiek gebruikt, niet te vrezen dat de eerste twee samen tegen hem zullen optreden.

Merkt u dat iets dergelijks aan de gang is, dan kunt met gelijke munt terugbetalen, zeker wanneer bij de prospect meerdere mensen bij uw project betrokken zijn. Het is dan slim om iedereen af en toe apart te spreken. Hierbij is het belangrijk dat u iedereen een beetje tegen elkaar opzet d.m.v. voorrechten te geven of sympathie uit te spreken. Hierdoor zien de anderen elkaar als vijand maar ziet iedereen apart u als leider.

7. De Intrigant
Een variant op de bovenstaande verdeel en heers techniek is de tactiek van de intrigant. U doet alsof u bondgenoot bent van degene die tegenover u zit. Maar datzelfde spel speelt u met de concurrent van uw gesprekspartner. Waar bij Philippus II de ene partij ook echt méér rechten kreeg dan de ander, geeft de Intrigant beíde partijen aan dat hij op hun hand is. Ook speelt hij de beide gesprekspartners tegen elkaar uit door beiden aan te geven dat ze over elkaar roddelen.

Een misse manipulatievariant natuurlijk. Maar als u het gevoel hebt tegen een concurrent uitgespeeld te worden op deze misse manier, herken het dan en benoem het. Eis weer respect op. Verkrijg de opdracht met respect of breek zelf met deze Intrigant en verlies geen energie (meer). Stop de energie in een partij waarbij er wel wederzijds respect is.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel