Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Als u goed wilt verkopen heeft u er baat bij als u 'de mens' werkelijk interessant vindt. Als dat zo is, dan vindt u het ook interessant om te weten hoe 'mensen werken', cq hoe mensen in elkaar zitten.

Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten

Er is niets mooier en krachtiger dan het kunnen beïnvloeden van het gedrag van een ander. Het liefst nog zo dat de ander zich niet bewust is van uw beïnvloeding. 

Een aantal wetenswaardigheden over 'beïnvloeden'

  • Iedereen is dagelijks bezig met het beïnvloeden van anderen
  • Mensen die niet van 'verkopersgedrag' houden, moeten misschien eens wat vaker in de spiegel kijken. Verkopen is niets anders dan het proberen te beïnvloeden van het gedrag van een ander. Dagelijks probeert men elkaar zijn mening te verkopen...
  • Mensen laten zich beïnvloeden door bondgenoten, niet door vijanden. Maak vrienden.
  • Maar paradoxaal genoeg zijn we veeleer geneigd om onze vijanden te willen beïnvloeden dan onze bondgenoten.
  • Ga met anderen om zoals zij willen dat u met hén omgaat.
  • Pas op voor, of maak gebruik van: Selectieve Perceptie.
    Zodra we iets wensen te geloven, zien we plots alle argumenten die dit ondersteunen en worden we blind voor de tegenargumenten (George Bernard Shaw, 1856 – 1950)
  • Vrolijke en positieve gezichtsuitdrukkingen beïnvloeden gewenst gedrag veel meer dan bedrukte en negatieve gezichtsuitdrukkingen
  • Als u uw impact wil vergroten, focus dan op uw kracht.
    Een kleine investering hier levert een exponentieel groot resultaat op.
  • Van alle handelingen die een mens verricht in relatie met anderen, komt slechts 5% voort uit bewuste reflectie en bewuste beslissingen. 95% van onze reactie op andermans gedrag gebeurt dus op basis van on(der)bewuste patronen.
  • Veel zelfvertrouwen leidt tot een sterk zelfbeeld. Als dit niet gaat neigen naar arrogantie, heeft dat een sterk positief effect op het kunnen beïnvloeden van anderen.
  • Stuur het denken van de ander. De beste manier om iemand aan zijn broer te laten denken is te vertellen over uw eigen broer. Als iemand niet van gedachte wil veranderen over een bepaald onderwerp, praat dan over hoe mensen van idee kunnen veranderen, ongeacht op welk terrein.
  • Wilt u iemand beïnvloeden, 'sluit dan eerst aan' bij zijn (gedachte)wereld. Begrijp hem en praat 'in zijn wereld'. Pas dan kunt u de ander gaan sturen…en meenemen naar úw wereld.
  • Doorgaans worden mensen meer gemotiveerd door het vermijden van nadelen dan door het binnenhalen van voordelen. Een boodschap heeft meer impact als u de ander laat zien wat ze missen als ze de boodschap NIET accepteren, dan door ze te vertellen wat ze 'krijgen' als ze de boodschap WEL accepteren.
  • Werk aan uw geloofwaardigheid. Mensen worden zeer sterk beïnvloed door mensen die ze vertrouwen.
    Drie redenen waarom vertrouwen belangrijk is bij kennisoverdracht:
    a. Vertrouwen leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
    b. Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
    c. Grotere kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.
  • Drie factoren die leiden tot vertrouwen zijn:
    a. welwillendheid
    b. competentie
    c. integriteit
  • Morele autoriteit en geloofwaardigheid hangen samen met drie kenmerken:
    a. hoe meer integer hoe meer we beïnvloed worden
    b. hoe discreter de gesprekspartner hoe meer we vertellen
    c. hoe geringer de beschikbaarheid, hoe hoger de geloofwaardigheid.
    (Als er niet veel beroep wordt gedaan op deze persoon door anderen, dan heeft deze waarschijnlijk ook niet veel te vertellen, zo is de gedachte)
  • Gebruik verhalen en anekdotes. Drie redenen:
    a. Dit wordt gezien als amusement en niet als beïnvloeding. En men wordt graag geamuseerd.
    b. Verhalen gaan om logica heen en bemoeilijken het aanvoeren van tegenargumenten.
    c. Verhalen zorgen voor identificatie met personages en verhogen betrokkenheid

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

wessel louis

Beste Richard,
Een hele lijst in deze context.Ik reageer omdat in alle artikelen die ik heb gelezen over verkoop ik het begrip " rapport maken" vrijwel nooit tegenkom. Jij raakt dit punt wel aan. Veel salesmensen zijn mensgericht en behoorlijk extravert. Je zou dus verwachten dat ze werkelijk in de mens achter de inkoper zijn geinteresseerd. In mijn praktijk merk ik dat dit heel vaak niet zo is. Sales en dus korte termijn resultaat staan voorop, de relatie/lange termijn komt op de tweede plaats. Het werkelijke respect voor de inkoper ontbreekt. Rapport maken is weliswaar een techniek, maar als je geen echt verdiepte relatie kunt aangaan zal ze falen. En juist de gewenste, zakelijke intimiteit met je handelspartner is een van de voorwaarden voor Vertrouwen.

Richard van Houten

Beste Wessel,

leuk dat je reageert op juist dit artikel.
Ik realiseer me dat dit een complex onderwerp is en niet direct geschikt is voor korte termijn verkopen, terwijl de meeste verkopers door hun bazen natuurlijk wél worden aangestuurd op korte termijn resultaten. Het ligt dan ook lang niet altijd aan de verkoper zelf, maar zit ingebakken in de beloningsstructuur van de organisaties. Maar toch... de verkoper die het aandurft om tijd vrij te maken (en zijn baas te overtuigen dat dat nuttig is) voor het werkelijk maken van 'rapport', kan doorstoten naar de top van de meest succesvolle verkopers.

En mijn ervaring raakt aan jouw ervaring als het gaat om 'interesse' van de verkoper in de psyche van de mens (inkoper/ klant). Vele verkopers zeggen geen behoefte te hebben aan bijscholing mbt dit onderwerp. Mijn inschatting is dat hun ego in de weg zit. Maar inkopers doen wél kennis op van het verkopers-gedrag, zodat zij sterker staan in de onderhandelingen.

Vertrouwen is inderdaad het code-woord. Het is zaak om je oprechte interesse in anderen te versterken. En dat is voor de gemiddelde mens niet eenvoudig, aangezien men erg geneigd is zichzelf op de 1ste plaats te zetten.

Rob van Alst

Dag Richard,

een erg goed artikel vind ik zelf.
Veel van de door mijzelf toegepast technieken zie j hierin duidelijk en helder omschreven.
Het deel waarin je verwijst naar het meegaan in de wereld van de klant en van daaruit verder uitbouwen is voor mij erg herkendbaar.
Dit is waar ik veel op train bij mijn mensen om er voor te zorgen dat ze invloed krijgen op het denkpatroon van de klant. Van hieruit kan een langdurige relatie opgebouwd worden omdat men nu weet hoe een klant te benaderen.

Vervolgens het vertrouwen winnnen is door mij altijd naar voren gekomen door een eeuwenoud princiepe, of eigenlijk 2. Als eerst kom altijd je afspraken na en ten tweede blijf communiceren ook al gaat het niet altijd de juiste kant op of er zijn fouten gemaakt.

leuke stof tot nadenken, bedankt.

Groeten,

Rob

Margreeth Kloppenburg |  http://www.eerlijkscoren.nl

Dag Richard,

Mooie bijdrage en ik wil er, als auteur van Eerlijk Scoren! wel iets tegenover zetten om het wat scherper te maken. Ik vind het woord beinlvoeden eigenlijk al behoorlijk old school in commercieel opzicht. Het heeft ook een negatieve bijklank voor mij. Je gebruikt ook zelf aanhalingstekens, misschien ben je zelf ook niet helemaal gelukkig met de term. Ik geloof, en train professionals ook daarin, dat je rol is om de klant verder te helpen en waarde toe te voegen. Dat kan enkel op basis van vertrouwen en volstrekt integer handelen, wat als puntje bij paaltje komt, vaak een financieel paaltje, nog niet zo eenvoudig is. Visie ontwikkelen samen met de klant in alle openheid over achterliggende belangen: dat is mijn devies. Beinvloeden veronderstelt mi dat je het gelijk aan jouw kant hebt. Dat is maar zeer de vraag. De klant helpen in zijn besluitvorming om te doen wat het beste is voor zijn organisatie. Dat is voor mij resultaat boven op de meest mooie manier. Met groet, Margreeth

Goed stuk. Denk dat het scheppen van een band inderdaad erg goed werkt bij het beïnvloeden van de ander.

kees

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel