Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen?

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Bent u onzeker of de deal wel rondkomt? Wacht niet, stap op de koper af en pin hem vast op preciese afspraken. >>>

Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen?

Het is opvallend hoe vaak ik (sales)mensen om mij heen hoor zeggen: Ik hoop dat de deal vanmiddag binnenkomt. Of nog erger, dat men eigenlijk geen enkel idee heeft of de deal überhaupt gaat vallen. 
 
Als je in gesprek raakt met deze mensen blijkt vaak dat ze het te opdringerig vinden om concreet naar de deal te vragen en daarom maar geen contact opnemen (want ik heb zo'n goede relatie met mijn klant en die wil ik niet op het spel zetten). Maar als u duidelijke afspraken met je klant maakt en hem hierop aanspreekt, creëert u juist een betere relatie.

Tips om de deal binnen de afgesproken termijn binnen te krijgen

Vraag aan de klant wanneer hij een beslissing neemt en indien deze positief is, wanneer u het contract uiterlijk ondertekend retour ontvangt (maak dit zo concreet mogelijk, bijvoorbeeld vrijdag 13 april uiterlijk 16.00 uur).

Bevestig deze afspraak in een gespreksverslag of begeleidend schrijven bij het contractvoorstel.

Neem eventueel na het versturen hiervan contact op om te informeren of e.e.a. goed is aangekomen en of de afgesproken datum nog steeds haalbaar is.

Houd voor uzelf rekening met een mogelijke vertraging vanuit de klant. Wilt u het contract op een bepaalde dag binnenhebben, geef dan aan dat u het vrijdag 13 april vóór 12.00 uur wilt ontvangen zodat u vrijdagmiddag nog wat speling hebt.

Creëer een urgentiegevoel bij de klant.

  • Wanneer het een product betreft waarbij u veel contact hebt met de klant, zorg dan dat u een goede relatie opbouwt waarbij u net iets méér geeft dan waar de klant om gevraagd heeft. Bij een contractverlenging kunt u vertrouwen op de goede relatie en de klant om een gunst vragen: U zou mij een groot plezier doen als u het contract  voor vrijdagmiddag zou kunnen retourneren.
  • Wanneer er niet direct sprake is van veel contact en service, kan een extra voordeel helpen. Laat dit voordeel gelden tot de datum waarop het contract uiterlijk binnen moet zijn. Dit kan een korting, een snelle levering of iets extra's zijn. Belangrijk is om dit duidelijk in het contract te vermelden: bijvoorbeeld korting -/- 10% mits akkoord voor vrijdag 13 april 16.00 uur.
  •  Indien de klant het contract niet voor het afgesproken tijdstip retourneert kunt u hem aan zijn afspraak houden. Omdat de afspraak in samenspraak is gemaakt kunt u als verkoper de klant hier ook op aanspreken.

Tip
Actief optreden richting klant en precisie in de afspraken is in de afsluitfase de sleutel om de deal alsnog rond te krijgen.

Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency

Vladan Soldat

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,8
(4 stemmen)
Reacties

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Beste Marije en Linda,
Druk is nooit goed voor een relatie. Bij druk doet iedereen een stapje achteruit.(stap op de koper af en pin hem vast!)

De manier waarop er hier achter een klant aangejaagd wordt komt niet voort uit een vertrouwensrelatie.
Ik zie dit meer als "hit and run" verkoop, sorry

met vriendelijke groet
Ger de bruijn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel