Waar in de pipeline gaan leads verloren?
Als u een deal niet kunt afsluiten is het interessant om na te gaan waar in de pipeline dit gebeurt. Mogelijk verliest u in de beginfase?! Bekijk deze tips en zorg dat u daarin meer zekerheid krijgt. 
De bottleneck van het salesproces kan voor iedere verkoper anders zijn. Soms is er ook een grote lijn in het hele salesteam. U krijgt dan patronen zoals: 'Onze verkopers maken te veel offertes…' In dit artikel presenteer ik enkele veel voorkomende knelpunten in pipelines en een checklist voor verbeterd pipeline management.
Klassieke pipeline
Wat is de weg die de prospect aflegt voor hij klant wordt? een bekende grafische verbeelding hiervan is deze:
In de praktijk gaat dit bijvoorbeeld zo:
We beginnen met 10 initiële contacten/koude calls/incoming leads ==>
daarvan blijven er na een kwalificatie 7 over ==>
van die 7 hebben we met 5 effectief een meeting ==>
van de 5 meetings eindigen er 3 in een offerte ==>
uiteindelijk wordt uit de 10 initiële contacten 1 opdracht verzilverd.
Waar verliezen we deals?
Stel dat het bovenstaande scenario representatief is, kunnen we dan aanwijzen waar het mis gaat, of, anders gezegd, waar meer te winnen valt? Vaak wordt gekeken naar momenten in het proces die voorbij het begin liggen. Houd echter deze punten in gedachten:
- Het heeft geen zin om betere afsluittechnieken te leren of te leren omgaan met objecties als de behoeften van de klant niet zijn begrepen.
- Het heeft geen zin om af te sluiten als de klant zijn status quo niet in vraag heeft gesteld. Slaat u deze fase over zit u altijd met weerstand, objecties/bezwaren, uitstel, … (sowieso)
- Het heeft geen zin om te pitchen als er geen uitwisseling van informatie is geweest. De klant luistert misschien wel maar neemt geen actie.
Los geen symptomen op
Er wordt niet snel naar de start van het proces gekeken, maar mogelijk loopt het juist al onnodig fout bij een eerste gesprek en verliest men daar de goede leads: deals die anders gemakkelijk zouden kunnen worden gesloten. Gewoon omdat men direct begint te presenteren of vergeet te vragen hoe het probleem op dit moment wordt aangepakt (oorzaak).
Ergens is het wel logisch, er is een lineair verband vastgesteld: hoe meer initiële contacten, hoe meer kans op deals die we kunnen afsluiten. Men kijkt al snel naar de kwantiteit van gesprekken, in plaats van de kwaliteit, met als gevolg dat u meer van hetzelfde blijft doen, zoals bijvoorbeeld meer offertes maken voor meer 'niet echt geïnteresseerde klanten'.
Eén schot: zorg dat het raak is
In de gemiddelde B-to-B omgeving krijgt u vaak, slechts 1 kans en kan het lang duren voor u nog eens kunt teruggaan. In sommige sectoren krijgt u zelfs nooit meer die kans, zoals bij belangrijke investeringen in informatica, productiefaciliteiten: dit zijn investeringen voor 5 – 20 jaar.
In markten waar u wel een 2e kans kunt krijgen, bijvoorbeeld binnen een jaar, is het ook belangrijk uw leads te warm te houden en niet via hard selling de relatie op te blazen.
Als u afgewezen wordt – en dat gebeurt nu eenmaal in verkopen – moet er ergens een basis worden gelegd. Wij hebben regelmatig prospects die ons afwijzen maar na 3 maanden toch terugkomen! Ergens werd er iets waardevols achtergelaten – iets waar de prospect voor terugkwam.
De oorzaken aanpakken: checklist
Zelf gebruik ik een checklist, die ik steeds kan aanvullen. U zou een prospect van cold naar hot kunnen laten gaan door middel van …
… Hard Facts
- Specifieke kwalificatievragen te stellen: die zijn voor ieder bedrijf uniek en kennen jullie het best, bijvoorbeeld: wij werken voor klanten met minimaal x omzet, y aantal users, etc.
- Algemene kwalificatievragen stellen: budget, authority, time. Is er een budget voorzien? Wanneer wenst u de beslissing te nemen? Wie buiten uzelf zal nog meebeslissen?
Let wel: ga er niet zonder meer vanuit dat een positief antwoord automatisch naar de deal leidt, daarvoor is de weg vanaf dit punt nog te lang.
… Soft Facts ofwel procesmatige vragen:
- Heeft de klant specifieke informatie gedeeld?
- Is er sprake van een transformatie die op een of andere manier gelinkt is aan uw oplossing? (zie ook mijn e-book Verkopen van Innovaties)
- Wil men weg bij de huidige leverancier?
- Wat heeft men zelf al geprobeerd?
- Welke vragen stelde de prospect?
- Welke antwoorden wilde men niet geven?
- Wat denkt de klant dat voor hem de beste oplossing is en hoe ziet die eruit?
- Hoe denkt u dat de klant u ziet als leverancier? Wat zijn de veronderstellingen over u als leverancier?
Let op: als u vaak verrast wordt daar klanten die plotseling niet meer van zich horen, dan zit hier mogelijks een verklaring: denk bijvoorbeeld aan stereotypering, machtsperceptie, etc. - Hoe belangrijk zijn deze gesprekken voor hen (op een schaal van 1-10)?
- Hoe zien zij de alternatieven? Bijvoorbeeld u bent een professioneel headhuntingbureau maar de klant denkt dat hij dezelfde service kan krijgen bij een uitzendbureau. Dan gaat het er niet om of ze nu gelijk hebben of niet. Het is hun perceptie die hier telt. Hoe gaat u die perceptie veranderen? Hoe kunt u de beeldvorming in beheer nemen?
- Hoe dringend is het voor hen (op een schaal van 1 tot 10)?
Antwoorden op dergelijke procesmatige vragen geven direct inzicht in hoe koud of warm de prospect is. Ze laten geen twijfel meer toe. Uw pipeline wordt veel voorspelbaarder.
Tot slot: belangrijkste voorwaarde
Zo hoop ik u enkele criteria mee te hebben geven die u zelf vorm kunt geven binnen uw organisatie. Belangrijkste voorwaarde daarbij is uw bereidheid om de manier waarop wordt beslist of een prospect mag opschuiven in de pipeline opnieuw te bekijken en waar nodig aan te passen.
Veel succes, René
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
