Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

De isolatievraag

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Bij de vele soorten vragen die u kunt stellen is de isolatievraag een van de meest efficiënte. Hoe past u hem succesvol toe?

De isolatievraag

Stel, in de onderhandeling met de klant komt deze steeds weer met nieuwe problemen en hindernissen aanzetten. En iedere keer moet u weer de nieuwe tegenwerping ontkrachten.

Uiteindelijk ontstaat daaruit dan vaak een improductief soort gehakketak, dat in de verste verte niet tot een deal zal leiden.

Op dit punt aangekomen is de isolatievraag de aangewezen manier om het gesprek uit het slop te halen.

Voorbeeld
Klant: Nee, u hoeft mij dit product niet meer te demonstreren, mij budget voor deze variant is gewoon niet toereikend.

U reageert daarop door te zeggen:
Verkoper: Is het budget op dit moment uw enige probleem, mijnheer Klant?

Het effect is duidelijk. U wilt weten of er achter zijn tegenwerpingen nog andere, nieuwe verborgen bezwaren of uitvluchten schuilgaan. Zo ja, dan moet de klant daar nú mee op de proppen komen. Zo nee, dan kunt u zich concentreren op het budgetprobleem, daar een oplossing voor zien te vinden en bij succes tot afsluiting overgaan.

U isoleert dus zijn budgetprobleem van andere problemen met het doel zijn tegenwerpingen in één keer op tafel te krijgen, én om na het antwoord sneller tot afronding over te kunnen gaan.

Tip
Een goede overgang tot afsluiting is dan de vraag: Dus als we dit bezwaar uit de weg hebben geruimd, gaat u akkoord met de deal?

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bjorn Vos

Ik denk dat er effectievere vragen zijn die je kunt stellen als de klant dit "bezwaar" geeft.De klant zegt een aantal dingen: hij wil geen demonstratie omdat zijn budget niet toereikend is. Mijn vraag is: zou je willen proefrijden in een auto die je niet kunt betalen? Veel mensen wel. Misschien wil de klant deze variant gewoon niet.

De klant zegt ook: deze variant. Een betere vraag wat mij betreft is dan: welke variant wel?

Hoewel de isolatietechniek goed kan werken, lijkt me die in het gegeven voorbeeld minder toepasbaar. De verkoper staan hier andere opties open die effectiever zijn en waarschijnlijk voor een betere uitkomst zorgen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel