Hoe help je het proces van een deal afsluiten een handje? Als verkoper heb je verschillende machtsmiddelen. Sommige werken op korte termijn, maar ze maken je ook zwakker. Elke keer dat je pusht geef je ook weg in het proces: de klant stapelt NEE op NEE op NEE. Je kunt 'macht' of zogenaamde Sales Power op een schaal zetten:

invloed - overtuiging - pressie - druk - dwang

Hoe meer druk je nodig hebt, hoe minder macht je hebt: want de energie lekt steeds meer weg in het salesproces. De beste closing voelt niet als closing maar alsof de klant zichzelf heeft overtuigd.

Kijk naar de deals waar je “mazzel” had
Denk eens terug aan een gesprek dat snel leidde tot een deal. Wat ging er gemakkelijk:

• De klant werkte mee?
• Er was weinig weerstand?
• De klant stelde vragen, vroeg uitleg?
• Je had niet het gevoel dat je ‘moest closen’?
• Het leek al beslist? Of het leek ‘snel’ beslist?

Veel verkopers noemen dat “geluk”. Maar meestal was het geen geluk. Er is daar iets gebeurd bij de klant, vaak al vroeg in het gesprek of in eerdere interacties, wat erop wijst dat een beslissing eigenlijk al genomen was. De closing was al een feit. Alsof er een onderbuikgevoel was dat eerst kwam, en de rationele argumenten achteraf pas.

Maar, dat is geen geluk, dat is een proces waar je invloed op hebt. Daarom is closing geen duwen, maar weerstand wegnemen, zodat de klant uit zichzelf in beweging komt, richting jou en je aanbod. Door de volgende drie stappen actief toe te passen in je sales kan je dat proces een handje helpen.

1 Vind de breuk met de status quo
Dit doe je zo vroeg mogelijk, want als je het overslaat wordt je hele verkoopproces trekken en sleuren. En meestal kom je dan niet eens tot closing. Je zoekt het moment waarop de klant intern al denkt: “Zo kan het niet verder.” Voorbeelden:

• Wat maakt dat jullie uitkijken naar een nieuwe leverancier?
• Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie overwegen?
• Wat is er veranderd, waardoor dit nu op tafel ligt?
• Waarom nu pas? => beter is: Hebben jullie al geprobeerd dit op te lossen?

Je peilt niet de behoefte, je peilt de breuk met de status quo. Dit vraagt een totaal andere aanpak die incompatibel is met veel toegepaste klassieke saleslogica of mainstream salesmethoden. Probeer eens deze oefening:

• bedenk 3 alternatieve vragen waarmee je de status-quo-breuk kunt peilen;
• bepaal de timing voor het stellen van deze vragen - idealiter zo vroeg mogelijk in het proces, hoe langer je wacht hoe minder effectief (daar zit een logica achter: in het begin heb je nog de power van het onbekende, het aftastende - maak hier gebruik van);
• breng je plan in praktijk in je eerstvolgende gesprek: begin met één vraag;
• observeer het effect;
• deel het leerpunt met je collega's.

2 Wat waren de vorige status quo- breuken?
Soms lijkt de klant nog niet echt beslist te hebben en is die eerste stap te voorbarig. Dan ga je een stap terug in de tijd, naar een punt waar de klant zich comfortabel voelt en zich niet bedreigd voelt door jouw oplossing. Niet om het gesprek op gang te houden, maar om bij je prospect het patroon van veranderen te vinden. Voorbeelden:

• Hoe zijn jullie in deze niche terechtgekomen?
• Wanneer is die shift begonnen?
• Wat heeft jullie in het verleden doen veranderen/kiezen voor ...?
• Hoe komen jullie klanten vandaag bij jullie terecht?

Vaak gaat het in de antwoorden over:

• nieuwe klanten;
• nieuwe technologie;
• maatschappelijke veranderingen;
• concurrentie;
• interne reorganisatie.

De antwoorden zijn het belangrijkst. Als je daarop voort kan bouwen ben je aan het verkopen zonder over je product te praten. Dat lijkt makkelijk, maar voor veel verkopers is dit het moeilijkste, omdat het haaks staat op hun reflex: presenteren, argumenteren. 

3 Welke breuk willen ze nu maken?
Als je stap 1 of stap 2 en daarna 1 hebt doorlopen, dan kan je losgaan. Niet eerder, dat is te vroeg. Als je deze weg volgt ben je het gesprek aan het managen: je leidt de klant door hun besluitvormingsproces. En dit is de modus waarin je de klant wil hebben en houden: de besluitmodus, de veranderingsmodus. Voorbeelden:

• Wat zoeken jullie nu voor vervanging?
• Waar gaan jullie op letten bij het kiezen van een oplossing?
• Wat hebben jullie zelf al geprobeerd?
• Hoe willen jullie omgaan met de dreiging van …?

Als je dit doet, gebeurt er iets opvallends: de klant begint mee te denken, mee te bouwen aan de oplossing. Je hoort zinnen zoals: “Ik heb het gevoel dat u ons goed begrijpt.” Dat is geen compliment. Dat is een signaal: medewerking is begonnen, de closing is een effect, het resultaat. Je hoeft de deal alleen nog maar binnen te koppen.

Conclusie
Als je dit toepast, stijgt je closingpercentage niet met X% maar met XX%
Het kan makkelijk verdubbelen of verdrievoudigen, daar hebben we genoeg voorbeelden van. Zit je vandaag aan 1/10? Dan kan je dus naar 3/10. Maar,  dat lukt niet als je blijft presenteren en oplossingen voorschotelen. Dat is de verkopersillusie.

Klanten willen hun eigen oplossing creëren. Jij bent “maar” een schakel. Maar je kunt wel de belangrijkste schakel worden: als jij het proces begeleidt. Verkopen is geen productgesprek. Verkopen is een veranderingsproces: de klant een beslissing laten nemen, te beginnen met kleine beslissingen in de comfortzone van de klant. Dus, blijf sleutelen aan 1/ 2/ 3/ tot het voor jou werkt. Suggestie: bespreek deze leerpunten ook eens op je volgende salesmeeting.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox. 

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur