Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden
Zolang verborgen klantbehoeften niet ontmaskerd zijn zal u de deal niet sluiten. Leer van deze praktijkvoorbeelden. 
Stel: u hebt leren pitchen en u kan uw bedrijf en uw aanbod in 3 tot 10 zinnen omschrijven in termen van wat u kunt betekenen voor de klant. U kan dit misschien heel concreet?! Bijvoorbeeld u kunt bedrijven helpen aan 10% meer omzet d.m.v. uw oplossing of dienst.
Knap! Alleen hiermee verkoopt u niet... helaas. Anders zou iedereen kunnen verkopen.
Het werkt zo niet, omdat:
- u om te verkopen toch een beroep moet doen op de verbeelding van uw klant: u moet hem aan het denken zetten…
- een klant koopt om zijn eigen redenen, niet de onze.
Wat gebeurt er in de praktijk?
Als verkoper worden we dagelijks geconfronteerd met klanten die wel willen maar niet doen. De klant had blijkbaar een goede reden, om niet tot de aanschaf over te gaan. In een verkoopcontext zijn de verborgen "politieke agenda's" of "gezinsagenda's" een belangrijke oorzaak achter dit gedrag.
Wat ligt er dan verborgen?
U zou een onderscheid kunnen maken tussen:
- meetbare/open behoeften: wat u leest in de brochures, op de website �" de rationele argumenten, maar niet de echte redenen.
- verborgen, meer aan de beslisser gelinkte, persoonlijke behoeften: dit zijn vaak de echte redenen, meestal niet uitgesproken �" de hidden agenda.
Geen rekening houden met die verborgen behoeften leidt tot uitstelgedrag, ontwijken van de verkoper en deals die u maar niet gesloten krijgt. We kunnen er niet omheen:
De salescyclus (en dus uw resultaat) staat in directe relatie tot de verborgen agenda's. Zolang de verborgen behoeften van de klant niet zijn beantwoord, zal u niet closen.
Praktijkvoorbeeld 1
Stel u verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
- We zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken
- Kosten te besparen
Dit zijn de tekstboek argumenten, niet de echte. Hierop inzetten heeft als resultaat: Saai �" "Bel mij volgende week nog maar eens terug", "Pff… ehm, we zijn er nog niet klaar voor".
Echte redenen om te veranderen zijn bijvoorbeeld:
- meer macht/controle uit willen oefenen over filialen
- inlijven/controle van management van overgenomen bedrijven
- een bedrijf klaarstomen voor overname, continuïteit, …
- …
Als u hier op inzet heeft dat als resultaat: Energie �" "Het is dringend!", "We hebben ook dat nodig", "Kunt u ons ook helpen met …"
Dit zijn namelijk de echte, vaak verborgen, redenen en die hebben met veranderingen en transformaties te maken waar elke organisatie doorheen gaat. Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er! Elke organisatie heeft zijn unieke uitdagingen.
Praktijkvoorbeeld 2
Stel u verkoopt advies of interim-management, dan hebben de echte redenen om te veranderen dus niet te maken met wat voor de hand ligt en gezegd wordt:
- een bedrijfsproces optimaliseren
Dat komt er wel bij kijken, maar het is niet de hoofdreden. Voorbeelden van meer reële, verborgen redenen zijn:
- een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering
- nieuwe markten aanboren
- opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen wilt gaan
- ...
Praktijkvoorbeeld 3
Stel u verkoopt fitness-abonnementen, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
- Gezondheid
- Vermageren
- Spieren kweken, ... (meetbaar)
Maar bijvoorbeeld wel:
- eruit zien als een ster (transformatie, gelinkt aan transformatiemomenten)
- passen in de trouwjurk (trouwen = transformatiemoment in de privésfeer)
- ...
Vervolgacties
Wie meer wil weten over hoe transformatie-argumenten bij klanten te ontdekken heb ik dit artikel klant in transformatie en dit artikel geheimen van uw klant geschreven op Verkopersonline. En wie graag verder onderzoekt hoe de klant de verbinding maakt tussen zijn verborgen motieven en uw aanbod, kan deze audio-opname gratis downloaden: Verkopen als Veranderingsproces. Veel succes!
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
