Als een prospect twijfelt over uw product of dienst, trek hem dan over de streep met een onderzoek naar de haalbaarheid ervan. Hoe u dat het beste kunt doen en wat het oplevert, leest u hier.

U weet ongetwijfeld dat een van de definities van verkopen is: ‘de klant’ helpen met succesvol inkopen. U bent als verkoper daarbij de aankoophulp. Tijdens dat aankoopproces van deze (potentiële) klant loopt u wellicht op tegen hindernissen die ervoor zorgen dat er niet nu meteen of helemaal niet voor u wordt gekozen. Er zijn al legio artikelen en boeken geschreven over het voorkomen van bezwaren en, als ze zich toch aandienen, hoe u deze het beste kunt pareren. Met dit artikel over haalbaarheidsonderzoek kunt u uw gereedschapskist verder aanvullen.

ROI
U kunt uw prospect of klant extra helpen met beslissen door de haalbaarheid van uw product of dienst aan te tonen via een zogenaamd haalbaarheidsonderzoek. Dit is een onderzoek naar de haalbaarheid van een plan of project. Het is een methode die relatief weinig verkopers bewust toepassen. Toch zijn er verkopers die dit al jaren met veel succes doen. Wellicht dat de term ROI u bekender in de oren klinkt of dat u deze al wel eens inzet tijdens uw salesactiviteiten. Deze afkorting staat voor Return On Investment, wat neerkomt op wat de verhouding is tussen de opbrengsten en de gedane investering.

Een voorbeeld
Arnold verkoopt beveiligingspoortjes aan winkeliers. Hij rekent de klant altijd voor dat vijf procent omzetderving door diefstal bij een omzet van € 200.000,- neerkomt op al gauw zo’n slordige € 10.000,-. En dat kan de klant zich besparen met een goed werkend winkeldiefstalbeveiligingssysteem. Arnold pakt het slim aan; hij heeft met zijn potentiële klant afgesproken dat hij eerst de haalbaarheid zal aantonen. Aan de hand van kengetallen van diverse instanties, eigen ervaringscijfers en met een proefopstelling wordt er een onderzoek gedaan. Arnold vraagt voor dit haalbaarheidsonderzoek € 2.000,-. Als de detaillist tevreden is, dan blijven de poortjes staan en wordt het resterende bedrag à raison van
€ 1.750,- in rekening gebracht.

Hoe verkoop ik het?
Wat u graag uit wilt stralen, zijn natuurlijk kennis van zaken, vertrouwen en zekerheid. Door als verkoper pro-actief met een haalbaarheidsonderzoek op de proppen te komen, creëert u kansen, die anderen ongetwijfeld laten liggen. Let op dat u met een dergelijk onderzoek inderdaad de haalbaarheid aan kunt tonen. Denk als resultaat aan ROI, terugverdientijd, kostenbesparing, efficiencyverhoging, enz. Overleg eventueel met een boekhouder hoe u precies de financiële voordelen, de break-even, enz. moet berekenen en moet presenteren.

Tip. Spreek alleen over een haalbaarheidsonderzoek als dat voor de specifieke situatie gunstig is voor de potentiële klant. Onderzoek dit op voorhand op basis van de (verwachte) klantwens of wat te doen gebruikelijk is in de branche waarin uw (potentiële) klant zich bevindt.

Voor veel sectoren geschikt
Een saunaleverancier kan een zwembad als klant binnenkrijgen met een marktonderzoek onder de badgasten. Een standbouwer kan voor potentiële opdrachtgevers een imago-onderzoek doen. Een machinefabrikant kan de machine van een prospect technisch onderzoeken en keuren om te kunnen beslissen of de machine nu vervangen moet worden, of later. Zo kan er bij veel type producten en branches een of andere vorm van haalbaarheid bedacht worden. Wat zou u voor uw doelgroep kunnen bedenken en inzetten?

Diverse voordelen op een rij
U kunt de klant laten betalen voor het onderzoek en die kosten op de aanschafprijs in mindering brengen, als de klant tot aanschaf overgaat. U slaat daarmee drie vliegen in één klap:

1.    Door het in mindering te brengen op de factuur lijkt het voor de klant op een voordeel.
2.    U bewerkstelligt al op voorhand een bepaalde klantenbinding.
3.    De kans dat uw offerte een order wordt, is groter aangezien u weet dat u zaken doet met een serieuze partij. Eigenlijk is er al een intentie uitgesproken om ‘ja’ tegen u te zeggen.

Overweeg dus of u voortaan naar een prospect of bestaande klant kunt stappen met een extra dienst onder uw arm: het haalbaarheidsonderzoek. Door met een haalbaarheidsonderzoek aan te tonen dat de investering een goede zal blijken te zijn, bent u in staat om gemakkelijker opdrachten te vergaren.

Veel succes!

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan. Alle artikelen van deze auteur