Afsluiten in vijf eenvoudige stappen
Telkens als ik een groep verkopers vraag wat het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoordt de meerderheid steevast 'afsluiten'. 
Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.
Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.
Welaan, hierbij als extra voor allen die beter willen afsluiten een training van één minuut over afsluittechnieken, van wortel tot tak.
Stap één: maak duidelijk wat u komt doen
De meest voorkomende misser die we allemaal wel eens maken, is naar een klant vertrekken zonder duidelijk doel voor ogen. We gaan onze producten voorstellen, eens horen of alles goed loopt, onze maandelijkse visite afleggen. Leuk, maar allemaal acties zonder concreet doel.
De belangrijke vraag is: wat gaat u nu vandaag bij die klant doen en – wanneer u naar buiten stapt - wat wil u concreet gerealiseerd hebben? Wilt u met een bestelling naar buiten stappen? Wilt u een offerte kunnen schrijven? Wil u referenties verkrijgen? Wil u de concurrenten leren kennen? Wilt u een extra contactpersoon binnen de organisatie?
Het doel helpt u te focussen op de reden waarom u daar bent. Dat helpt u de juiste signalen op te vangen, de juiste vragen te stellen en de juiste informatie door te geven. Maar dat is nog maar de helft van het werk.
Dit doel moet ook voor de klant duidelijk zijn. Vertel het hem dus wanneer u de afspraak maakt! Misschien denkt u dat dit te direct is, maar laten we eerlijk zijn - indien de klant dit zal weigeren, dan zal hij dit ook tijdens de afspraak doen. Door vanaf het begin duidelijk te maken wat u wilt, voorkomt u dat u uw eigen tijd en die van de klant verliest.
Het extra voordeel hiervan is dat ook de focus van de klant uitgaat naar uw doelstelling. Hij kan zich voorbereiden, weet exact wat hem te wachten staat en de kwaliteit van uw afspraak zal direct verbeteren.
Stap twee: leer eerst de klant kennen
Vanuit deze doelstelling kunt u de volgende stap nemen, het gesprek zelf. Nu mag u al denken dat u de klant kent (misschien bezoekt u hem al jaren), en toch weet ik dat u uw klant opnieuw moet leren kennen in functie van de doelstelling van uw gesprek.
Stel vragen, luister naar zijn visie, noteer zijn woordgebruik, zijn aandachtspunten en kernideeën. Vraag en vraag door. Wat uw doel ook is, de argumenten en opvattingen van de klant rond deze doelstelling zijn van het allergrootste belang om succesvol te kunnen afsluiten.
Laat al uw veronderstellingen los en benader elke situatie met een open geest. Stel vragen en luister naar de antwoorden. Noteer alsof uw leven er van afhangt. Vat samen en stel controlevragen tot u de klant grondig begrepen hebt.
Stap drie: doe een voorstel vanuit de klant
Na die verkenning is het tijd om uw aanbod te presenteren. Doe dit nooit klakkeloos vanuit uw brochure of opgebouwde argumenten. Dan klinkt u als een folder en zal u ook zo behandeld worden; men legt u opzij en laat u na enkele dagen verdwijnen in de papiermand.
Onthoud deze quote van mij goed, schrijf ze op uw salesmap.
► Wanneer u klinkt als een brochure, zal men u behandelen als een brochure!
Alleen wanneer u dít goed begrijpt, kunt u snel en degelijk afsluiten.
U hebt heel wat energie gestoken in het stellen van vragen en controleren van de antwoorden. Dat is de basis voor uw aanbod. Stel wat u te bieden hebt steeds voor in functie van de wensen, argumenten en verwachtingen van de klant. Gebruik zijn terminologie en woordenschat. Op die manier sluit uw aanbod naadloos aan bij zijn wensen en zijn leefwereld.
Stap vier: laat de klant afsluiten
Hoe ver zijn we nu gevorderd? Bij aanvang weten zowel u als de klant waarvoor u gekomen bent. Met andere woorden, de klant accepteerde dat u kwam om een specifiek doel te realiseren. Er is dus duidelijk een interesse van zijn kant.
U hebt de klant zijn noden, wensen, verwachtingen en mogelijkheden duidelijk in kaart gebracht door vragen te stellen, te luisteren, argumenten en taalgebruik te leren kennen. Met andere woorden, u weet perfect waarop de klant waarschijnlijk ja en waarop hij neen zal zeggen.
Vervolgens hebt u uw eigen aanbod voorgesteld op een manier die naadloos bij de wereld van de klant aansluit. Hier stoppen met het gesprek zou compleet zinloos en zelfs onbeleefd zijn. De volgende stap is overduidelijk, er moet een overeenkomst besproken worden.
Om tot dit logische vervolg te komen moet ú het initiatief nemen. Vanuit het voorgaande kunt u hier enkele eenvoudige, gesloten vragen gebruiken.
Een opmerking terzijde. Wanneer het om vragen naar informatie gaat, hebben we vaak moeite om open vragen op een goede manier te stellen. Wanneer we moeten afsluiten, hebben we moeite om een goede gesloten vraag te stellen. Vreemd toch, of niet?
Enkele voorbeelden: Wat denkt u ervan, zullen we alles op papier zetten? of: Wanneer ziet u ons starten met een samenwerking? of ook: Wenst u vandaag alles te concretiseren of heeft u liever dat ik bennen enkele dagen terug kom om alles te regelen? Er zijn letterlijk duizenden manieren om de vraag te stellen. Kies er een die bij jou en uw persoonlijke stijl past!
Stap vijf: loop die extra kilometer
Die extra kilometer, er word zoveel over gesproken. U hebt uw job immers gedaan, wat moet u nu nog meer doen? De rest is toch werk voor anderen? Ja, en ook nee. Wilt u echt indruk maken op uw klant (en zo een solide reputatie van een top professional opbouwen), doe dan iets kleins extra.
Bel de klant de dag na levering om te informeren of alles naar wens verlopen is. Stuur na het tekenen van de overeenkomst een bedankmailtje en bevestig uw afspraken daarin. Loop enkele weken na de start van de samenwerking nog even langs om te kijken of alles goed verlopen is.
Kortom, schenk uw klant ook na de verkoop dezelfde aandacht die u hem voordien gegeven hebt. Waarom? Wel, er zijn tal van redenen om dit te doen, maar hier zijn de belangrijkste.
Het verplicht u om correct te zijn in het verkoopgesprek.(anders kunt u dit soort van follow up niet organiseren). Het geeft een bijzonder positieve indruk en zet u in de verf als professional. Hierdoor zult u volgende keer sneller tot verkoop komen en de klant strak aan u en uw organisatie binden. Het zal u bovendien tal van referenties en nieuwe contacten opleveren.
Bovendien; er zijn nooit files op die extra kilometer. U zult dus gezien worden!
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
