Een subliem artikel!
Ik werk al jaren volgens dit concept en het heeft al heel wat resultaten en duurzame relaties opgeleverd.
Maar niet minder belangrijk vind ik dat dit artikel mij bevestigt in de door mij gekozen veel persoonlijke voldoening opleverende werkwijze.
Dit geeft mij een lading energie om er weer stevig tegenaan te gaan.

Goed artikel Rene,

Ik weet niet precies hoe je een "Large Account" hebt gedefinieerd, maar de situatie is naar mijn mening ook regelmatig bij wat kleinere accounts van toepassing. We zien het alleen niet zo vaak omdat we een kleine klant eerder afschrijven als ze dit soort tekenen geven. We willen tenslotte wel zo effectief mogelijk met onze verkooptijd omgaan en als er niet genoeg tegenover staat zullen we niet de energie en moeite willen stoppen in een langdurige en stroperige besluitvorming.

Wellicht wil je een volgend artikel aandacht besteden aan de interne politiek van large accounts, vaak ook een belangrijke drempel om te overbruggen. Zo ken ik een case bij een software bedrijf dat een oplossing bood die letterlijk tien keer zo goedkoop was dan het huidge pakket van de klant, maar door de contactpersoon gesaboteerd werd, omdat die zelfde contactpersoon drie jaar geleden het besluit had genomen om dat (inferieure) huidige pakket aan te schaffen. Daarop terugkomen staat natuurlijk niet goed op je (interne) cv.

Bedankt Arthur: inderdaad interne politiek en in het algemeen hidden agenda's bepalen de lengte van je salescyclus. Zolang je die niet naar boven krijgt blijven deals in de wachtrij. Vandaar dat de interactie en focus op besluitvorming zo belangrijk is, wil je "vooruit" gaan. Het is omgaan met de realiteit zoals het eraan toegaat in de corporate bedrijfswereld, niet altijd zoals we zouden willen dat het gebeurt. Hetzelfde geldt idd. ook voor kleinere ondernemingen, alleen zit je daar doorgaans met minder beslissers en dus minder verborgen agenda's.

Als start-up hebben wij te maken met diverse vormen van weerstand. De weerstand is uiteraard groter bij large accounts dan in de midmarket (#200 tot #1.000 FTE), maar is altijd aanwezig.

Onze aanpak is daarom wat anders dan die van gevestigde bedrijven. Wij hosten regelmatig webinars waarin wij samenwerken met onze business partners om de uitdagingen tot en met de oplossing en de demonstratie verzorgen. Het nurturen van leads en prospects is van groot belang.

Interessant.