Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Machtsrituelen: word zelf de gamechanger

Verkopen is overtuigen, zonder dat u de macht hebt om iets af te dwingen. Daarom creëert u eerst invloed. Tips om zelf de leiding te nemen.

Machtsrituelen: word zelf de gamechanger

Als u naar een beter restaurant gaat dan wordt u geacht even te wachten tot een plaats wordt toegewezen. De ober neemt op dat moment de leiding en bepaalt het 'proces'. In een 2e stap zal hij een menu aanbevelen en misschien ook de wijn. De kans dat u hierop in gaat is groter nadat u eerst de leiding hebt weggegeven. U zit vast aan uw tafel en bent nu afhankelijk van de goede zorgen van de ober. Tip voor in het restaurant: Vraag eens een andere tafel, draai de rollen om. Herkenbaar? Klanten die altijd moeilijk doen nemen ook op die manier de leiding: 'Kunt u het niet zo doen?'

Organisaties en individuen hebben een "script", een ritueel, om controle te krijgen over klanten- en leveranciersprocessen.

Voorbeelden van machtsrituelen
  • De verkoper een ritueel laten ondergaan en bewegingsvrijheid ontnemen: badges, beperkte vergaderruimte, deadlines opleggen, et cetera.
  • Laten wachten in de lobby, de receptioniste die uw contactpersoon niet kan bereiken: alfa-mannetjes en -vrouwtjes gaan zo hun status benadrukken door u te 'degraderen'.

    ==> TIP: stuur uw contactpersoon een SMS: 'ik ben aangekomen en sta bij de receptie'
  • Vragenlijsten laten invullen, geheimhoudingsverklaringen laten ondertekenen, et cetera.
  • Geen oogcontact maken met de verkoper maar wel met de andere spelers aan tafel ('jij bent niet zo belangrijk'). Dit is de gespreksleider destabiliseren en veel verkopers zijn gevoelig voor erkenning dus het werkt.
  • Organiseren van informele contactmomenten om de verkoper of klant te monitoren en in kaart te brengen (kalibreren). Dat hoeft niet in de lobby te zijn van een hotel, dat kan ook door zeer gemoedelijk samen naar de koffiemachine te lopen.
  • Een agenda voor het gesprek opstellen: de klant wilt eerst een demo en vervolgens een vraag en antwoord sessie.

Dicteer zelf het verloop van het spel

Het probleem is dat als u meegaat in bovenstaande scripts: u nooit en ook nooit tot een deal zult komen. Dat is onmogelijk. Toch spelen zeer veel verkopers dit spel telkens mee. Als ze dan toch scoren is het omdat de klant al beslist had om met de leverancier samen te werken. De verkoper was slechts een order-taker.
 
Indien u een nieuwe visie, oplossing, dienst wilt verkopen (koude acquisitie) dan zult u de regels van het spel moeten bepalen en niet meer ondergaan.

TIPS om de regels van het spel te veranderen
  • Het spel niet meespelen is ook een spel, gebaseerd op het principe van geweldloos verzet. Het is een zeer krachtig middel. U laat merken dat de gebruikte tactieken op u geen invloed hebben, bijvoorbeeld door te zwijgen.
  • Zelf de agenda veranderen: 'Kunt u ons eerst een rondleiding geven?'
  • Verander tijd en plaats, verander de setting: Klanten gebruiken dit principe door bijvoorbeeld te laat in de vergadering te komen. U als verkoper kunt dit toepassen door de meeting te verplaatsen. Of als u de meeting toch wilt laten doorgaan: de agenda veranderen aan het begin van een gesprek, bijvoorbeeld: 'We zijn wat laat begonnen: ik stel voor dat ik nu meteen over ga naar … en dan kunnen we zien of die volgende stap voor jullie nuttig is.'
  • Gezond assertief zijn: 'Nee, zo werken wij niet.' Neutraal uitspreken, zonder "uitroepteken".
  • Een procesgerichte vraag stellen: Dit dwingt de klant zijn status quo opnieuw te evalueren: 'Ik zag dat jullie destijds voor die technologie hebben gekozen. Hoe zijn jullie daarmee in contact gekomen?'
  • Luisteren: Wie luistert die leidt, wie pitcht geeft de leiding weg.

Bereid het u voor!
Probeer alert te zijn en een aantal strategieën te ontwikkelen die voor u werken. U hebt geen tijd om op het moment zelf effectief te reageren. Wat dat betreft is de verwerkingscapaciteit van onze hersenen (neo-cortex) te beperkt. Er zijn te veel factoren die op het moment zelf gaan meespelen. Het zogenaamde krokodillen- of reptielenbrein neemt het dan over. We vallen dan terug op onze reflexen, vechten of vluchten, en meestal loopt dit niet goed af.

Voorbereiding is de sleutel en geeft u ook macht, invloed. Die hebt u nodig om de deal te closen.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(41 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel!

Ron, Strat.Ink.

Wat een triest artikel die uitgaat van een negatieve houding. Sorry maar ik zou eerder zeggen dat het tijd wordt voor een goed gesprek met iemand die er voor doorgeleerd heeft.
Spelletjes om de machtsbasis te veranderen, in de zin van dit artikel vindt ik absurd.
Als je al verkoper een relatie wilt opbouwen met een inkoper/bedrijf dan zal je met deze mindset niet ver komen.

Ronald van den Berg |  http://www.customervision.nl

Een gezonde mate van assertiviteit is absoluut noodzakelijk voor de professionele verkoper. Echter, het artikel lijkt uit te gaan van een (aanzienlijke) disbalans in de machtsverhoudingen. Mijn ervaring is dat daar in de B-to-B omgeving steeds minder sprake van is. Onder andere op basis van een toenemend gebruik van internet als informatiebron en selectiecriterium, komen voornamelijk nog verkopers aan tafel die daadwerkelijk waarde kunnen toevoegen aan de klant en daarmee is er steeds meer sprake van een gezonde mate van wederzijdse afhankelijkheid. Machtspelletjes werken daarbij contraproductief voor beide partijen.

@Ron @Ronald: vroeger zou ik ook zo gereageerd hebben, ik was nog braaf, ... De rol van de verkoper is in de eerste plaats een coöperatief proces, dialoog te creëren zodat informatie kan uitgewisseld worden en een samenwerking kan onderzocht worden.

Echter als je met beslissers te maken hebt, die doorgaans goed zijn in het spel van de macht, dan zul je bovenstaande rituelen tegenkomen. Zeker in commoditymarkten (met veel leveranciers die op elkaar lijken) gaat het niet zozeer over de inhoud maar over machtsverhoudingen: men wilt bijv. een volgzame leverancier of men wilt goede voorwaarden afdwingen.

Braaf en meewerkend zijn werkt niet met dergelijke beslissers ("make yourself equal first"). Als je op een gezonde assertieve manier het machtsevenwicht herstelt dan pas kun je meer op een gelijkwaardig niveau gaan verkopen. Maar eerst moet het spel gespeeld worden. Helaas, de wereld is niet altijd zoals we willen dat die eruit ziet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel