Bent u niet tevreden met uw verkoopmateriaal? Het probleem ligt waarschijnlijk elders. Zoek het in (eigen) waarde!
Onze opdrachtgevers klagen soms dat de verkopers de deur niet uit te krijgen zijn wegens gebrek aan ondersteunend materiaal. De verkopers voelen zich ongelukkig omdat het product nog niet af is, de catalogus nog niet goed genoeg is, de folders moeten worden bijgedrukt. Gevolg voor de werkgever: de verkopers zitten 'binnen'.
De echte reden van dit 'ongelukkig' voelen is niet de afwezigheid of de kwaliteit van het verkoopmateriaal. De echte reden ligt in het zelfbeeld: Deze verkopers zien zichzelf als catalogusverkopers, niet als waarde- of oplossingenverkopers.
Staat uw toegevoegde waarde in een catalogus? Als u verkoopt vanuit de catalogus dan gaat de klant al snel vergelijken. U voegt niets toe aan het verkoopproces. U hebt het gevoel dat de klant gaat 'shoppen' en op zoek is naar de beste deal. U zit in het commodity kwadrant of de RED OCEAN, met hyperconcurrentie en misschien wel honderden concurrenten
En toch, als u een catalogusverkoper bent kunt ook uw waarde verkopen, maar dan wel vanuit de attitude: hoe kan ik de klant helpen aankopen? Hoe verkoopt u waarde? Als u waarde verkoopt dan focust u eerst op de klant en dan gaat u luisteren.
==> Klinkt dit te soft? Lees even verder…
'Luisteren' wil zeggen:
U kent de oplossing nog niet, dus u hebt geen catalogus nodig: mocht dat wel zo zijn bent u aan het manipuleren. U probeert de klant in een bepaalde richting te duwen.
==> Ik weet het: we komen om te verkopen, toch is dat niet de juiste houding.
Uw oplossing bedient steeds een specifiek probleem bij een specifieke klant. Dat hier standaardoplossingen voor zijn doet er even niet toe! Het gaat om uw houding: "Beste klant: Wat wilt u bereiken? Wat houdt u tegen? en Wat hebt u nu nodig om dat te bewerkstelligen? Mijn oplossing kan u hier mogelijk bij helpen. Er zijn ook andere oplossingen, ... wat is nu de beste oplossing voor u? Hoe kan ik u helpen bij deze beslissing?"
==> Klinkt dit nog steeds soft? Ondertussen hebt u wel de leiding, en dus kunt u closen! (we worden minder soft :-)
Tip Als u problemen hebt met closen, probeer dan wat meer de leiding te nemen vanaf het begin van een verkoopgesprek. U sluit niet af met een paar technieken op het einde van het verkoopgesprek, dat werkt niet. Afsluiten of Closen is een gevolg van een proces: een interactie met de klant waar u de leiding neemt, bijvoorbeeld door eerst te luisteren. Zie ook mijn vorig artikel op verkopersonline.nl (Afsluiten? Begin ermee vóór de opening!) Uw oplossing hoeft niet direct bedrijfsklaar te zijn! Stel dat u nog niet voldoende productkennis hebt om de klant over het specifieke probleem te adviseren. Na een gesprek zoals hierboven bedoeld geeft dat niet. U hebt geluisterd en het probleem begrepen. Hier is het vertrouwen ontstaan. U krijgt de leiding.
Dit vertrouwen zal voldoende zijn voor u om het antwoord intern in uw organisatie te gaan uitzoeken. De klant zoekt een oplossing van een leverancier die hij kan vertrouwen, niet een perfecte presentatie in het moment van het verkoopgesprek. Win vertrouwen en u hebt de tijd. Vermijd dat u zelf bezwaren creëert Stel dat u eerst zou gaan pitchen en alle beschikbare informatie begint weg te geven: dan hoeft de klant niet meer na te denken en met zichzelf te overleggen. De klant gaat dan vaak oprecht twijfelen (Heb ik dit wel nodig?). Die tegenwerping hebt u dan zelf gecreëerd! U was niet authentiek. Dat is het gevolg van op uzelf, het product, de catalogus gefocust zijn. Klanten gaan daarop vaak zogenaamd Rood gedrag vertonen en weerstand geven. Ze worden ongezond kritisch. Daarmee komt u in het verhaal terecht van de lange salescyclussen waar 90% van de verkopers last van heeft. En u zult maar af en toe closen.
Dit besluitvormingsmechanisme begrijpen kan een transformatie teweeg brengen in uw resultaten!
Tip Als u verkoopt uit de catalogus:
Laat de catalogus even in uw tas zitten of zet de tablet even uit
Ga niet over het 'goede weer' praten, maar stel eens een vraag waarop het antwoord u informatie geeft over de besluitvorming. Bijvoorbeeld:
"In welke gevallen gebruiken jullie dit 'materiaal' ? Wat maakt dat jullie destijds hebben gekozen voor …?"
"Hoe is gekomen dat u vandaag op zoek bent naar … ?"
"Kunt u dit bij uw huidige leverancier niet vinden?" (opgepast: hier bent u al gauw weer aan het closen, ga niet te snel ;-).
Succes met de verkoop!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
