De uitgestelde afsluittechniek
Verkopers willen natuurlijk graag scoren. Maar soms leent de situatie zich er niet voor. Dan kan de uitgestelde afsluittechniek uitkomst bieden. In dit artikel leert u hoe het werkt en wanneer u deze techniek kunt toepassen.  De techniek komt er op neer dat u nu niet voor de afsluiting gaat. U geeft de klant tijd om erover na te denken. Zeg dat ze waarschijnlijk zelf nog over uw voorstel willen denken.
Wanneer gebruiken?
Volg uw intuïtie en natuurlijk de signalen die de klant afgeeft. Mogelijke redenen tot uitstel zijn: - Het is duidelijk dat de klant nu geen besluit wenst te nemen.
- U hebt het gevoel dat de klant uw aanbod serieus wil overwegen. Bovendien acht u de kans groot dat ze er later serieus met u over willen spreken.
- Soms kan uitstel verstandig zijn omdat de kans op een grotere order daardoor toeneemt.
- Bijvoorbeeld omdat ze eerst hun budget moeten aanpassen. Of ze beschikken op dit moment nog niet over financiële middelen. Denk aan budgetperioden op de zakelijke markt. En bij particulieren wanneer hun salaris nog niet is overgemaakt.
- De relatie is belangrijk voor u. Een verkeerde beslissing nu zou de relatie schade toebrengen en uw kansen in de toekomst verkleinen.
Hoe pakt u het aan?
Essentieel is natuurlijk dat u er een concreet vervolg aan vast knoopt. Zeg bijvoorbeeld tegen de klant:
Ik zie dat dit een belangrijk besluit voor u is en ik denk dat u wat meer tijd wilt hebben om erover na te denken. Wanneer zien wij elkaar weer?
Ik zie dat u hier goed over wilt nadenken. Zal ik volgende week terugkomen zodat wij de zaak verder kunnen bespreken?
Hoe het werkt
In veel verkoopsituaties is de relatie met de klant belangrijker dan die ene order. In dat geval is het een slecht idee om de klant onder druk te zetten wanneer hij nog niet klaar is om een besluit te nemen.
Uitstel hoeft zeker geen afstel te zijn. Sterker, klanten ervaren het vaak als een aangename verrassing wanneer de verkoper op deze manier reageert. Want ze verwachten onder druk te worden gezet.
Er ontstaat een positieve dynamiek. De verkoper verleent ze als het ware een gunst. Er is een redelijke kans dat ze dit later met rente terugbetalen in de vorm van een soepele opstelling.
Pas op
Dit werkt vooral in situaties waarin de verkoper de klant bezoekt. Andersom loopt de verkoper grote risico's omdat hij moet afwachten of de klant terugkeert.
| 
