Hoe ga je om met vampier-klanten?
Zit je aan tafel met top executives die hun donkerste kanten laten zien? Krijg dan inzicht in hoe jij invloed steeds weggeeft! Ontdek hier hoe dat werkt. 
Vroeger was ik een verkoper die gemakkelijk uitgenodigd werd bij klanten. Op een of andere manier lukte het me aan de directietafel te zitten. Zo kan je als junior zonder grijze haren, af en toe, grote deals binnenhalen.
Ik had wat men noemt ‘de onschuldige blik’. Ik wekte snel vertrouwen. Mogelijk was ik iets te volgzaam: ik lachte te snel terug. Ik wilde klanten helpen en zei niet snel genoeg ‘nee’. Ik vertoonde iets te veel het sollicitatiegedrag waar verkopers verkeerd op worden geselecteerd.
Commitment creëren
Leiderschap, ook in deals closen, is in de eerste plaats commitment creëren. Anders lopen mensen vroeg of laat weg of gaan ze rare dingen doen. En dat geldt ook voor verkopen. Zo ben ik later overnames gaan begeleiden: verkopen en onderhandelen met zware verborgen agenda's van de partijen aan tafel, waar top executives hun donkerste kanten laten zien.
De metafoor van Vampier is niet uit de lucht gegrepen. Als je op CXO, CEO level wilt verkopen heb je inzicht nodig in die machtsverhoudingen, en in jezelf. Vampieren weten feilloos je zwakke plek te vinden, als je die zelf ook kent en ermee om kan gaan, sta je 1-0 voor, ongeacht de klant of prospect aan tafel.
Wanneer vampier-klanten bloed ruiken
In mijn vroege jaren was ik, zoals vele andere verkopers, een 'problem solver': je kunt daar perfect klanten mee maken. Zij het wel klanten die veel aandacht nodig hebben of een persoonlijke service willen. Dit kan belangrijk zijn in diensten. Vrouwelijke verkopers hebben soms dan een moederrol naar hun klanten in de rol van farmers. Zelf werd ik regelmatig door prospects - mensen waar ik nu nog contact mee heb - uitgenodigd voor de lunch, gezellig kletsen. Hierdoor zat ik wel in de friendzone. Deals kwamen niet van de grond.
Tot op zekere hoogte kan je hiermee succesvol mee zijn, maar het is ook een handicap: je kunt snel veel contacten leggen, maar closen gaat dan weer moeilijker. Dan moet je gaan compenseren met keihard werken, closing rates van 1/10 en zelfs minder. Deals continu zien wegglippen: been there done that.
Weet jij wat je zwakste schakel is?
Begin jaren 2000 kwam ik als junior salestrainer in contact met onderhandelingsexperts die een unieke methode hadden ontwikkeld om mensen te leren onderhandelen wat eigenlijk het continu managen van de power-balans is: hoe creëer je en bewaar je dat evenwicht in menselijke interacties?
Door zelfinzicht (via eenvoudige oefeningen) kreeg ik het 'aha' moment waar mijn zwakste schakel zat; en dat gebeurde letterlijk in een uur tijd! Alles viel op zijn plaats. Ik had mijn zwakste schakel gevonden die impact had op het hele salesproces. Dit inzicht heeft mijn closing rate verdrievoudigd. Zo snel kan het gaan wanneer je je bewust wordt van waar je macht of invloed laat weglekken.
Ik werd wegwijs gemaakt in de wereld van beïnvloeding, hoe grote deals tot stand komen. Ik trainde in de jaren daarna toponderhandelaars van multinationals als DHL, Pfizer, Norsk Hydro (Yara), Interbrew (AB InBev). Ook voor hen zijn dit interessante inzichten omdat ze zich niet altijd bewust zijn van wat ze waarom goed doen. Hun zwakste schakel was de empathiefactor. Omdat ze wel hun gelijk doordrukten/pitchten - door het creëren en gebruik maken van macht - maar niet altijd gelijk kregen. Wat zich uit in sabotage van deals door gebrek aan medewerking.
Hoe geef jij invloed weg?
Ik zie heel veel verkopers die continu hun invloed weggeven: de prospect was hot maar werd lauw en tenslotte koud. Vaak is er 1 skill, die je kunt ontwikkelen, voldoende om jou toch die gevulde pipeline te geven. Het begint al bij de opening of de eerste contactmomenten: daar worden de machtsverhoudingen bepaald. Dit staat in een 1-op-1 relatie tot jouw kansen om te scoren. Dus het is geen nuttige skill, het is een noodzakelijke skill. Ook in het privéleven.
Pak het aan!
Wil je nooit meer zonder lief of prospects zitten? Dan kan je daar nu aandacht aan schenken. In een uur tijd kan er veel veranderen, voor de rest van je leven. Dan zit je niet meer in de friendzone en dan krijg je stabiele relaties met wederzijds respect, zowel met klanten als privé.
Doe eens gratis deze korte test (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
