Dit artikel gaat over het verkopen van "Pioniers-diensten": de klant kent het product nog niet dus kan er geen budget zijn. Er is nog niet over nagedacht. Er is geen behoefte. Als pionier is de markt er niet om te volgen, maar om te leiden. Jij bent de pionier, jij initieert. Jouw klant volgt omdat hij of zij er beter van wordt.

Aan een collega-verkoper die een SAAS -oplossing verkocht vroeg ik ooit: "Wat maakte dat jij erin slaagde om deze deal binnen te halen?" In zijn antwoord zaten de volgende uitspraken:

• "Ik verkoop zeer relatiegericht."
• "Wij moeten verkopen zonder dat er al budgetten zijn. Daarom moeten wij sneller denken dan de CIO, we moeten anticiperen."
• "We moeten al het probleem zien achter het probleem en de oplossing achter de oplossing."

3 principes in Pioniersales
Verkopen als pionier kent 3 basisprincipes. Ten eerste verkoop je altijd eerst jezelf als "een pionier van een idee". Ten tweede zorg je voor een gelijkwaardige positie, een peer-to-peer houding bij jezelf en bij de klant. En ten derde, je verkoopt nog niets want je bent een trusted advisor!

1. Je Verkoopt eerst jezelf als een Pionier van een Idee
Pioneers, innovators kunnen vertrekken vanuit een verontwaardiging: dit geeft de energie om vanuit het niets iets nieuws te maken (creatio ex-nihilo) of, metaforisch uitgedrukt: 'je stelt jezelf buiten de wet' (= dit is het archetype van de rebel).

• Als verkoper die niet meer kan aanzien dat verkopers nog steeds ...
• Als marketeer die niet meer kan aanzien dat brands nog steeds ...

Op deze fantasie van de rebel draait heel Hollywood: van de klassieke held tot de maffialeider. Het kan de Robin Hood zijn of Nelson Mandela die de wet letterlijk overtrad. Of een CEO die verliefd wordt op een stagiair (film Babygirl).

Noot: Met de wet bedoelen we hier de orde van maatschappelijke overtuigingen en de normen die in jouw sector heersen. Dat zijn namelijk de blinde vlekken. Daar zit jouw concurrentievoordeel. Zie Tip onderaan.

Het is uiteraard mogelijk dat jouw innovatie of nieuw zijn op de markt niet voorkomt uit een verontwaardiging maar uit een grote visie - in de zin van de wereld of jouw sector verbeteren. Dan ga je zoeken naar die emotionele connectie die jouw prospects kan doen bewegen. Vaak heeft dit te maken met hoe jij tegen de wereld aankijkt en wat daar anders aan is dan wat mainstream is. Anders was je geen pionier. Waar ben je het buitenbeentje?

2. Peer-to-Peer: wordt de Trusted Advisor
Als pionier stel je je niet op als een verkoper, maar als een collega-vakgenoot. Je bent de trusted advisor die de klant helpt om nieuwe mogelijkheden te zien. Bijvoorbeeld:

• Je stelt je op als vakgenoot, collega expert, want dat ben je ook. Welke taal gebruik je? Wat voor vragen stel je? Spendeer er een volledige salesmeeting aan om dit te onderzoeken, want de antwoorden zit in de hoofden van het salesteam.
• Als je alleen verkoopt maar niet zelf de expert bent: je hebt het allemaal al eens meegemaakt, gefaciliteerd, je was de projectmanager/accountmanager/facilitator die een proof of concept heeft gemaakt samen met technische collega's of je hebt het project in goede banen geleid,  etc.

Je kent dus de 'business case' maar dan wel wel vanuit de business drivers van de klant. Dit is wat de klant echt doet bewegen, niet wat in je marketingbrochure staat: zo kun je ook als expert worden gezien zonder zelf de uitvoerende expert te zijn.
 
Voorbeeld uit de praktijk:

• "Uit mijn ervaring als ... bij organisaties als Engie, Ahold, ... bleek dat ze heel wat geld laten liggen omdat ze zich niet voldoende indekken tegen ... en alleen de gangbare wegen gebruiken om deze risico's in kaart te brengen. Daardoor zijn ze steeds in zwakke positie bij ..."
• Algemeen FORMAT: "Uit mijn ervaring met ... zag ik dat/werd ik geconfonteerd met ... waardoor ..." ==> iets ergs dat kan gebeuren, of iets dat veel beter kan, in ieder geval  iets waar jij in innoveert of pioniert.

3. Je verkoopt nog niets, want je bent de trusted advisor
Hier gaan de meeste automated linkedin-messages in de fout:

"Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen hiermee vanuit het inkoopperspectief. Gezien onze gedeelde achtergronden en expertise ben ik ervan overtuigd dat een gesprek ons interessante inzichten kan opleveren.Sta je open voor een kennismaking? Ik hoor graag van je!"

==> te salesy, te slijmerig, voorgekauwd, 'ik ben benieuwd' ... klinkt vreselijk ..., te Chatgpt -achtig

Je mag gerust directer zijn en dat is ook de stijl van de prospect in dit geval. Beter is:

“Dus ik vroeg me af hoe jullie omgaan met die wispelturigheid van Software-leveranciers als MS en Oracle ...? Lijkt het je interessant om onze ervaringen eens uit te wisselen?”

Als je deze 3 principes toepast maakt het niet uit of je een startup bent of voor een gevestigde waarde verkoopt.

Tips
Weet wel dat klanten gevoelig kunnen zij voor imago en risico-perceptie van een innovator/nieuwkomer. Maar dan spreek je nog niet met de juiste beslissers. Op hoger niveau is er een andere manier van beslissen: jouw klant wil spreken met iemand die voor hem of haar een verschil kan maken. Waar maak jij het verschil? en hoe communiceer jij dat dan?

• Op je volgende sales meeting organiseer met je collega's een workshop over het in kaart brengen van de blinde vlekken in je markt: dit kan jouw doorbraak betekenen. Meer uitleg en inspiratie vind je in het artikel Blinde vlekken als competitief voordeel.
• Waarover ben je verontwaardigd in jouw markt of de maatschappij? Hoe heeft dat jouw levensbeslissingen beïnvloed tot nu toe? Of herken je deze drive bij de oprichters van je werkgever? De drive moet ergens vandaan komen! Onderzoek het.

Lang beproefd concept
Dit is de secret sauce waarmee wij klanten helpen resultaat te boeken. Elke keer opnieuw sinds 2012. Als het voor hen werkt, werkt het ook voor jou. Ben je een innovator - al dan niet binnen een gevestigde waarde - dan kan dit direct het verschil maken van vandaag op morgen. Vraag gerust meer uitleg hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospects.  Ook voor startups zonder klanten heeft deze aanpak de boost gegeven om levensvatbaar te worden.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur