Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Afsluittechnieken

Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Afsluiten? Begin ermee vóór de opening! (Rene Knecht)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
De hot button close (Richard van Houten)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Afsluiten voor gevorderden (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
De afsluitfase (Piet Aarts)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in vijf eenvoudige stappen (Peter Stinckens)
De uitgestelde afsluittechniek (Michel Hoetmer)
De 5 populairste afsluittechnieken (Richard van Houten)
Afsluiten: laat de klant kiezen (Redactie Verkopersonline.nl)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Mythe: succesvolle verkopers ondernemen meer afsluitpogingen (Michel Hoetmer)
Hoe krijg ik nu dat contract? (Steyn Elshout)
Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Afsluiten zoals het moet (Redactie Verkopersonline.nl)
Afsluiten in een gesprek (Vladan Soldat)
Een slecht gesprekseinde ruïneert uw kansen (Yuri van der Sluis)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Afsluittechnieken werken (Michel Hoetmer)

Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Het moment van afsluiten is spannend voor veel verkopers. Maar ook klanten hebben het er vaak moeilijk mee en dus schuiven ze het besluit liever voor zich uit. Hoe pakt u dat aan?

Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben

Het is niet zo vreemd dat klanten plotseling vol zitten met twijfels. Ze proberen een schatting te maken van de risico’s en vragen zich bovenal af: “Het klinkt allemaal geweldig, maar doet het ook wat men belooft? Hm… dat weet ik nog zo net niet, hoor!” Kortom: veel klanten proberen het besluit uit te stellen met de bekende zinsnede: “Ik wil er nog even over nadenken!”

Hoge-druk-verkopers
Wat is in zo’n geval wijsheid? Met alle macht proberen de order af te sluiten? Of geeft u de klant de gelegenheid zijn gedachten op een rijtje te zetten? Het is me toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:
'Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er vanaf!'

Mijn mentoren hadden gelijk, tenminste voor wie onder hoge druk verkoopt. Bij zulke 'hoge-druk-verkopers' is het inderdaad nu of nooit. Want later is de klant bij zijn positieven gekomen en krijgen deze verkopers nooit meer de kans voor een tweede poging.

Verkopen onder hoge druk heeft enige kans van slagen bij klanten die geen weerstand kunnen bieden aan gehaaide verkopers. Hoge-druk-verkoop heeft ook een goede kans van slagen wanneer de belangen relatief gering zijn. Dan zou het best kunnen dat u met enkele simpele afsluittechnieken de deal sluit.

Geen hoge druk
Maar het oude adagium ‘always be closing’ is een absoluut beroerd advies in situaties waarin de belangen groter zijn. Daar werkt de druk opvoeren over het algemeen averechts. Dat bleek ook uit onderzoek van Neil Rackham, de vader van de bekende SPIN-verkooptechniek. Succesvolle verkopers doen een beperkt aantal afsluitpogingen. Veelal (circa 30%) stelden klanten zelf voor om ‘het maar te doen’.

Er is veel voor te zeggen om met klanten te overleggen in een ontspannen sfeer. Als mensen het gevoel hebben in alle vrijheid een beslissing te kunnen nemen, dan neemt de weerstand over het algemeen af. Hoge-druk-verkoop brengt grotere spanningen met zich mee en veel klanten zullen dan hun kont tegen de krib gooien.

Niets aan het toeval overlaten
Dit is natuurlijk geen pleidooi voor 'watjes-verkoop'. Probeer helder te krijgen wat de oorzaak is van de twijfels bij uw klant. Help de klant om zijn gedachten op een rijtje te zetten. Gebruik daarvoor deze 3 tips:
Tip 1. Stel vast waarom (of waarover) de klant nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog twijfelen?' of  'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?' Houd vervolgens uw mond dicht en luister.
Tip 2. Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).
Tip 3. Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vangt u wel enkele signalen op. Wie weet brengen die u op een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: 'Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?' of 'Wat is uw gevoel over deze zaak?' Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.
Houd de eer aan uzelf - wellicht helpt het!
En als niets lukt? Dan zit er weinig anders op dan uw spulletjes te pakken en weg te wezen. Hier heeft u echter nog wel een allerlaatste kans! Loop naar de deur, draai u om en vraag: 'Ik verkeerde in de veronderstelling dat mijn voorstel precies bij uw wensen paste. Wat heb ik verkeerd gedaan?'

Het is een psychologisch trucje. Wanneer u uw spulletjes inpakt, valt de spanning weg bij de klant. Dan is die niet meer op zijn hoede. De kans is groot dat ze uw vraag beantwoorden en het achterliggende bezwaar kenbaar maken. Wie weet geeft dat nieuwe kansen!

Laatste tip
Soms is het voldoende als u klanten eventjes de tijd geeft met elkaar te overleggen, zonder uw aanwezigheid. Vraag bijvoorbeeld of u even van het toilet gebruik mag maken. Het doet soms wonderen!

PS. In de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leert u hoe u de klant zelf laat vertellen waarom het zo’n goed idee is om zaken met u te doen.
Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander

Herkenbaar. Ik ben actief als accountmanager in de energiebranche en als er ergens scepsis heerst, dan is het wel in deze branche. Ook al ben je goedkoper dan de concurrent, dan is de deal nog lang niet beklonken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel