Vroeger werkte ik voor werkgevers die vaak het standpunt hadden: wij staan boven de concurrentie, wij zijn anders, wij werken op die manier, we gaan uit van onze sterktes, enz.
Dat is natuurlijk mooi en het is inderdaad belangrijk om vanuit je eigen sterktes te vertrekken en je niet te laten leiden door een concurrent. Je wilt een leverancier zijn met ruggengraat (ballen) waar klanten op kunnen bouwen. Door geen compromissen te sluiten voel je je authentiek. Dus ik begrijp de psychologie en het nut van focussen op zichzelf, het vertrekken vanuit je eigen sterkten.

Alleen weten we dat jouw prospects of klanten wel degelijk in gesprek zijn met je concurrenten of een eigen manier van werken hebben. Ze leven nog in een andere realiteit, in hun eigen bubbel.

De realiteit van de klant, de bubbel waar zij in zitten, negeren kan wel eens leiden tot een aardverschuiving, zoals de Nederlandse verkiezingen onlangs nog maar weer eens hebben bewezen. Het voelt alsof je klant ontoerekeningsvatbaar is, en toch moet jij rekening houden met zijn realiteit.

Wat maakt jouw klant zo ontoerekeningsvatbaar?
In de oude psychologie leren we nog altijd dat je iets niet kunt onderdrukken. Wat je onderdrukt wordt een hele lange schaduw. Dat betekent dat het onderdeel wordt van het onderbewuste en daar blijft het aanwezig. Wat Onderbewust is heeft andere kenmerken dan het Bewuste: het onderbewuste werkt Zwart/Wit, extreem, kent geen grijstinten, is kinderlijk emotioneel en is ontoerekeningsvatbaar. Als je ooit verliefd bent geweest dan heb je wel eens wat dwaze of gedurfde dingen gedaan! Je dacht waarschijnlijk niet aan veilig vrijen (= rationele beslissing). Je bent dan in de ban van je onderbewuste. Je bent dan ontoerekeningsvatbaar.

Daarom zie je klanten beslissingen nemen die tegen alle logica (voor jou dan toch) ingaan. Hoe meer je pusht op de 'juiste oplossing’ hoe meer ze voor het tegengestelde lijken te kiezen. Zoals een vader die zijn dochter wil beschermen tegen de gevaarlijke loverboy kun je je machteloos voelen bij antwoorden als:

• wij hebben geen probleem (terwijl de feiten iets anders laten zien…)
• wij werken al jaren zo en verliezen geen klanten hierdoor (terwijl de feiten iets anders laten zien…)
• We kunnen onze klanten bereiken via de mailinglijst (terwijl de feiten iets anders laten zien…)
• We kunnen die goede verkoper wel vinden via een vacature op linkedin (terwijl de feiten iets anders laten zien…)
• Ach het is een goeie jongen (terwijl de feiten iets anders laten zien…)

Je vraagt je dan af: wat zit ik hier nog te doen? Heb ik hiervoor gestudeerd? Ben ik nu gek?

Dus het is allemaal zo simpel niet. Verkopers in organisaties met een heel sterke visie moeten meestal keihard prospecteren voor die eerste klant. Je moet letterlijk eerst botsen en dan hopen dat de relatie met de klant het overleeft!

Wereldbeelden die botsen
Dit betekent dat waar verkopers ‘gedrild’ worden om verandering (lees: een toekomstvisie) te verkopen, klanten doorgaans vasthouden aan hun beeld/visie van het verleden. Verkopers raken dan ook gefrustreerd: “Snapt de klant dan niet waar ik het over heb?”, “ Het is zo logisch, maar ze staan er niet open voor”.
Heeft jouw klant het contact met de realiteit verloren of heb jij dat? Laten we ervan uitgaan dat jij het nu als expert echt beter weet … de vraag is dan:
Hoe brengen we de klant terug in contact met de realiteit?

Klanten hebben vandaag een ander beeld van de realiteit dan het beeld dat de verkoper of de adviseur heeft. Er is een afwijking. Beiden kijken met een andere bril naar diezelfde realiteit.
Bijvoorbeeld: vandaag wil je aan je prospect een marketingoplossing verkopen. Maar de klant vindt dat die geen probleem heeft met zijn huidige marketing. Erger: ze gaan eerst de branding of de website vernieuwen, dat heeft nu prioriteit:  “Kunnen we dit verder bespreken in maart volgend jaar?” Maar dan is die website nog niet af, of die zal helemaal niet passen in een nieuwe marketingstrategie. En zo word je aan het lijntje gehouden.
Ze hebben een keuze gemaakt en de prioriteiten anders gesteld en nu zitten ze in die bubbel met heel veel blinde vlekken.

Hoe kunnen we die keuze dan veranderen?
Dat kun je alleen maar veranderen door vragen te stellen. Boodschappen pushen heeft geen zin en ketst af op de bril waarmee ze een beeld voor zichzelf hebben gemaakt. Om door te dringen tot hun manier van denken is er maar één mogelijkheid: hun oorspronkelijke beeld  (dat geleid heeft tot de situatie vandaag) ter discussie te stellen.  Zo laat je hen zelf tot de conclusie laten komen dat hun beeld niet overeenkomt met de realiteit: we verkopen het verschil, de delta, de differentiatie. En daar zit waarschijnlijk jouw usp. Dat is jouw unieke voordeel wat voor die klant nu echt belangrijk is, ook al beseft of begrijpt die dat nog niet.
Stel dat je vraagt:

• Wat is de aanleiding geweest om de branding te vernieuwen? (NB. Je moet dan wel met decision makers aan tafel zitten anders krijg je vage antwoorden)
• Hoe heb je toen beslist om je zo te gaan positioneren?
• Hoe komen klanten eigenlijk bij jullie terecht?
• Wat doet prospects kiezen voor jullie als leverancier?
• ….

De antwoorden kunnen direct het verschil, de delta, tussen het beeld en de realiteit zichtbaar maken.
De antwoorden leiden (automatisch) naar bewustzijn van veranderingen in hun realiteit, het kan niet anders. Als je zelf deze vragen beantwoordt, indien relevant,  zul je dat ook gaan opmerken. Je hoeft daar verder niets voor te doen, ze gaan automatisch verbinden, ook als er niets gezegd wordt. Men kan de vraag niet ontwijken. Het is een pull-model: je laat de klant zelf tot de conclusie komen dat hun voorstelling van zaken niet (meer) overeenkomt met de realiteit. Dit is de sterkste vorm van invloed. Dit leidt tot betere resultaten.

Conclusie
Om succesvol te verkopen, moet je eerst het beslissingsproces dat heeft geleid naar het beeld dat de klant heeft transparant maken. Dit maakt het verkoopproces voorspelbaar en zal leiden tot betere resultaten. Bespreek op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen mocht je dit pull model van verkopen concreet willen maken.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Succes met de verkoop! René

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur