Rationaliteit creëert neutraliteit, een soort onverschilligheid, een afstand, een objectieve blik. Daarom werkt een sales-argumentatie niet. In zulke gevallen is het veranderbrein, of het beslissingsbrein, uitgeschakeld. Men bekijkt de zaak met objectiviteit en komt niet in actie. Wat ons dan te doen staat, is de klant of prospect afleiden. Weg van het doel, weg van het object, weg van het Excel-sheet met aankoopcriteria. Weg van het status quo-brein.

Maak je klant passief
We gaan een passief moment creëren zodat de klant even niet aan het stuur zit. We zouden het een proces van verleiding kunnen noemen, alhoewel ‘verleiden’ heel strategisch klinkt, manipulatief. We zouden het op een onzichtbare manier moeten doen: de klant meenemen in het spel van verleiding en onderdompelen in het nieuwe scenario… dat jij wil verkopen!

Om dat te bereiken gaan we de klant niet ver- maar afleiden, wegleiden van hun instinctieve doel, wat meestal betekent: 'lekker niet veranderen', 'de telefoon niet meer opnemen'.

Wat zou deze code van afleiden kunnen zijn?
Kunnen we de klant fascineren met iets? Hoe maken we hem of haar nieuwsgierig?

Speel eens met radicale tegenstellingen
Zo rekruteerde ik IT-ers voor een ministerie (het symbool van bureaucratie en traagheid) door het voor te stellen als een Startup. Dit was ook zo voor specifieke afdelingen en projecten. Ik had daar een verhaal over gemaakt dat ook realistisch was, omdat het paste in de "Cloud First" - strategie waar deze overheidsinstelling EERST in was. De overheid kon zich positioneren als 'innovator' en in dat verhaal passen wel ambitieuze IT'ers die vandaag op saaie projecten zitten. Er was nu een nieuwe energie!

Verkoop je HR diensten dan zou je kunnen denken aan iets als 'overnemen van bedrijven' om volledige teams van IT-ers of verkopers over te nemen. Klinkt ambitieus? Je zit wel  direct met de CEO aan tafel en je gaat dan ook niet met lege handen naar huis.

Je zult ervaren dat de klant met zulke scenario’s actief wordt, ideeën gaat uitwisselen. Dit is overigens ook een interessante pré-closing skill. Zonder uitwisseling van ideeën heb je immers geen closing.

Minder extreem, maar wel de grens opzoeken
Zijn bovenstaande voorbeelden te revolutionair maak ze dan milder. Maar vergeet niet: als  je de status quo wil doorbreken, zoals in verkopen of marketing, zoek je altijd grenzen op want daar gebeurt de verandering/de transformatie, daar heb je die creatieve energie voor nodig. Als consultant zie ik dat bedrijven keer op keer moeite hebben om met nieuwe prospects aan tafel te zitten of deals af te sluiten omdat ze te saai en voorspelbaar zijn.

Veranderen gebeurt nu eenmaal op een andere energieniveau, een hogere trilling dan de trilling van de status quo. Je zult de juiste snaar moeten raken, zoals in de liefde. Anders ben je saai en voorspelbaar zoals de vele “I’m thrilled’- berichtjes vandaag via ChatGPT en linkedin-robots. Ik zit liever met de CEO of CXO aan tafel. Dan kan je zaken doen, en snel! (ook voor grote investeringen en budgetten)

Tot slot: toepassen
Als dit alles resoneert met jouw verkoopvisie, bespreek dan op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie omheen kan creëren. Dan ga je sprongen maken. De kennis is steeds aanwezig maar moet expliciet en bewust worden. Neem vrijblijvend contact met me op voor meer advies over hoe je dit kan aanpakken.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt, zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur