Verkopers worden wel eens geselecteerd op enthousiasme uitstralen. Toch is dit een potentiële dealkiller. De status quo is meestal sterker dan het effect van emotionele besmetting.
Professioneel ben ik op een gegeven moment ook met lange onderhandelingstrajecten bezig gegaan. Dit was nieuw voor mij. Ik was gewend aan salescycles van 0 tot 3 maanden. Wanneer u 6 maanden of 1,5 jaar moet onderhandelen met potentiële klanten… dan hebt u wat meer geduld nodig. Dat is soms doorbijten. U zit met veel stakeholders, een achterban, rechtstreekse en onrechtstreekse betrokkenen. De krachten van de 'status quo' zijn ijzersterk.
Observatie: wat gebeurt er als deals naar een closing lijken te gaan? U ziet direct een verschuiving in sfeer: van gesloten naar open, de stemming wordt warmer. Als u zo lang bezig bent met een klant, dan is er al enorm veel tijd geïnvesteerd in het verdedigen of ontbinden van de status quo. Wanneer men die los laat en een beslissing neemt tot veranderen, dan ziet u direct een andere blik, een ander stemgeluid: alles verandert. Men begint spontaan te lachen, ziet de humor van iets in. De energie komt vrij: een loslaten, een catharsis, een opluchting. Dit zijn ook deels de koopsignalen of de vooraankondigingen daarvan.
Het is een observatie. Misschien ervaart u dit ook? U kunt dit leren waarnemen en managen.
Kies voor de geleidelijke verandering: werk in stappen Vroeger kon ik wel eens de klant enthousiasmeren als ik goed in mijn vel zat. Emoties zijn besmettelijk en u ziet dan de klant meegaan. De verwachtingen zijn hoopvol. Klant en verkoper zijn als het ware 'verloofd'. En toch: wanneer u wegging (in extase) en een week later terug belde leek de liefde bekoeld. En weer zat u met lange salescycles. Ik moet er mij nog steeds voor behoeden. Enthousiasme is een dealkiller. Nochtans worden veel verkopers erop geselecteerd.
Dit betekent niet dat u ZEN moet worden: blijf een mens van vlees en bloed. Door de 'Extase' slaat u wel stappen over. Klant en verkoper denken niet meer na en laten zich 'tijdelijk' meeslepen. Dat kan werken in consumentenverkoop maar in B-to-B lukt dat niet. Er moet te veel intern overlegd en afgestemd worden. De rede blijft op de achtergrond aanwezig. Ze zorgt voor de ontnuchtering. Mechanisme De extase gaat voor de klant te snel: een klant moet zichzelf overtuigen. Dat is een intern proces, de klant denkt in slow motion. U kunt dat begeleiden, minder sturen. U bouwt dit op via een salesmodel volledig gefocust op de klant. Zorg dat u weet wat uw klant drijft, om stil te blijven staan, of om uw kant op te komen, dan wel de andere kant uit te gaan. Waarom? Omdat u het zeker gaat invullen als u het niet weet.
Beluister dit audiofragment als aanvulling. Het onderstreept nog eens het belang van de vraag: Hoe weet u wat uw klant beweegt? (5 min, 32 sec)
Stop met fantaseren Als verkopers zijn we meesters in onszelf voor de gek houden: we zien dealopportuniteiten die er niet zijn. De extase verblindt ons voor de waarheid. Ze brengt ons in een roesstemming waardoor we gekleurd waarnemen. Ook de klant kan gekleurd waarnemen en oprecht enthousiast zijn over u en uw oplossing! Recruiters ervaren dit ook bij 'te enthousiaste' kandidaten, die dan om onduidelijke redenen afhaken? Wat ging er verkeerd? Waar bent u de klant, of kandidaat in dit geval, verloren?
Word weer objectief U gaat als een dokter naar uw patiënt kijken. Zonder emotie. U gaat het proces in kaart brengen hoe de klant in de huidige situatie is terechtgekomen. Het kan u dan niet schelen of de patiënt koorts heeft of niet. Of dat hij dingen zegt die niet passen in uw visie. Uw taak is het om een diagnose te stellen. U bent niet gehecht aan het resultaat. U wilt de klant/patiënt helpen met een korte of lange behandeling of geen behandeling. U bent ook bereid door te verwijzen, zelfs al brengt dat uzelf minder op. U vertelt de waarheid. Daarmee stelt u de relatie veilig. De deal sluiten, dat gaat dan als vanzelf.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
