Verkopen is geen wiskunde. Het volgt nooit een lineair proces zoals stappen, funnel, SPIN, enzovoort. Dat idee is een utopie, in het leven geroepen door zogenaamd wetenschappelijk management dat moeite heeft met onvoorspelbaarheid. Verandering vindt altijd plaats tussen de oren. Dit is niet anders bij een verkoopproces. Dus ergens tijdens het contact met je klant, of het nu via de telefoon of persoonlijk is, moet er een inspiratiemoment ontstaan. In deze bijdrage beschrijf ik de kunst van ont-moeten. Een kunst die leidt naar dat flitsmoment van de aankoopbeslissing, waardoor je deals plots toch nog meer voorspelbaarheid krijgen.

Signalen van koopinspiratie
"Inspiratie" komt van het Latijnse woord "inspiratio", wat "inblazen" of "inademing" betekent. Vroeger werd inspiratie vaak gezien als iets goddelijks. Dichters en kunstenaars geloofden dat hun ideeën van goden of muzen kwamen. Tegenwoordig heeft het woord een bredere betekenis. Het kan verwijzen naar elke bron van creativiteit, motivatie of enthousiasme, zo ook het beslissingsmoment voor een aankoop.

Wat zijn de signalen van koopinspiratie?

• Verandering van blik: Zelfs de meest koele kikker zal een reactie tonen. Klanten beginnen de wereld letterlijk met andere ogen te zien. Jouw klant gaat zweven in een gedachtenwereld.
• Een voor-en-na moment: Er is een duidelijke wending in het gesprek. De energie verandert. Klanten antwoorden ineens spontaan op vragen en geven zichzelf bloot. En jij doet hetzelfde!  Dansen doe je altijd met z'n tweeën. Dus je kunt de aankoopbeslissing bij jezelf voelen. Daar is geen mystieke kennis voor nodig. Observatie en zelfobservatie is voldoende. Daarom weten topverkopers wanneer de deal kan gesloten worden.

Leer het ont-moeten
Dit is het moment waarop beide partijen vrij kunnen praten, zonder agenda, omdat ze dat allebei willen. In deze houding sluit je deals. Er is geen andere optie als je geen machtsmiddelen hebt. Anders wordt het gewoon ordinair 'pushen' of ‘smeken’.
Sommige mensen ervaren dit moment nooit omdat ze er simpelweg niet toe in staat zijn. Het vereist niet alleen empathie, maar ook een houding van respect voor de keuzes van de ander. Er MOET NIETS.

Het vermogen om de drang tot iets moeten (bewerkstelligen, communiceren, verkopen) uit te schakelen zonder de controle te verliezen, onderscheidt de beste verkopers. Dit zijn vaak niet de mensen die traditioneel als 'verkopers' worden gezien. Er is dus een paradox die vaak over het hoofd wordt gezien in de traditionele selectiecriteria voor verkopers.
Daarom zijn er mensen die kunnen verkopen zonder verkopers-ervaring.

Wat doen deze mensen eigenlijk?
Observeer eens iemand die dit gedrag van ont-moeten toont. Wat merk je op? Hoe zou je zo iemand omschrijven? Als je het op jezelf betrekt:

• Je gedraagt je niet voorspelbaar: je bent ‘eigen-lijk’, zoals je bent en niet een typische verkoper.
• Je helpt de klant verdwalen en nog beter jullie doen dit samen: de klant zal je hand willen vasthouden. En als jij dat ook wilt krijg je symbiose. Breng daarom nieuwe inzichten in het proces. Vraag je marketingafdeling om inzichten te leren formuleren (inspiratie vind je hier).
• Je toont verwondering: ‘aha’, ‘interessant …’ ‘oh en hoe ging dat dan ...’ : dit zijn neutrale uitdrukkingen die vragen om ‘meer’ en die niet oordelend zijn. Je creëert zo ruimte in de relatie (niets moet, ont-moeten)
• Je volgt de weg van de verbeelding: logica is niet transformerend en heeft geen veranderingsenergie, hoeveel besparingen of voordelen jouw oplossing ook oplevert. Altijd is er dan wel een andere prioriteit bij de klant: een upgrade, een rebranding of een nieuwe strategie die voorgaat (“dat gaat niet meer voor dit jaar zijn hoor …”).

Zo veranderen effectieve verkopers de regels van het spel. Dat kun je doen door je klant in een nieuw gebied brengen. Je helpt je klant zweven.

Conclusie
In de wereld van verkoop is het essentieel om te begrijpen dat echte connecties niet geforceerd kunnen worden. Het gaat om het opbouwen van relaties, het tonen van oprechte interesse en het respecteren van de keuzes van de klant. Het is de kunst van het ont-moeten. Anders krijg je geen deal voor elkaar.

Meer inzichten in hoe je je verkoopcyclussen aanzienlijk kunt versnellen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur