Afsluittechnieken werken
Als verkopers spreken over verkooptechniek denken zij in de eerste plaats aan afsluittechnieken. De klassieke handboeken staan er bol van. Ook in sommige verkooptrainingen wordt nog veel aandacht besteed aan afsluittechnieken. Afsluittechnieken hebben iets weg van een trucje. U laat één of meerdere afsluittechnieken op de klant los en de verkoop komt vanzelf. Verkopers die al wat langer in de praktijk operen weten wel beter. 
Wat is er tegen afsluittechnieken? Helemaal, niets! Goede timing is van groot belang. Pas afsluittechnieken op het juiste moment in het verkoopgesprek toe. Maak onderscheid naar twee situaties:
- eenvoudige aankoopbeslissingen
- complexe aankoopbeslissingen
Eenvoudige aankoopbeslissingen
Verplaats uzelf in de gedachte van de klant. Is deze beslissing voor hem of haar eenvoudig? Zo ja, dan past u de afsluittechnieken relatief vroeg in het verkoopgesprek toe. U wilt tenslotte niet urenlang praten over het afsluiten van een simpel pakketje. De keuze is vaak niet moeilijk, u hoeft alleen nog maar een duwtje te geven in de goede richting. Complexe aankoopbeslissingen
Bij complexe aankoopbeslissingen past u de afsluittechnieken beter later in het gesprek toe. Vanwege de ingewikkelde materie, denkt u bijvoorbeeld aan pensioenenplannen of hypotheken, is het meestal niet verstandig snel over te gaan tot afsluittechnieken. Controleer tijdens het gesprek steeds of de klant heeft begrepen wat u verteld heeft en of u nog op dezelfde golflengte zit. Dat voorkomt onaangename verassingen later in het gesprek. De tweetrapsraket
Verzekeringen worden vaak verkocht volgens het model van de tweetrapsraket: - Eerste gesprek: informatie vergaren, behoeften inventariseren.
Op kantoor: advies uitwerken / offerte maken.
- Tweede gesprek: advies presenteren.
Hanteer deze methode bij het afsluiten van moeilijke producten. Neem de eerste keer rustig de tijd om alle relevante informatie te vergaren. Gebruik hiervoor een vragenformulier. Inventariseer wensen en behoeften van de klant. Ga vervolgens terug naar kantoor en werk in alle rust een passend advies uit. In het vervolggesprek presenteert u het advies aan de klant. Als u alles in één keer doet, loopt u het risico dat het net iets te snel gaat voor de klant. U stuit dan op onnodige weerstanden. Met de tweetrapsraket geeft u de klant eventjes de tijd om aan het idee te wennen. Bovendien is het niet verstandig adviezen bij de klant thuis uit te werken. Er kan van alles misgaan. Gooi uw imago als professional niet te grabbel! Testafsluitingen
Een handige techniek is de zogenaamde test of proefafsluiting. De klant spreekt met u over het afsluiten van een beleggingspolis. Zodra u heeft verteld in welke fondsen de klant zijn geld kan investeren vraagt u bijvoorbeeld: "U heeft bij ons de mogelijkheid uw geld in het mixfonds, het "Holland fonds" of "Het Buitenland Fonds" te investeren. Waar gaat uw voorkeur naar uit?" Is het antwoord op deze vraag positief (één van de drie fondsen)? Dan zit u op de goede weg. Testafsluitingen zijn bedoeld om de mening van de klant te peilen en het gesprek in de goede richting te sturen. De bovengenoemde techniek heet de meerkeuze techniek. Geef de klant nooit de mogelijkheid tussen iets en niets! Mits op de juiste manier toegepast zijn afsluittechnieken een prima middel om voortgang te boeken in uw verkoopgesprekken. Michel Hoetmer.
| 
