Sales verandert en online meetings zijn inmiddels onmisbaar bij het genereren van new business. Het is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat je een vrijwel perfecte demo geeft, omdat perfecte demo's de prospect laten zien hoe hun problemen opgelost kunnen worden. Het doel is dat de prospect zich kan voorstellen hoe hun situatie eruitziet wanneer ze jouw oplossing gebruiken. Je laat ze als het ware via een soort VR-bril een jaar in de toekomst kijken. Maar hoe doe je dat, een perfecte demo op touw zetten? In dit blog zal ik je door middel van vijf stappen laten zien wat de meest effectieve manier is om perfecte demo's te geven en daarmee je verkoopkansen te maximaliseren.
De perfecte demoEen perfecte demo moet de prospect aanspreken en hen aansporen om die "VR-bril" op te zetten, zodat ze zelf kunnen ervaren hoe jouw oplossing hun leven gemakkelijker kan maken. Als je de demo niet afstemt op de specifieke problemen van de prospect, is het net alsof je een willekeurige PowerPointpresentatie toont. Je toehoorders zullen er niet echt naar luisteren, simpelweg omdat het niet relevant voor ze is.
Stap 1: Zonder Discovery geen DemoMensen zijn alleen geïnteresseerd in zaken die relevant voor ze zijn. Je moet dus weten wat je moet laten zien om indruk te maken. Hiervoor gebruik je een discovery call.
Een discovery call is een kwalificatie call die je doet voor het geven van een demo. In deze call onderzoek je wat de specifieke targets of problemen zijn van de prospect en in welke fase van het koopproces hij/zij zit. Er zijn twee opties:
- De prospect heeft een pijn/ambitie = Koopmodus/Overweging modus
- De prospect staat er voor open om te leren hoe zijn/haar leven beter kan = Leermodus
Behoren ze niet tot één van de twee categorieën dan moet je er geen demo aan willen geven, want die gaan niet overstappen.
Als iemand in de koop- of overweging modus zit, dan geef je een demo gericht op het oplossen van problemen van de prospect. Als iemand in de leermodus zit, wil je zoveel mogelijk toegevoegde waarde bieden en jezelf wegzetten als autoriteit binnen jouw vakgebied.
Dit kun je alleen weten na een discovery call en daarom hebben wij binnen MATCH-DAY de vuistregel:
Zonder Discovery geen Demo!
De beste manier om een goede discovery te doen is door het stellen van "hoe- en wat-vragen". Door de situatie te achterhalen kun je opportunity's vinden voor de deal.
Stap 2: Less is moreHet brein kan maar een beperkte hoeveelheid informatie verwerken. Van teveel opties presenteren krijgt het brein moeite om een beslissing te maken en dit is uiteraard slecht voor sales.
In Californië is een onderzoek gedaan naar het effect van het aantal opties op koopgedrag. Bezoekers van een supermarkt konden in de eerste week van het onderzoek 24 verschillende smaken jam proeven. Veel mensen probeerden de jam en uiteindelijk kocht 3% een pot. De tweede week boden ze maar 6 soorten jam aan. Nu kocht 27% van de bezoekers een pot jam. Dat is een stijging van 900%, alleen door het aanbieden van minder opties!
Bekijk je eigen demo eens kritisch op wat je er eigenlijk uit zou kunnen halen. Wij hadden bij onze demo 23 slides en dit hebben we teruggebracht naar 11. Met als gevolg dat we veel specifiekere vragen kregen en uiteindelijk meer demo's konden closen.
Stap 3: AnchoringAnkers zijn referentiepunten die het brein creëert om snelle beslissingen te kunnen maken. Met andere woorden: het brein gebruikt ankers als startpunt en als referentiepunt als het gaat om het beoordelen van nieuwe informatie.
Hoe weet een prospect bijvoorbeeld of jouw prijs goed is of niet? Hij vergelijkt het met wat bij hem hierover bekend is, bijvoorbeeld concurrenten of substituten.
Ankers gebruiken om de kracht van je salespresentatie te boosten doe je door het plaatsen van nieuwe ankers of het veranderen van bestaande ankers. Je kan creëren hoe je prospect de waarde en prijs van je product zal zien.
Wij passen ankeren ook toe in onze demo als het gaat om prijs. Wij laten zien wat een accountmanager new business ongeveer kost als je naast salaris alle bijbehorende kosten meeneemt. Dit breken we af door het terug te brengen naar wat de kosten zijn per lead bij bepaalde prestaties. Voordat we onze prijzen vertellen, laten we eerst zien wat bij ons de cost of lead is voor soortgelijke klanten. Daarna vertellen we onze prijzen. Op die manier hebben we veel minder te maken met prijs issues.
Stap 4: Power of PicturesHet brein van een mens is visueel ingesteld. Daardoor is het veel beter in staat om afbeeldingen te verwerken dan woorden. Maak de demo dus visueel! Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat demo's zonder afbeeldingen of slides met alleen tekst veel minder blijven hangen bij prospects. Wanneer een demo geen afbeeldingen heeft, onthoud maar 10% van de prospects het verhaal nog na 72 uur.
Stap 5: StorytellersIedereen houdt van een goed verhaal. Uit onderzoek blijkt dat wanneer je verhalen vertelt aan een prospect, hij of zij niet alleen luistert, maar ook het verhaal voor zich gaat zien. Hoe makkelijker het is voor een prospect om het verhaal voor zich te zien, des te groter de kans dat het hem of haar beïnvloedt.
Bij het vertellen van een verhaal zijn de volgende 3 onderdelen cruciaal:
- Gebruik personen die lijken op de prospect. Hierdoor kunnen ze nog beter voor zich zien hoe de wereld eruit ziet als jij ze mag helpen.
- De intro is cruciaal, zorg ervoor dat die over de prospect gaat. Begin het gesprek bijvoorbeeld met: "Je doet me denken aan een klant van me, Tom Schutte, die Salesmanager is bij ABC Development. Hij vertelde me precies wat jij zei."
- Eindig met een bang! Het einde van het verhaal bepaalt hoe luisteraar het onthouden. Come to the point en leg uit waarom je het verhaal hebt verteld.
SamengevatKortom, het geven van de perfecte demo is van cruciaal belang in moderne sales, vooral bij het genereren van nieuwe zakelijke kansen. Door de eerdergenoemde stappen te volgen, kun je de prospect beter betrekken en hen duidelijk laten zien hoe jouw oplossing hun problemen kan oplossen!
