Afsluiten? Begin ermee vóór de opening!
Het blijft een uitdaging voor verkopers om tot het sluiten van de deal te komen. Met deze praktische checklist en concrete tips optimaliseert u de closing skills van uw salesteam. 
Verkopers zijn vragende partij, altijd op zoek naar het antwoord op de vraag: 'Hoe kan ik deze deal sluiten?' Doorgaans zijn ze genoeg gemotiveerd om hun doelstellingen te halen. De uitdaging zit niet zozeer in het willen, maar in het kunnen. Niet voor niets is een veel voorkomende doelstelling en veel gezochte term in google 'closing'.
Closing staat voor het sluiten van de deal, de klant laten tekenen, of voor de klant een volgende stap laten zetten op weg naar het eindresultaat.
Pas op voor het verspillen van talent
Nagenoeg alle verkopers zijn gemotiveerd om hun targets te halen. Daar hebben ze echt geen motivatiecoach voor nodig. Doorgaans weet een verkoper wat van hem of haar wordt verwacht. Met advies als 'blijven proberen, blijven proberen, doorzetten, ...' en externe prikkels zoals bonussen, auto's, titels, e.d. slaat de salesmanager de plank mogelijk mis.
Het gras groeit niet harder door er aan te trekken. De situatie kan zelfs verslechteren, omdat verkopers de verkeerde technieken blijven gebruiken en zich uiteindelijk ook niet ontwikkelen. Waardevol talent kan zo verloren gaan. High potentials haken op deze manier af en besluiten dat verkopen "niets voor hen is".
Het 'hoe' komt voor het 'wat'
Oplossingen ontstaan 'in het moment' niet door te focussen op de toekomst. Het is daarom dat verkopers, ook die met veel ervaring, leiding vragen bij het 'HOE?' Wat ze moeten doen weten ze heel goed, hoe ze het moeten doen is een andere zaak. De werkelijke behoefte ligt hier: 'Help mij mijn doelstelling te verwezenlijken'.
Het heeft dan ook weinig zin om CRM-rapporten en Excelsheets te blijven genereren die telkens weer aangeven hoe ver verkopers van hun doelstellingen verwijderd zijn. Iemand die resultaatgericht denkt (een belangrijk selectiecriterium bij verkopers) weet dat wel.
Als een verkoper moeilijkheden heeft om te closen, dan kunt u deze checklist gebruiken voor een diagnose:
Checklist:
1 Werd er al aan de afsluiting gedacht bij de opening?
Hiermee bedoel ik: werd er voor of aan het begin van een verkoopgesprek al op een of andere manier gewerkt aan een commitment?
Voorbeeld:
- Gaf de klant op voorhand al informatie?
- Werden er informele contacten gelegd? (bijv. via de telefoon, bij de koffiemachine, een extra ijsbreker-mailtje sturen, in de lobby, etc.)
- Wie maakte de agenda op?En gebeurde dat formeel of informeel?
Succesvolle verkopers en onderhandelaars doen dit vaak intuïtief. U kunt dit ook bewust leren toepassen.
2 Was er interactie tijdens het verkoopgesprek?
Bijvoorbeeld:
- Stelde de klant specifieke vragen, waaruit bleek dat een verandering wordt overwogen?
- Was de klant een beetje kritisch?
U kunt alle afsluittechnieken kennen, maar als er geen interactie is geweest dan hebt u geen deal (onmogelijk!).
3 Heeft de klant nagedacht en een beslissing genomen over hoe de huidige situatie tot stand is gekomen?
Klanten veranderen alleen maar als ze hun de beslissingen, die geleid hebben tot de huidige situatie, opnieuw ter discussie durven stellen.
Zolang dit niet gebeurt blijft de salescycle duren en wordt er geen beslissing genomen. Men stelt uit: 'Bel eind van de maand nog eens terug'.
Opmerking: Deze fase kunt u niet overslaan!
De klant moet hier doorheen, met of zonder u als verkoper. Het kan ook stilzwijgend gebeuren. Als verkoper kunt u het aankoopproces een zetje geven door in ieder geval de juiste vragen te stellen. Dit is echt de leiding nemen over een verkoopgesprek. Anders bent u een speelbal van het lot: doet ie het of doet ie het niet? Het is de voornaamste reden waarom verkopers niet kunnen closen.
4 Hoe worden concessies gegeven en gevraagd?
Ervaren aankopers vragen al concessies bij de opening of op voorhand. Zowel inhoudelijke als procesmatige concessies komen vaak voorbij.
Voorbeeld
- 'Wij werken nooit op deze manier: is dat een probleem voor jullie?'
- 'Al onze leveranciers keuren eerst onze raamovereenkomsten goed?'
- 'Wij betalen maximaal … '
Hoe gaan verkopers daarmee om? Hoe maken ze zichzelf gelijkwaardig voor ze het proces in stappen? Make yourself equal first!
5 Werd er een volgende stap afgesproken?
Werden er concrete afspraken gemaakt over hoe we verder gaan? Hier komen we op het domein van de klassieke afsluittechnieken.
In onze trainingen (module 3) gaan we diep in op de relatie tussen openings- en closingtechnieken en ook de relatie tussen closing en commitment genereren. Immers de closing gebeurt in het begin en het midden van het proces, niet pas helemaal op het eind. Al moeten we soms bij twijfelende klanten wel vrij direct tot 'sluiting' komen:
- 'Hoe wilt u verder?'
- 'Oké, dit zijn de punten die we besproken hebben en dat zijn de volgende stappen als u een samenwerking verder overweegt' ... 'Wie doet wat?'
Maar, dit laatste heeft alleen maar zin als het proces vanaf de voorbereiding juist wordt gemanaged. Dan volgt deze stap vanzelf, op een natuurlijke manier.
VOLGENDE STAP? Actiepunten?
De salesmanager die bovenstaande checklist gebruikt om de uitdagingen waar individuele verkopers mee worstelen in kaart te brengen, kan direct actiepunten formuleren over wat zij kunnen doen bij het voorbereiden van hun volgende verkoopgesprekken.
Mits juist toegepast (ik moet me indekken ;-) weet ik zeker dat u tot 300% meer kunt verkopen.
Ik overdrijf niet: als u van een afsluitingspecentage van 10% (1/10) evolueert naar 3/10 dan hebt u deze ambitieuze doelstelling bereikt! Ik weet zeker dat dit mogelijk is, zonder hocus pocus, brainwashing of verboden middelen.
Gewoon door rekening te houden met de natuurlijke manier waarop klanten een beslissing nemen. Het wat (resultaat) volgt vanzelf als u het hoe voldoende aandacht geeft. U hoeft er eigenlijk geen moeite voor te doen. Het doet geen pijn.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
