De neiging van veel verkopers is om tijdens het bellen de inhoud te verkopen. De verkoper is goed op de hoogte van wat hij of zij te bieden heeft inhoudelijk en gaat dat al grotendeels vertellen door de telefoon. De crux is echter om de afspraak te verkopen, NIET de inhoud. Als u 100% weet van de inhoud, dan vertelt u daar slechts 5-10 % van, niet meer en niet minder. U dient de prospect te ‘verleiden’ tot het maken van een afspraak, daar draait het gesprek om. Concentreer u op het beantwoorden van de vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met u. Aan de andere kant van de lijn wordt tijdens elke seconde van het gesprek de vraag gesteld: “What's in it for me?”
Maak de prospect duidelijk welke ‘pijn’ u ervaart binnen het segment waar de prospect ook deel van uitmaakt en geef vervolgens kort aan welke ‘pijnstiller’, oplossing u te bieden heeft voor die pijn. De pijnstiller is die 5-10% van de inhoud die u geeft om uw klanten te verleiden…
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
