Tip 3: Weet wat de prospect denkt, als-ie hij u aan de lijn krijgt
De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij door een onbekende gebeld wordt constant de vraag stellen: What's in it for me? Waarom zou ik mijn tijd besteden aan het luisteren naar een onbekende die iets van me wil? Waarom zou ik overwegen om zelfs een afspraak te maken met deze onbekende persoon? Hier zult u als verkoper dus letterlijk vanaf de eerste seconde een antwoord op moeten hebben als u wilt dat uw gesprek tot een afspraak of verkoop leidt. U zult in het gesprek duidelijk moeten maken welke ‘pijn’ u denkt dat de prospect heeft en welke oplossing u daar vervolgens voor hebt. Kijkende naar het gehele koude acquisitiegesprek is die ‘pijn’ benoemen DE trigger voor een prospect om te denken ‘THAT’s in it for me…’. Pas daarna gaat hij of zij naar u luisteren omdat-ie inziet dat u hem of haar kunt helpen om die pijn kwijt te raken of überhaupt nooit te krijgen.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
