Wanneer u belt met een prospect, heeft u uiteraard geen zicht op de omstandigheden waaronder u de prospect aantreft. Iemand kan net uit een zware vergadering komen, privé net een rotdag hebben of hij of zij kan juist in een opperbeste stemming zijn. Net een opdracht binnen gehaald, een project succesvol afgerond, thuis loopt alles op rolletjes. Probeer tijdens koude acquisitie zoveel mogelijk de 'mood' van uw gesprekspartner te spiegelen. Kunst is dus om vanaf de eerste seconde te zorgen dat u de prospect 'peilt' inzake zijn stemming en spraakzaamheid, om daar vervolgens adequaat op in te spelen. Dat betekent goed luisteren naar de stem van de ander, wat straalt die stem uit? Wat kunt u daaruit afleiden? In welke stemming is de prospect? Flexibiliteit in de manier waarop u het gesprek voert, is daarbij troef. Een vrolijke en prettige stem aan de andere kant vraagt ook van uw kant een vrolijke en prettige stem. Wanneer een prospect nors en weinig spraakzaam is, is het nadat u dat gespiegeld heeft, de uitdaging om dat in positieve zin bij te sturen. Dat vereist wel behoorlijke stuurmanskunsten…
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
