Tip 6: Acquisite is iets anders dan tegen de klant praten
Menig acquisiteur heeft de neiging om veel te praten tijdens een telefonisch acquisitiegesprek, téveel te praten. Door dat vele praten vergeet hij of zij om goed te luisteren en, heel belangrijk: dóór te vragen op het besprokene. Laat in het koude acquisitiegesprek blijken dat u meer wilt weten, dat u 'eager' bent om meer te leren over de organisatie, over de persoon. Stel intelligente vragen die de ander uitnodigen zaken verder uit te diepen, nader toe te lichten etc. Maar let op, er zit hier tegelijk ook een addertje onder het gras. Als u alleen maar vragen stelt en teveel vragen stelt, zonder zelf veel te zeggen, schrikt u de prospect ook af. Het is dus zoeken naar de juiste balans tussen vragen stellen en de ander laten praten en zelf praten. In het ideale geval praat u ongeveer net zoveel als de prospect: ieder zo’n beetje 50% aan het woord. Het moet een dialoog zijn tussen twee mensen in plaats van een monoloog.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
