Menig verkoper pakt aan de telefoon verbaal flink uit, als-ie eenmaal een prospect aan de lijn heeft. Hij of zij wil graag praten, hoort zichzelf ook graag praten en wil zoveel mogelijk informatie verstrekken in de hoop dat de klant ‘hapt’ op het maken van een afspraak. De kunst is echter om het koude acquisitiegesprek relatief kort te houden. Het kort houden van het acquisitiegesprek zorgt er voor dat er rappôrt, een klik, ontstaat; het geeft namelijk aan dat u respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt in de meeste gevallen maximaal vijf minuten, tussen begroeting en afspraak plannen. De ervaring is tevens dat (veel) langere gesprekken, 15 minuten of langer, ook meestal niet meer leiden tot afspraken en dat is juist waar het hier om draait. De prospect heeft dan al zoveel informatie ontvangen dat de neiging ontstaat om het gesprek te beëindigen met een algemene opmerking, zoals: ‘Ik ga er eens over nadenken en dan kom ik er op terug.’ Vervolgens blijft het eindeloos lang stil…
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
