Het is de kunst bij koude acquisitie om niet uzelf, maar de ANDER centraal te stellen. De prospect is namelijk totaal niet in u geïnteresseerd, tot het moment dat hij of zij zich realiseert dat u een oplossing hebt voor een herkenbare ‘pijn’. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daarin kan betekenen. Tijdens de elevator-pitch gaat u deze pijn vervolgens op ‘indirecte wijze’ beschrijven. U doet dat op een zodanige manier dat het eerst over andere partijen gaat in hetzelfde marktsegment. Vervolgens vraagt u of de prospect zich ook herkent in die geschetste situatie. Dit is één van de drie plekken in het koude acquisitiegesprek waar u nadrukkelijk de ANDER centraal stelt. De tweede mogelijkheid is al tijdens de begroeting. Door de (achter)naam van uw prospect te noemen zet u hem of haar centraal. De derde kans om de ander centraal te stellen is de openingszin. Ook die moet over de ANDER gaan en NIET over uzelf…
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
