Spin verkooptechniek - Hoe haal je grote orders binnen?
Neil Rackman
Gebonden, 195 blz.
TFC Training Facilities Center | 1e druk, 2008 | EAN: 9789059440319 Twaalf jaar onderzoek heeft geleid tot de verkoopstrategie die bekend staat onder de naam SPIN: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen. De SPIN-strategie wordt door veel van de beste verkopers ter wereld toegepast. Dit boek maakt deze makkelijk te gebruiken methode nu ook voor u toegankelijk. Neil Rackham helpt u SPIN in praktijk te brengen via duidelijke illustraties, praktijkvoorbeelden en informatieve casestudies. Als u succes heeft bij kleine orders maar moeite heeft met grote, dan toont SPIN u wat er fout gaat en hoe u dit kunt oplossen. Als uw concurrenten uw marktaandeel wegsnoepen, geeft SPIN u strategieën om weer voorsprong op de concurrentie te krijgen. Als u verkoopleider bent en medewerkers wilt motiveren tot betere prestaties, dan reikt dit boek daarvoor specifieke gedragslijnen aan. Het boek legt uit waarom traditionele verkoopmodellen, die ontwikkeld zijn voor kleine consumentenorders, niet werken bij grote orders. Inhoudsopgave Voorwoord Over de auteur . Verkoopgedrag en verkoopsucces - Grote orders - De vier fasen van een verkoopgesprek - Vragen en succes 2. Commitment verkrijgen; de order afsluiten - Wat is afsluiten? - De consensus over afsluiten - Het eerste onderzoek - Het onderzoek bij de fotografiewinkels - Afsluiten en het soort klant - Afsluiten en after-sales - Het juiste soort commitment verkrijgen - Commitment verkrijgen: vier succesvolle acties 3. De behoefte van de klant - Andere behoeften bij kleine en grote orders - Hoe behoeften zich ontwikkelen - Impliciete en expliciete behoeften 4. De SPIN-strategie - Situatie-vragen - Probleem-vragen - Implicatie-vragen - Nuttig-effect-vragen - Het verschil tussen Implicatie en Nuttig-effect-vragen - Het SPIN-model - Hoe u SPIN-vragen moet gebruiken 5. Baten bieden - Eigenschappen en voordelen: de klassieke manieren om deskundigheid aan te tonen - De relatieve impact van eigenschappen, voordelen en baten - Nieuwe producten verkopen - Diskundigheid effectief aantonen 6. Bezwaren voorkomen - Eigenschappenen prijsbezwaren - Voordleen en bezwaren 7. Gespreksopening: Een verkoopgesprek beginnen - Eerste indrukken - Conventionele openingen - Een raamwerk voor het beginnen van het verkoopgesprek 8. De theorie vertalen naar de praktijk - De vier gulden regels voor het aanleren van vaardigheden - Een samenvatting van de fasen van een verkoopgesprek - Een strategie voor het aanleren van de SPIN-gedragslijnen Appendix A - Validatie van het SPIN model - Is bewijs wel mogelijk? - Productiviteitsonderzoek Motorola Canada - Een nieuwe evaluatietest Appendix B - Afsluiten-attitudeschaal
|
