Mythbusting: fabels en feiten in sales
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Commissie belast met 52%? Vrouwen beter in sales dan mannen? Sales gaat over getallen? 3 verhalen die rondwaren in sales, waarvan niemand lijkt te weten of ze mythe of waarheid zijn. Vind de antwoorden nu. 
1. U betaalt altijd 52% belasting over uw verdiende commissie
Als verkoper bent u vast bekend met dit scenario: U hebt veel tijd, energie en liefde gestopt in het realiseren van een moeizame deal. Maar na alle tegenslagen en het harde werk is het dan zover; de deal is rond en u krijgt uw commissie uitbetaald. Dan volgt de teleurstelling. Het percentage dat u van de deal krijgt is al niet om naar huis over te schrijven en dan ziet u op uw loonstrook dat 52% van uw commissie ook nog eens in de schatkist belandt. Hoe zit dat?
De belastingdienst houdt 52% in van commissies, maar aan het einde van het jaar (jaaropgaaf) wordt er een definitieve berekening gemaakt van het jaarinkomen, de ingehouden belasting en het schijvenstelsel. Stel: uw vaste inkomen is €40.000 en u heeft €25.000 aan commissie verdiend, waar 52% belasting over betaald is. Dan is uw jaarinkomen dus €65.000 en van de €25.000 had eigenlijk “maar” 40,4% ingehouden verrekend moeten worden. U krijgt dus een bedrag terug. En het ligt nog iets genuanceerder want ook de heffingskorting verandert in dit verhaal. Wilt u precies weten hoe het zit, kijk dan op de website van de belastingdienst. Of commissie met 52% wordt belast, hangt dus helemaal af van uw totaal inkomen op jaarbasis.
Conclusie: Fabel.
2. Vrouwen zijn beter in sales dan mannen
Veel bedrijven staan te springen om vrouwelijke verkopers. Maar komt dat omdat ze, zoals wel wordt gezegd, betere verkopers zijn? Of komt dat omdat de dynamiek op de werkvloer interessanter wordt? Het bedrijf Gong.io analyseerde onlangs meer dan 30.400 telefonische sales gesprekken en uit dat onderzoek zijn interessante resultaten gekomen.
De vrouwen in het onderzoek praatten 9% meer in gesprekken. Ze luisterden in verhouding dus minder lang. Ook onderbraken ze hun gesprekspartners vaker in gesprekken: 6,3x per gemeten uur, tegenover 4,2x aan de kant van de mannen. Deze bevindingen doen vermoeden dat de mannen betere resultaten zouden hebben, volgens de sales wetten. Niets bleek echter minder waar. De vrouwen hadden een win-rate dat 11% hoger lag dan dat van de mannen. Daarnaast bleken vrouwen ook vaker al tijdens een gesprek met hun klant een vervolgstap te maken. Om precies te zijn 54% ten opzichte van 49% bij de mannen.
Conclusie: feit.
3. Sales is a numbers game
Dit is toch wel een van de meest klassieke uitspraken in het verkoopvak. Er lopen veel salesmanagers rond die geobsedeerd zijn door call statistieken, aantal verstuurde e-mails en andere “KPI’s’ die in hun ogen een garantie zijn voor succes. Alhoewel er een kleine kern van waarheid in zit klopt deze uitspraak toch niet helemaal. Natuurlijk, als u nooit de telefoon oppakt of nooit op afspraak gaat, dan zal er inderdaad weinig resultaat geboekt worden. Maar goede verkopers zijn helemaal niet bezig met het aantal telefoontjes dat ze zouden moeten plegen of het aantal afspraken dat ze moeten scoren.
Goede verkopers zijn bezig met klanten, hun uitdagingen en de manier waarop ze die klanten zo goed mogelijk kunnen helpen. In de omgevingen waarin ik heb gewerkt, hebben de best presenterende accountmanagers zeker niet altijd de meeste “activiteit”. Sterker nog, in sommige gevallen hoorde ik ze het minste van iedereen bellen op een dag. Wat ze wel gemeen hebben, is het vermogen om echt contact te maken met mensen, klanten oprecht te willen helpen en lange termijn relaties opbouwen met hen. Sales is dan ook meer een quality game dan een numbers game. Conclusie: Fabel.
Conclusie
Als verkopers krijgen we regelmatig te maken krijgen met collega’s en managers die te pas en te onpas hun eeuwige sales-wijsheid met ons willen delen. Neem veelgehoorde uitspraken en adviezen niet zomaar voor waar aan. Ontdek zelf wat u nodig heeft om als verkoper te groeien. En kent u de realiteit van nog zo’n sales-cliché? Deel die dan vooral, als comment onder dit artikel.
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
