Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

Klanten kopen ondanks uw presentatie

In de jaren zestig en zeventig bestond het verkoopproces uit twee stappen: presenteren en afsluiten. In de jaren tachtig is daar door bedrijven als Xerox en IBM een derde stap aan toegevoegd: vragen stellen aan de prospect om er achter te komen wat hun behoefte is, de zgn. consultative selling-aanpak.

Klanten kopen ondanks uw presentatie

In tegenstelling tot hard selling - waar de klant overtuigd moet worden door features & benefits (kenmerken en voordelen) - richt men zich bij consultative selling op de behoefte van de klant. In veel gevallen wordt er echter op basis van wat de klant vertelt gewoon een bepaald produkt of dienst gekozen om aan te bieden en worden daarna op de ouderwetse manier features & benefits gepresenteerd.

De klant heeft zijn eigen redenen om te kopen
Wilt u echt consultative selling doen, bedenk dan dat uw klant niet voor uw redenen koopt maar voor zijn eigen redenen. Vertellen hoe lang uw bedrijf bestaat, in welke landen het zit of hoe geweldig anderen jullie vinden is alleen goed als het relevant is voor uw klant. Verkopers denken te vaak dat dit soort informatie de klant helpt met kiezen, maar door van alles op te noemen weet uw uiteindelijk niet wat zijn echte reden was.

Luisteren essentieel
Daarvoor zult u eerst echt moeten luisteren naar wat uw klant belangrijk vindt. U moet ontdekken wat zijn redenen zijn om überhaupt iets te kopen en waarom hij dat wel bij de één en niet bij de ander doet. Het kan er op uitkomen dat er geen fit blijkt te zijn of dat er geen echte behoefte bestaat. Dan heeft het geen enkele zin om door te gaan: Hoe hard u ook uw voordelen presenteert, de klant zal er niet op ingaan.

Tip
Als u bij uw presentatie alleen uitgaat van úw argumenten bent u nog steeds bezig met hard selling.
Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 2,7
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel