Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

Overspelige klanten

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Wist u dat 35% van de getrouwde vrouwen vreemdgaat? Bij mannen is dit 47%. Althans in Amerika. En er zijn heel wat klanten die ook wel eens hun leverancier inruilen voor een ander. En dat doet pijn. 

Overspelige klanten

Er lustig op los 'shoppen' is in. U moet er mee leren leven ...

Een goede reden
Veel mensen keuren overspel af. En toch doet een relatief groot deel van de getrouwde mensen het. Wat beweegt hun?
Eén ding is zeker: er is vast een goede reden voor om dit te doen! Dit blijkt ook uit onderzoek door Gary Neuman en Mira Kirshenbaum (USA) die een boek schreven over overspelige partners.
Toen ik het artikel in NRC.NEXT hierover las, legde ik meteen de link tussen zakelijke overspeligheid. Ik bespeur zo'n grote overeenkomst! Eerst nu een boute stelling:

Mensen gaan vreemd omdat de eigen partner te weinig aandacht geeft, of te weinig seksuele bevrediging.

Maar liefst 25.500 mannelijke respondenten vormden de input voor deze conclusie. Woedende Amerikaanse en Engelse vrouwen vonden Neuman's conclusie een kwalijke uitspraak. Dus we moeten sexy kleding aantrekken tijdens het koken?, aldus de gepikeerde vrouwen.
Aan de andere kant gaven veel vrouwen hem tijdens de talkshow van Oprah Winfrey gelijk. De controverse stuwt de verkoopcijfers van zijn boek omhoog. Sex sells, is het niet?

Aandacht
Het draait dus om een tekort aan aandacht of te weinig voldoening ...
Over aandacht gesproken: u kent vast de volgende cijfers wel (continu onderzoek door DOOR):
De onderzoekers vroegen zich af waarop zakelijke inkopers hun keuze baseren voor een bepaalde leverancier. Hoe vindt een selectie van vijf leveranciers uit een lijst van vijftig plaats? En wanneer zeggen de inkopers de relatie op? Zakelijke inkopers haken af om de volgende redenen:

  • 17% vindt de prijs te hoog
  • 59% denkt niet eerlijk te worden behandeld
  • 67% heeft het gevoel niet voor vol te worden aangezien
  • 75% ervaart fouten (klachten!) die niet worden hersteld
  • 77% vindt dat afspraken niet worden nagekomen
  • 81% vindt dat er niet wordt meegedacht
  • 88% ontdekt geen initiatief
  • 92% krijgt geen of verkeerde aandacht

In tegenstelling tot de algemene gedachte is de te hoge prijs geen doorslaggevende factor, maar wel een tekort aan (of verkeerde) aandacht.

Alles wat aandacht krijgt, groeit!

AIDA
Nog een en waarschijnlijk de oudste marketingregel die er is: AIDA.
AIDA stamt uit 1894 en staat voor Aandacht, Interesse, Drang en Actie. Of in het Engels:

Attention     Aandacht krijgen voor: wie mailt/belt/schrijft mij?
Interest       Waarom? What's In It For Me? (WIIFM)
Desire         Welk voordeel? Wie bewijst dat?
Action          Klik op de reply-button! / Bel nu! / Vul in, knip uit, stuur op!

Dus als ik mijn partner of mijn zakelijke relatie aandacht geef dan komt het goed?
Het antwoord is neen.

Leer er maar mee leven
Kijk eens naar uzelf. Hoe trouw bent u?
Het gaat me niet aan wat u privé uitspookt, maar ik doel op uw rol als consument als u een witgoedzaak of de autoshowroom binnenstapt.
De tijd dat u zich als klant een levenlang aan uw kledingzaak bindt, ligt waarschijnlijk ver achter u. Vele dure klantloyaltyprogramma's en CRM-systemen ten spijt.
We shoppen graag en kopen nu die gave spijkerbroek bij de zaak in het centrum en de volgende spijkerbroek bij het winkelcentrum tien minuutjes rijden.

Je bent zo goed als je laatste levering, zei een klant ooit tegen me en die zin blijft me bij. En hij heeft gelijk. Er hoeft maar iets te gebeuren of een klant pleegt overspel. De concurrent is 1 muisklik verder van u. kijk naar uw gedrag als u uit eten gaat. Altijd bij hetzelfde restaurant of wilt u uw smaakpapillen eens in een ander etablissement prikkelen? Ik in ieder geval wel.
Waarom verwacht een verkoper dan dat zijn of haar klant het niet eens bij een ander probeert? Alle gegeven aandacht ten spijt.
Zelfs zeer tevreden klanten wisselen hun leverancier net zo makkelijk in voor een andere als minder tevreden klanten.

Geen tips
Ik heb de keuze gemaakt om nu eens een keer niet een artikel te schrijven met de '7 gouden tips' om de klant voor uw leven aan u te binden. Dat is namelijk een utopie.
En daar zijn al genoeg artikelen en systemen van.
Nee, met dit artikel wil ik alleen bewustwording bij u teweeg brengen. Bewustwording dat het heel menselijk is dat klanten shoppen. Vandaag ligt klant Jansen met u in bed en morgen met uw collega-aanbieder. Leer er maar mee leven.

Kansen
En weet u wat dit voor kansen biedt?
U verliest wellicht een klant (want mogelijk komt de klant later weer eens terug bij u in het warme nest). Dat betekent dat uw collega-aanbieder er een klant bij krijgt. Maar uw collega-aanbieder maakt hetzelfde mee. Ook bij hun shoppen de klanten! Bij wie?
Het antwoord laat zich raden.
Mensen willen nu eenmaal nieuwe dingen meemaken en steeds meer, anders en lekkerder dan dat ze al hadden. Het gras lijkt bij de buren groener dan in de eigen tuin. Eenmaal buiten 'de eigen tuin geproefd', kan ook betekenen dat het oude vertrouwde nest weer wordt opgezocht. "Het viel toch tegen dit uitstapje", aldus de ex-klant die weer aanklopt bij u. En u laat hem weer binnen. Voor even waarschijnlijk.

Carpe diem
Netto onder aan de streep is er dus niets aan de hand. Klanten komen en gaan. Neem dit nu als een gegeven en leef en werk er lustig op los. Carpe diem. ...
Het leven is te mooi en te kort om te treuren om overspelige klanten!

Jan Willem Seip
Vendicum

Bronnen
Artikel Opbiechten lijkt eerlijk, maar is egoïstisch door Franca Treur in NRC.NEXT van 1 december 2008
Artikel Verkoopmythe: verkopen draait om het aangaan van relaties met uw klanten door Michel Hoetmer in SalesExpert nummer 11/2008.

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl


Ha Jan-Willem,
Goed en erg goed leesbaar artikel. Hoewel je geen tips geeft, blijft er bij mij wel één hangen: het belang van aandacht geven. Privé doe ik dat natuurlijk allang perfect ;), maar zakelijk kan ik er altijd nog wat extra op letten.
Dank voor de inspiratie,
Robbert

Koert wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Jan-Willem,

Goed stuk. Je moet inderdaad klanten binden; ook al weten we dat dat niet altijd lukt. Als je zeker weet dat je letterlijk alles hebt gedaan om de klant te binden en hij gaat toch vreemd, dan blijkt dat fatalisme ook een van de eigenschappen is die een goede verkoper nodig heeft om te overleven.

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/digital-business

Herkenbaar stuk en statistieken Jan-Willem. De juiste aandacht, tijd en emotie bepaalt in mijn optiek het verschil tussen succes en falen in B2B.

Juist omdat prospects (en dus ook inkopers) lang niet altijd nu bereid zijn tot kopen is het zaak om op een prettige manier contact te blijven onderhouden. En daardoor op de radar te blijven van die relevante prospect.

Uit onderzoek (SiriusDecisions) blijkt namelijk ook dat 80% van alle leads die Sales terzijde schuift alsnog koopt.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Paul, mooie aanvulling op het artikel! Ik zoek dat onderzoek er even bij.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel