De 80/20 regel in sales
Hieronder helpen we u om uit te vinden of de 80/20 regel ook op uw organisatie van toepassing is en wat u hieraan kunt doen. 
Immers, 80 procent van de omzet komt van 20 procent van de salesprofessionals en in veel organisaties is deze 80/20 regel van toepassing in sales. Uit onderzoek van Vilfredo Pareto, een Italiaanse econoom, bleek dat in Italie 80 procent van de inkomsten naar 20 procent van de bevolking ging. Die bevinding bleek niet alleen op inkomsten van de Italianen van toepassing. Voor vele verschijnselen is 80 procent van de gevolgen terug te leiden naar 20 procent van de oorzaken. Zo zal 20 procent van uw activiteiten doorgaans leiden tot 80 procent van uw resultaten. Afhankelijkheid van de sales professional
In de meerderheid van de bedrijven geldt de 80/20-regel ook voor sales. 80 Procent van de omzet wordt gerealiseerd door 20 procent van de salesprofessionals. Organisaties zijn dus sterk afhankelijkvan een klein aantal salesprofessionals.
De organisatie heeft dan ook een probleem wanneer meerdere van deze individuen de organisatie verlaten. Je zou dan ook verwachten dat veel organisaties daar wat aan doen. Dat is niet het geval. Sterker nog: het wordt geaccepteerd als een vaststaand feit. Terwijl ze er makkelijk wat aan zouden kunnen doen. Bijvoorbeeld onderzoeken waarom deze 20 procent zo succesvol is en op welke manier hun vaardigheden en processen kunnen worden doorgegeven aan de overige 80 procent. Oefening bij de vraag wat u kunt doen
Hoe zit dat in uw organisatie? Is de 80/20-regel van toepassing? Wordt daar wat aan gedaan? Wat zou u eraan kunnen doen? De volgende oefening* helpt u bij het vinden van het antwoord op deze vragen. 1. Zet alle salesprofessionals in uw organisatie op een rij
2. Noem per werknemer de omzet die hij heeft bijgedragen in het afgelopen fiscale jaar
3. Bereken hun bijdrage aan de totale omzet (Omzet werknemer / totale omzet × 100)
|
| Naam (1) | Omzet (2) | Bijdrage (%) (3) |
|---|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4. Sorteer de werknemers op basis van hun bijdrage aan de omzet. De best presterende moet bovenaan staan en de slechtste onderaan
| Volgorde (4) | Naam
| Omzet
| Bijdrage (%)
|
|---|
1.
|
|
|
| 2.
|
|
|
| 3.
|
|
|
| 4.
|
|
|
| 5.
|
|
|
|
5. Tel de omzetbijdragen van de beste 20 procent salesprofessionals bij elkaar op (bijvoorbeeld als u tien salesprofessionals hebt, zijn dit de eerste twee)
6. Als de omzetbijdrage van de beste 20 procent een meerderheid is, bijvoorbeeld 80 procent, dan is de 80/20-regel van toepassing op uw bedrijf. | Omzetbijdrage van beste 20 procent (5) | Omzetbijdrage van beste 20 procent als percentage van de totale omzet (6) |
|---|
|
|
7. Als Pareto's wet toepasbaar is in uw organisatie, wat kunt u dan doen om dat te veranderen? * U kunt deze oefening ook doen met target versus omzet. Sorteer salesprofessionals dan gebaseerd op doelstelling prestatie als een percentage (bijvoorbeeld 120 procent van de doelstelling behaald). Alexander Loudon
Verbeterjesales.nl
Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)
| 
