Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

De 80/20 regel in sales

Hieronder helpen we u om uit te vinden of de 80/20 regel ook op uw organisatie van toepassing is en wat u hieraan kunt doen.

De 80/20 regel in sales

Immers, 80 procent van de omzet komt van 20 procent van de salesprofessionals en in veel organisaties is deze 80/20 regel van toepassing in sales.

Uit onderzoek van Vilfredo Pareto, een Italiaanse econoom, bleek dat in Italie 80 procent van de inkomsten naar 20 procent van de bevolking ging. Die bevinding bleek niet alleen op inkomsten van de Italianen van toepassing. Voor vele verschijnselen is 80 procent van de gevolgen terug te leiden naar 20 procent van de oorzaken. Zo zal 20 procent van uw activiteiten doorgaans leiden tot 80 procent van uw resultaten.

Afhankelijkheid van de sales professional
In de meerderheid van de bedrijven geldt de 80/20-regel ook voor sales. 80 Procent van de omzet wordt gerealiseerd door 20 procent van de salesprofessionals. Organisaties zijn dus sterk afhankelijkvan een klein aantal salesprofessionals.
De organisatie heeft dan ook een probleem wanneer meerdere van deze individuen de organisatie verlaten. Je zou dan ook verwachten dat veel organisaties daar wat aan doen. Dat is niet het geval. Sterker nog: het wordt geaccepteerd als een vaststaand feit. Terwijl ze er makkelijk wat aan zouden kunnen doen. Bijvoorbeeld onderzoeken waarom deze 20 procent zo succesvol is en op welke manier hun vaardigheden en processen kunnen worden doorgegeven aan de overige 80 procent.

Oefening bij de vraag wat u kunt doen
Hoe zit dat in uw organisatie? Is de 80/20-regel van toepassing? Wordt daar wat aan gedaan? Wat zou u eraan kunnen doen?  De volgende oefening* helpt u bij het vinden van het antwoord op deze vragen.

1.  Zet alle salesprofessionals in uw organisatie op een rij
2.  Noem per werknemer de omzet die hij heeft bijgedragen in het afgelopen fiscale jaar
3.  Bereken hun bijdrage aan de totale omzet (Omzet werknemer / totale omzet × 100)


Naam (1)Omzet (2)Bijdrage (%) (3)















 

4.  Sorteer de werknemers op basis van hun bijdrage aan de omzet. De best presterende moet bovenaan staan en de slechtste onderaan

Volgorde (4)Naam         
Omzet          
Bijdrage (%)
1.



2.



3.



4.



5.



  

5. Tel de omzetbijdragen van de beste 20 procent salesprofessionals bij elkaar op (bijvoorbeeld als u tien salesprofessionals hebt, zijn dit de eerste twee)
6. Als de omzetbijdrage van de beste 20 procent een meerderheid is, bijvoorbeeld 80 procent, dan is de 80/20-regel van toepassing op uw bedrijf.

 

Omzetbijdrage van beste 20 procent (5)Omzetbijdrage van beste 20 procent als percentage van de totale omzet (6)


 

7. Als Pareto's wet toepasbaar is in uw organisatie, wat kunt u dan doen om dat te veranderen?

* U kunt deze oefening ook doen met target versus omzet. Sorteer salesprofessionals dan gebaseerd op doelstelling prestatie als een percentage (bijvoorbeeld 120 procent van de doelstelling behaald).

Alexander Loudon
Verbeterjesales.nl
Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)

Alexander  Loudon

Alexander Loudon

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Als ik het goed heb begrepen, bedoelt de schrijver dat er bedrijven zijn met bijvoorbeeld vijf verkopers en 10.000.000 euro omzet. Een verkoper verkoopt dan voor 8.000.000 en de andere vier ieder 500.000 euro. Komt dat werkelijk voor? En hebben zulke bedrijven dan eigenlijk wel bestaansrecht of zijn ze een sociale instelling.

bart peeters

neenee koen Wijnands, er werd gezegd "Als de omzetbijdrage van de beste 20 procent een meerderheid is, bijvoorbeeld 80 procent, dan is de 80/20-regel van toepassing op uw bedrijf"

"een meerderheid", wat in mijn taal meer dan 50% betekent

de 80/20 regel is dus van toepassing als de beste 20% (per man) gemiddeld minstens 4x zoveel verkopen als de overige 80% (per man)

tja die wiskunde hé

en nou weer aan het werk

koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Beste Bart Peeters,

Alexander Loudin schreef hierboven letterlijk: "80 Procent van de omzet wordt gerealiseerd door 20 procent van de salesprofessionals". Ik kan het dan niet anders uitleggen dan dat ik gedaan heb.

Bovendien schrijf je zelf: "de 80/20 regel is dus van toepassing als de beste 20% (per man) gemiddeld minstens 4x zoveel verkopen als de overige 80% (per man)". En dat is precies hetzelfde. In mijn voorbeeld verkocht een man voor 8.000.000 euro en de overigen samen voor 2.000.000 euro en dat is 4x zo veel

Zo moeilijk is wiskunde nou toch ook weer niet.

M.vr.gr.
Koert

h.hof

Het percentage 20 80 is volledig willekeurig. Niet alles valt in exacte cijfers te vangen, vooral niet als je met mensen (medewerkers en klanten) werkt . Het valt me op dat er in sommige bedrijven nog steeds zo gefocust wordt op directe salesresultaten terwijl inmiddels uit onderzoek is gebleken dat omzet op de langere termijn bepaalde wordt door klantenbinding. Door zich op service te richten en op het bestaande klantenbestand sales, k kan men toch komen tot hogere verkoopcijfers. Sommige medewerkers zijn geschikt voor het binnenhalen van nieuwe klanten en scoren zo hogere direct meetbare verkoopresultaten in, terwijl anderen beter zijn in de klantenbinding. Beide n belangrijk in een gezond en geabalanceerd bedrijf waarbinnen zich richt op lange termijn resultaten.

Anoniem

Goede en logische uitleg van het berekenen van 20/80 regel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel