De 80-20 regel van communicatie
80-20 gaat nog wat verder dan het gezegde 'je hebt 2 oren en 1 mond, dus moet je 2 keer meer luisteren dan praten. 
Veel verkopers praten veel te veel. Zo trots zijn ze op hun producten, maar hebben zo geen idee waar de prospect werkelijk mee zit en wat hij opgelost wil hebben. Cruijff zei het al: "Inzicht is het belangrijkste (…) een balletje trappen is de minst belangrijke factor". Praten is feitelijk de minst belangrijke factor, hoe gek dat ook mag klinken. Inzicht in 'waar de bal zich bevindt' in het verkoopgesprek, is van cruciale waarde. Je kunt rennen (praten) wat je wilt, maar jij zelf moet niet willen scoren….. Je moet de andere partij laten scoren. Ik hoop dat je dat inzicht gekregen hebt.
Richard van Houten
Bluetree
|
Richard van Houten
Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
|
Alle artikelen van deze auteur
| 
