Tunnelen of lummelen
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Doe uzelf een plezier en plan tien procent van uw totale tijd in als lummeltijd om uw creativiteit te faciliteren. Doet u ook voortaan aan lummelen in plaats van tunnelen? 
Hebt u zich wel eens afgevraagd waarom 20% van uw accounts 80% van uw omzet bepaalt? Belangrijker nog: hebt u nagedacht hoe het komt dat B- en C-klanten, die vaak maar voor 20% van uw omzet zorgen, wel 80% van uw tijd claimen? Anders gezegd, B- en C-klanten zijn dikwijls de sluitposten van uw omzetportefeuille, terwijl ze het meest van uw beschikbare tijd en energie opslokken. In kroegtaal noemen we dat tijdvreters!
Klantenpyramide
In veel verkoopboeken wordt uitgelegd hoe slimme verkopers via een handige klantenpyramide hun klanten kunnen indelen in A-, B- of C-accounts c.q. gouden, zilveren of bronzen klanten. Zo behoren A-accounts of key-accounts een VIP-behandeling te krijgen en de zilveren en zeker de bronzen relaties een andere benadering. Logisch toch?
Oké, wie kan mij dan vertellen hoe het komt dat veel verkopers 80% van hun tijd bezig zijn met klanten die maar 20% van de omzet uitmaken. De Italiaanse econoom Vilfredo Pareto introduceerde in 1906 het 20/80-principe. Dit principe staat ook bekend als de 20/80-regel.
► Het Pareto-principe geeft aan dat een klein aantal oorzaken (beperkte input of geringe moeite), verantwoordelijk is voor het merendeel van de resultaten (output of beloning).
Dit betekent letterlijk dat slechts 20% van alle inspanningen voor 80% de resultaten van uw organisatie bepaalt. Dit kan zowel positief als negatief werken voor verkopers bij de tijdsbesteding en het prioriteren van 20%-klanten. Zinvol dus om hier eens over na te denken.
Het Pareto-principe
Nu heeft mogelijk iedere verkoper wel eens gehoord tijdens een verkooptraining of verkoopvergadering van het Pareto-principe. Wat dat betreft geen nieuws onder de zon. Wanneer u als verkoper echt kritisch bent op uw tijdsbesteding dan leidt de drukte van alledag vaak tot 'verkeerde' verkoopinspanningen.
Het is natuurlijk zonde dat u bij het verkeerd hanteren van het Pareto-principe 80% van uw tijd kwijt bent aan 20%-klanten. Minder belangrijke klanten eisen doorgaans veel aandacht en krijgen die ook, waardoor er dan voor gouden klanten geen tijd en aandacht meer is. En die belangrijke klant vraagt er zelf ook niet nadrukkelijk om!
Is er dan een 'knop' of valstrik die het terugkerende patroon van de drukte van alledag in stand houdt? Om hier met andere ogen naar te kijken, kunnen we gebruik maken van systeemdenken.
Systeemdenken
Wat zou dan bij verkopers het onderliggende patroon zijn? En belangrijker nog: wat is de hefboom om het steeds terugkerende druktepatroon te doorbreken? Waarom schieten veel verkopers toch door in de drukte van alledag? In onze calvinistische cultuur is hard werken een hardnekkig statussymbool. Echter met hard werken alleen komen de meeste verkopers er niet meer. Een bekend adagium is dat wie de hele dag hard werkt, geen tijd heeft om geld te verdienen. In die zin kan het Pareto-principe een interessante uitdaging vormen: hoe minder tot méér kan leiden!
► Ironisch genoeg is altijd doen doen wat de klant vraagt dikwijls geen klantgerichtheid! Bij klantgerichtheid in engere zin voldoet u weliswaar aan de wensen van de klant, maar wel binnen het kader van uw organisatiedoelstellingen.
Direct klaar staan
Applaus en complimenten van relaties zijn met direct klaarstaan snel verdiend. Veel verzoeken van klanten hebben een urgent karakter.
Direct klaar staan voor uw klant of opdrachtgever wordt zeker op prijs gesteld door de klant zelf, maar ook leidinggevenden en collega's weten dit te waarderen. Want direct klaar staan voor uw klant roept al gauw het gewenste beeld op: deze verkoper is klantgericht bezig of appelleert aan ons calvinisme van hard werken, mouwen opstropen en de dynamiek van alledag. Maar als u zich met de lange termijn bezighoudt, zult u het plezier van complimenten uit moeten stellen! Helaas is het zo dat veel verkopers daardoor terugvallen in hun oude gewoontegedrag, namelijk weer toegeven aan de waan van de dag. Hoewel veel verkopers mopperen over de hoge werkdruk, voelt dit vaak toch goed aan omdat dit direct een beloning en dus voldoening oplevert. Niets menselijks is ons vreemd. Af en toe kunnen we best een aai over onze bol gebruiken.
► De vraag is dus: wat kan u helpen efficiënter en slimmer te werken en ook nog de juiste 20/80-resultaten te behalen?
In de waan van alledag is het fenomeen lummelen een welkome afwisseling en een belangrijke onthaasting in het bereiken van de gewenste 20/80-regel.
Lummelen ofwel je tijd verdoen klinkt als iets dat rechtstreeks indruist tegen ons calvinistisch denken. Echter, er is met hard werken op zich niks mis, alleen schieten we tegenwoordig allemaal te ver door in het 'mouwen opstropen'. Kijk eens om u heen. Hoeveel mensen kent u die géén hoge werkdruk hebben?
Het medicijn lummelen
Er valt heel wat te zeggen voor de noodzaak van lummelen. Het zit zo: als de hersenen stress ondervinden wordt de aandacht op details gericht in plaats van op het grote geheel. Met andere woorden: u doet, met deze symbolische oogkleppen op, aan tunnelen.
Dus, als u verkrampt en achter uw irreële takenlijst aanjaagt en het zwart voor uw ogen werkt bent u blind geworden voor onverwachte kansen.
En die lijken steeds schaarser te worden in deze zogenaamde 'Olympische maatschappij' met stevige concurrentie, kritische klanten, veranderende markten en een hoge werkdruk.
► Juist als u ontspannen bent, helpt uw brein u om ideeën te verbinden die weinig met elkaar te maken hebben. U begint problemen vanuit verschillende gezichtspunten te bekijken. U wordt creatief en u ziet onverwachte verkoopkansen.
Waarom de nieuwe 10/90-regel een uitkomst biedt bij verkopers
Doe uzelf een plezier en plan 10 procent van uw totale tijd in als lummeltijd om uw creativiteit te faciliteren. Onder lummeltijd in dit verband wordt verstaan: pauzemomenten, agenda's die 'ademen', 'lunchwandelen' en ruimte voor onverwachte activiteiten. Het komt immers zo vaak voor dat u van collega's informatie hoort waar u op dat moment toevallig ook mee bezig bent, waardoor u mits u er goed gebruik van maakt onverwacht tijd kunt besparen of op onverwachte kansen in kunt spelen.
Voorbeeld van uw nieuwe tijdsbesteding - Lummelen: 1 dagdeel
- Formeel overleg: 1 dagdeel
- Het veld in: verkoopgesprekken, klantbenadering, afspraken maken, bezoekrapportages, reistijd etc.: 7 dagdelen
- Administratie: 1 dagdeel
- Totaal per week: 10 dagdelen
Conclusie
Als u 20/80-resultaten wilt bereiken en aan systeemdenken wilt doen, dient u nog een belangrijk element in uw drukke agenda te reserveren, namelijk lummeltijd. Als u uw tijdsindeling hiermee over een andere boeg gooit, zult u ervaren waarom de 10/90-regel uiteindelijk zorgt voor succesvolle 20/80-resultaten.
Doet u ook voortaan aan lummelen in plaats van tunnelen?
Stephen Steijger
Optimaal Talent
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
