Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

We verkopen verandering

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Complexe salesomgevingen vragen helemaal niet om een ROI of business case voor de klant. U dient over iets heel anders te praten dan uw product. Wat, en hoe, dat ontdekt u hier.

We verkopen verandering

Als uw klant jullie producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schetst u voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen hij kan voorkomen? Maakt u een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruikt u succesverhalen van andere klanten om uw gesprekspartner over de streep te trekken? U bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een complexe salesomgeving praat uitvoerig over de positieve gevolgen van zijn product of dienst. Het probleem is alleen, dat u hiermee over verkeerde dingen praat.

DMU's gegroeid
Een van de belangrijkste trends in de complexe sales is het aantal toegenomen DMU-leden. Waar we voorheen met 2 of 3 personen te maken hadden, zijn er tegenwoordig gemiddeld 5,4 personen bij de besluitvorming betrokken (CEB-research 2015). Zij vertegenwoordigen allemaal een onderdeel of afdeling binnen de organisatie van de klant. Dat betekent dat u als salesprofessional te maken hebt met inkoop, techniek, marketing, financiën, juridisch, logistiek, gebruikers en algemeen management.

Hoe is dat een probleem?
Het grootste probleem van dit veelvoud aan DMU-leden is dat zij vrijwel allemaal verschillende ideeën, perspectieven, motieven, belangen en opvattingen hebben met betrekking tot uw product of dienst. Hoe goed u uw businesscase ook formuleert, het zal bijna nooit de hele DMU in één keer over de streep trekken. Daarbij krijgen juridische en financiële DMU-leden een steeds belangrijkere rol toebedeeld. Zij bekijken de zaak vooral vanuit potentiële risico's en controleren hierbij of de continuïteit van de organisatie niet te veel in het geding komt. Dit betekent in de praktijk dat veel salestrajecten stranden omdat de DMU er niet uitkomt. Te veel betrokkenen kiezen liever voor een status quo (nietsdoen) dan risico te lopen met uw nieuwe product of dienst.

U en uw huis x 5,4

Stel, u woont op dit moment in een prettig huis met uw gezin. Het huis voldoet voor uw gevoel redelijk goed aan uw belangrijkste wensen en eisen en u bent dan ook niet actief op zoek naar iets anders. Op een verjaardag raakt u aan de praat met iemand, die makelaar blijkt te zijn. Hij vraagt hoe uw ideale huis eruitziet en welke woonwensen u hebt. Hij vertelt u daarna dat er binnenkort een huis op de markt komt dat perfect voldoet aan al deze wensen. Een buitenkansje! U hebt hem al verteld dat u niet zoekende bent maar toch schetst hij een beeld van hoe geweldig dit huis bij u past.

Hoewel u enthousiast bent gemaakt, denkt u ook aan het gedoe van verhuizen: stress en risico's bij het verkopen en kopen van een huis, gezeul met alle spullen, een nieuwe school regelen voor de kinderen al die honderd andere zaken die bij het verhuizen komen kijken. Kort gezegd: u kiest uiteindelijk liever voor de status quo dan voor dat prachtige beeld van een nieuw huis. In dit geval was de DMU nog klein, u en misschien uw partner die meeluistert.

Stel u voor, dat de makelaar 5,4 DMU-leden, ieder met hun eigen bezwaren, had moeten overtuigen. De kans op succes was dan nog kleiner geweest.

Mentaal model van verandering
In het boek 'The Challenger Customer' van Adamson, Dixon, Spenner en Toman, worden deze twee situaties beschreven als het A- en B-model. Hierbij staat de A-situatie voor de huidige overtuigingen en gedrag van de klant. Het is een manier waarop ze nu de wereld beschouwen. Dit gedrag en deze overtuigingen zijn vaak latent en diepgeworteld. De B-situatie staat voor de gewenste overtuigingen en gedrag, waarbij ze open staan voor uw oplossing.



Niet eerst (of alleen maar) B!
Veel salestrajecten stranden omdat binnen de alsmaar groter wordende DMU gekozen wordt voor de veilige oplossing: status quo (nietsdoen). Ze kiezen daarvoor omdat de pijn van het veranderen groter wordt ingeschat dan de pijn van de status quo. Willen we als commercial professionals een DMU overtuigen van de voordelen van onze propositie, moeten we dus eerst praten over de A-situatie en dat is nu precies de uitdaging voor veel commerciële professionals.

We discussiëren veel te veel over de positieve gevolgen van onze propositie en niet voldoende over de pijn van de huidige situatie. De focus moet, bij de start van een salestraject, liggen op het systematisch in kaart brengen van de nadelen van de huidige situatie. Hierbij moeten we de organisatie breed inventariseren en de impact voor alle betrokken afdelingen kwantificeren. Daarbij moet u voor een DMU scherp in beeld brengen dat veranderen minder kost dan blijven doorgaan met de huidige werkwijze.

Verandering verkopen
Wil u in een complexe salesomgeving succesvol blijven opereren, moet u een stap verder gaan dan alleen een 'oplossing' verkopen. U moet zich eerst richten op de huidige overtuigingen en het huidig gedrag van de DMU-leden. Dit betekent dus niet alleen braaf de klant uitvragen via een methode als solution selling of consultative selling. Het is eerst de klant uitdagen met de inzichten en ideeën die duidelijk maken dat hun huidige manier van werken ze veel meer kost (of minder oplevert) dan ze denken. Deze pijn over het heden moet groter worden dan de pijn die een verandering met zich meebrengt. We verkopen dus in eerste instantie de verandering. Dan pas onze oplossing.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,3
(20 stemmen)
Reacties

Hubert Sistermans

Gewoon, een goed artikel.

lesUndeno@suda2.pw |  http://lesUndeno@suda2.pw

Cialis Achat France Prezzo Cialis 5 Mg <a href=http://cialisong.com>tadalafil cialis from india</a> Venta Cialis Contrareembolso Rx Health Drugs Viagra

lesUndeno@suda2.pw |  http://lesUndeno@suda2.pw

Buy Clonidine Fast <a href=http://drugs20.com>cialis 20mg for sale</a> Soy Milk And Amoxicillin

lesUndeno@suda2.pw |  http://lesUndeno@suda2.pw

Buy Ropropecia Online Amoxicillin Dosage For Dog <a href=http://cheapviapill.com>viagra</a> Cialis Como Tomarlo Amoxicillin And Heart Attack

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel