Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

Verkoop Methodieken: AIDA

AIDA is een van de oudste systemen in marketing, voornamelijk gericht op het opzetten van reclame.  Later werd het ook toegepast op verkopen. (De doelstellingen zijn immers gelijklopend: verkopen). Maar waar komt het begrip vandaan en wat betekend het nu ook al weer?

Verkoop Methodieken: AIDA

De vroegste vermelding van AIDA vinden we door E.K. Strong (Strong, E.K. 1925. "Theories of Selling". Journal of Applied Psychology 9: 75-86.) die het model zelf toeschreef aan St Elmo Lewis (late 19° eeuw). Het acroniem staat voor:

  • A: Attention
  • I: Interest
  • D: Desire
  • A: Action

Tegenwoordig wordt het vaak aangevuld tot AIDAS (waar de S staat voor Satisfaction, de tevredenheid van de klant om herhalingsaankopen te krijgen) of AIDAC (waar de C staat voor Conviction, overtuiging) of tot AIDACS

Aandacht trekken
De eerste zin van een verkoopgesprek is belangrijk. Hiermee trek je de aandacht!  Je overtuigd de ander om te luisteren naar wat je te vertellen hebt.  De benadering is gelijklopend aan zaken als elevator pitch, de 20 seconden regel…  Dingen die nog steeds (of opnieuw) als speerpunt van verkoop successen en netwerk methodieken gezien worden.

Het eerste zinnetje dat jij als verkoper tegen de klant zegt, een goede openingszin moet origineel zijn, liefst een verrassing, anders dan de klant verwacht. Je trekt de aandacht niet echt met: "hoe kan ik u helpen?" of "Mooi weertje vandaag." Probeer aan te sluiten bij de belangstelling van de klant. Wat heeft de aandacht van de klant? Waar kijkt hij naar? Welk product heeft hij of zij net aangeraakt?
Natuurlijk kan je ook op andere manieren de aandacht trekken.  Kijk eens naar standwerkers op beurzen of marktkramers. 

Interesse wekken
Je moet de klant dermate intrigeren, dat hij echte interesse voor je aanbod zal tonen.  Je kan dit doen door hem te betrekken in het gesprek (vragen stellen), in de demonstratie (zelf laten doen).  Je kan dat doen door je kennis aan te bieden (succesverhaal bij gelijkaardige klanten, referenties…) of op elke andere manier die je kan bedenken. Je moet niet enkel de interesse opwekken, je moet ook het vertrouwen van de klant winnen!

Disire: de drang om je aanbod te kopen
Hier moet je het verlangen opwekken van de klant om tot een aankoop over te gaan.  Dit doe je door te spreken over de eindresultaten (return) die de klant met jouw aanbod kan bekomen.

Actie
Het eindpunt bij AIDA is de verkoop.  Je moet de klant aanzetten tot actie.  Je moet hem een reden geven om te beslissen nu tot actie over te gaan.  Dit kan je doen door speciale voorwaarden, door te wijzen op verloren return indien hij niet tot aankoop over gaat…..

Slot
Alhoewel AIDA(CS) een oude methode is, bevat ze natuurlijk een kern van waarheid.  Ze beschrijft een aankoop proces, eerder dan een verkoop proces.  Met andere woorden, de verkoopinspanning is volledig gericht op het aankoopproces van de klant.

Dit kan modern lijk, maar is het niet echt.  Je kijkt wel vanuit de processen van de klant, maar niet vanuit zijn perspectief.  Daar is deze methode beperkt.  Ze gaat voorbij aan de individuele behoeften van de klant.

Als basis voor het opzetten van je eigen aanpak is het wel een goede benadering.  De methode heeft meer dan 100 jaar standgehouden.  Het loont dus zeker de moeite je eigen aanpak eens te analyseren op basis van AIDA.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger

Hoi Peter,

Altijd leuk om zo'n "gouwe ouwe" weer eens te betrekken op je huidige praktijk. Want wat er ook verandert; Dát wat mensen werkelijk beweegt in ieder geval niet en het kan geen kwaad ons daar zo nu en dan eens van bewust te raken

Goed uitgewerkt stuk, thanks,

Ger

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel