Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Hoeveel omzet zou ik de komende maand kunnen binnenhalen? Een methode om dit in te schatten is de 'Scotsman' methode.

Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode

Deze methode kwalificeerd je uitstaande offertes op een 8-tal punten. Elk punt vertegenwoordigt 12,5% scoringskans, hoe meer positieve antwoorden, des te hoger de scoringskans.

De Scotsman methode
S - Solution - Oplossing
C - Competition - Concurrentie
O - Opportunity - Kansen
T - Time - Tijdstip
S - Support - Draagvlak
M - Money - Budget
A - Authority - Beslissingsbevoegdheid
N - Necessity - Noodzaak

De 8 vragen van de Scotsman methode
Beantwoord de volgende vragen. Elke 'positief' antwoord verhoogd scoringskans met 12,5%.

S - Hebben wij de juiste oplossing aangeboden?

C - Is er veel of weinig concurrentie?

O - Hebben wij te maken met een 'buitenkansje' of is dit een standaard aanvraag?

T - Is het de juiste tijd om de klant een aanbieding te doen?

S - Is er draagvlak voor deze offerte binnen de organisatie?

M - Is er geld en budget beschikbaar voor deze offerte?

A - Neemt onze contactpersoon ook de uiteindelijke beslissing?

N - Is er een goede aanleiding voor onze klant om tot aanschaf over te gaan?

Uitwerking
- Stel je offerte is € 100.000.
- Je hebt 4 van de 8 vragen positief beantwoord.
- Dan is de scoringskans 50%.

Je hebt dan een indicatie van je verwachte omzet die je weer met de uiteindelijke omzet kan vergelijken. In ieder geval heb je jezelf aan het denken gezet door deze vragen te beanwoorden, waarvan je weer kan leren voor de volgende offertes.


 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander Maarleveld |  http://www.alect.nl

De SCOTSMAN analyse is origineel niet bedoeld om te bepalen welke omzet je komende maand gaat halen.

SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: voordat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld het schrijven van een offerte), maak je een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.

Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om een goede scoringskans te maken.

Bij voorkeur gebruik je de SCOTSMAN voorafgaand aan een offerte-aanvraag van de klant om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.

Met vriendelijke groet,

Sander Maarleveld
ALECT - Salesadvies op maat
www.alect.nl

Dirk K.

Helemaal eens met Sander. SCOTSMAN geeft aanleiding tot sales acties en vormt een goede checklist om te bepalen of je moet gaan investeren in het salesproces. Het is zeker niet bedoeld voor het inschatten van de verwachte omzet. Verwachte omzet laat zich veel beter bepalen door de fase waarin het salesproces zich bevindt (above the funnel, in the funnel, etc) b.v. conform Miller-Heiman aanpak.

Met vriendelijke groet,

Dirk K.

Oeps

kwalificeerd is kwalificeert met een t

G. van Gils |  http://www.getbusiness.nl

Helemaal met m'n voorgangers eens. Scotsman is bedoeld als checklist om te zien hoe je ervoor staat in een bepaalde sales cycle en wat er nog moet gebeuren om de basis te hebben om de deal rond te kunnen maken of ... zoals mijn voorgangers al schreven, om te bepalen of het een succesvol sales proces kan worden.
Om de waarde van de pipeline te bepalen cq verwachte omzet in te schatten zijn andere methoden voor. Solution Selling beinhoudt methodes om dit te kunnen doen.

mvg
Gerd van Gils
get business

Ludovic steurs |  http://www.twominutes.eu

geachte,

de scotsman methode is door mij ontwikkeld sinds 22 jaar en heeft een copyright.

het gaat niet over de slaagkansen, maar over de analyse behoefte!

voor meer info..... l.steurs@twominutes;eu

Fred

Beste heer Steurs,

Als u daadwerkelijk de bedenker bent van SCOTSMAN, dan mag u wel wat zuiniger zijn op uw creatie. Het wordt vaak gebruikt zonder bronvermelding of iets dergelijks.

Ik zie overigens nergens dat u het copyright bezit, zelfs niet op uw site. En als je gaat zoeken op SCOTSMAN, kom je nergens goede informatie over SCOTSMAN tegen.

Mvg,
Fred

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

Ik begrijp niet wat u bedoeld met zuiniger.

Als u me even u @mailadres wil laten geworden zal ik u de juiste gebruiksaanleiding laten geworden,

Doelstelling, methode en werkwijze.

Zuinigheid is géén eigenschap van consultants, delen wel.

met vriendelijke groeten

Ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

Hallo Fred,

Ik wacht op je antwoord, en @mail adres

MVG

Ludovic

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

wel Fred anoniem waar blijf je?

lekker assertief voor een belg, Neen?

ludovic Steurs |  http://www.twominutes.eu

waarom ga ik in op zo een dom verhaal, omdat ik van mijn job graag doe , doe maar je best jongen!

don't need it!

Van Velzen

Toch heeft die Fred wel een punt. Iedereen kan roepen dat hij Scotman bedacht heeft. Dus ga in ieder geval eens in op de vragen die Fred stelde zou ik zeggen.

Gr,
Wim

ellWron@daff.pw |  http://ellWron@daff.pw

Acheter Priligy En Ligne Zithromax 1 Dose <a href=http://cheapcheapvia.com>viagra</a> Propecia Shop Anonymous

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel