Als echte sales professional heb je alle soorten klanten en situaties al wel meegemaakt. In de ruime hoeveelheid jaren dat je werkzaam bent, heb je cold calling moeten leren om je prospectbase te vullen. Je hebt op alle deuren geklopt. Je weet afwijzingen om te zetten in kansen. Bovenal is je houding positief en ben je volhardend geworden in het halen van salestargets. Het is voor jou veel minder ‘moeten’ geworden en veel meer ‘willen’. Als je aan tafel zit met een prospect, wordt dat doorgaans een succes. Je maakt klanten omdat je ook alle verkoop-afsluittechnieken beheerst. Je verkoopt niet zozeer, maar bent in staat om mensen iets te laten willen kopen. Tijdens een verkooptraining hoor je niets nieuws meer. Je zou zelf voor de groep kunnen - en eigenlijk moeten - staan.

De TED van Atul Gawande
Een vergelijkbare professional is de chirurg Atul Gawande. In een TED-talk vertelde hij dat hijzelf pas beter kon worden in zijn vak, nadat hij zijn ego opzij zette en een ervaren chirurg als coach vroeg. Hij liet die collega observeren tijdens zijn operaties. Terwijl Gawande dacht een perfecte operatie te hebben uitgevoerd, kwam zijn coach met een boekwerkje aan verbeterpunten. De manieren van werken van Gawande werden ‘afgebroken en weer opnieuw opgebouwd’. Zoiets moet wel via de input van een ander gaan, omdat je zelf echt niet meer ziet waar je kunt verbeteren.

Input van anderen
Het is eenzaam aan de top van een salesprofessional. Blijf niet op je eigen bergtop zitten! Ergens ben je, ongewild, gestopt met het verbeteren van jezelf. Daal af, om ergens anders weer een ander pad te vinden dat je verder brengt, naar een hogere top. Het afdalen en het andere pad zijn synoniemen voor het toelaten van observaties en kritieken van andere experts.

Alles om je heen verandert wel constant
Het jezelf willen veranderen en verbeteren is noodzakelijk. Klantsituaties blijven ook veranderen. Zelf ben ik 25 jaar geleden professioneel opgeleid als marketeer bij Nestlé. Veel ervaring gebruik ik nog dagelijks, maar de professionele marketingtechnieken (massamarketing campagnes, Direct Marketing o.b.v. postcodes) van toen zijn nu nauwelijks meer bruikbaar in het online-tijdperk.

Mensen worden op andere manieren beïnvloed. De fabrikanten, retailers en dienstverleners zijn in de economisch lastiger tijden zo op jacht geweest om klanten binnen te halen (en/of binnen te houden), dat potentiële kopers eraan gewend zijn geraakt dat er altijd aanbiedingen zijn of dat ze lagere prijzen kunnen bedingen.Ook gebeurt het steeds vaker dat een bedrijf dat een offerte aanvraagt, helemaal niet meer op reageert op de ontvangen offerte als er een andere aanbieder is gekozen. Men vindt het blijkbaar de moeite niet meer om een afwijsbericht te versturen, laat staan om te bellen. Tsja, het is een kopersmarkt zou je kunnen zeggen. En gewoon doorgaan met op dezelfde manier offertes blijven sturen, die onbeantwoord blijven. En je daar steeds meer aan gaan ergeren en zeggen dat de wereld asociaal is geworden.

Maar een betere en effectievere manier is om zélf een andere aanpak te gaan volgen. Wat vroeger werkte, werkt nu ineens blijkbaar niet meer.

De beste manier om hier effectief mee om te gaan is investeren in jezelf met behulp van anderen. Daarmee kan je nog beter worden dan je al bent in het verzamelen van kennis over hoe mensen beïnvloed worden (positief en negatief) en hoe dat verandert in de loop van de tijd.

Het ergste wat je als professional kan overkomen…
… is dat een mede-professional je vertelt dat je iets niet goed doet. En dan ook nog op een betweterige manier. Ook al voel je ergens dat hij gelijk zou kunnen hebben, je accepteert zijn advies/tip (“Mag ik je een tip geven…”) niet. Dat zou een nederlaag zijn. De ander zou je dit moment altijd in blijven wrijven en door blijven gaan met ongewenste tips geven…

En toch; wat voor Atul Gawande gold geldt ook voor jou. Neem die volgende en moeilijke stap. Laat een ervaren mede-expert jou een tijdje observeren, meeluisteren en kritiek geven. Hóe je collega het ook zegt (betweterig of niet), neem de feedback serieus, geef fouten toe, breek je ongewenste gedragsfoutjes af en bouw jezelf opnieuw op. Dit kan best moeilijk zijn voor experts/ professionals. Maar vergeet niet, met het toestaan van de tijdelijke ‘coach’ ben je al meteen weer op weg naar die nieuwe, hogere top.

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners Alle artikelen van deze auteur