Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkopers coachen

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Salescoaching - do’s en don’ts (Alexander Loudon)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Sales coaching – vier modellen (Alexander Loudon)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
De enorme voordelen van negatief denken (Michel Hoetmer)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Bent u een topverkoper? (Verkoop Succes;)

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De perfecte sales professional bestaat. Alleen duurt die perfectie maar even, want de saleswereld ontwikkelt zich intussen rustig verder. Zo zorg je dat je mee gaat.

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren
Als echte sales professional heb je alle soorten klanten en situaties al wel meegemaakt. In de ruime hoeveelheid jaren dat je werkzaam bent, heb je cold calling moeten leren om je prospectbase te vullen. Je hebt op alle deuren geklopt. Je weet afwijzingen om te zetten in kansen. Bovenal is je houding positief en ben je volhardend geworden in het halen van salestargets. Het is voor jou veel minder ‘moeten’ geworden en veel meer ‘willen’. Als je aan tafel zit met een prospect, wordt dat doorgaans een succes. Je maakt klanten omdat je ook alle verkoop-afsluittechnieken beheerst. Je verkoopt niet zozeer, maar bent in staat om mensen iets te laten willen kopen. Tijdens een verkooptraining hoor je niets nieuws meer. Je zou zelf voor de groep kunnen - en eigenlijk moeten - staan.

De TED van Atul Gawande
Een vergelijkbare professional is de chirurg Atul Gawande. In een TED-talk vertelde hij dat hijzelf pas beter kon worden in zijn vak, nadat hij zijn ego opzij zette en een ervaren chirurg als coach vroeg. Hij liet die collega observeren tijdens zijn operaties. Terwijl Gawande dacht een perfecte operatie te hebben uitgevoerd, kwam zijn coach met een boekwerkje aan verbeterpunten. De manieren van werken van Gawande werden ‘afgebroken en weer opnieuw opgebouwd’. Zoiets moet wel via de input van een ander gaan, omdat je zelf echt niet meer ziet waar je kunt verbeteren.

Input van anderen
Het is eenzaam aan de top van een salesprofessional. Blijf niet op je eigen bergtop zitten! Ergens ben je, ongewild, gestopt met het verbeteren van jezelf. Daal af, om ergens anders weer een ander pad te vinden dat je verder brengt, naar een hogere top. Het afdalen en het andere pad zijn synoniemen voor het toelaten van observaties en kritieken van andere experts.

Alles om je heen verandert wel constant
Het jezelf willen veranderen en verbeteren is noodzakelijk. Klantsituaties blijven ook veranderen. Zelf ben ik 25 jaar geleden professioneel opgeleid als marketeer bij Nestlé. Veel ervaring gebruik ik nog dagelijks, maar de professionele marketingtechnieken (massamarketing campagnes, Direct Marketing o.b.v. postcodes) van toen zijn nu nauwelijks meer bruikbaar in het online-tijdperk.

Mensen worden op andere manieren beïnvloed. De fabrikanten, retailers en dienstverleners zijn in de economisch lastiger tijden zo op jacht geweest om klanten binnen te halen (en/of binnen te houden), dat potentiële kopers eraan gewend zijn geraakt dat er altijd aanbiedingen zijn of dat ze lagere prijzen kunnen bedingen.Ook gebeurt het steeds vaker dat een bedrijf dat een offerte aanvraagt, helemaal niet meer op reageert op de ontvangen offerte als er een andere aanbieder is gekozen. Men vindt het blijkbaar de moeite niet meer om een afwijsbericht te versturen, laat staan om te bellen. Tsja, het is een kopersmarkt zou je kunnen zeggen. En gewoon doorgaan met op dezelfde manier offertes blijven sturen, die onbeantwoord blijven. En je daar steeds meer aan gaan ergeren en zeggen dat de wereld asociaal is geworden.

Maar een betere en effectievere manier is om zélf een andere aanpak te gaan volgen. Wat vroeger werkte, werkt nu ineens blijkbaar niet meer.

De beste manier om hier effectief mee om te gaan is investeren in jezelf met behulp van anderen. Daarmee kan je nog beter worden dan je al bent in het verzamelen van kennis over hoe mensen beïnvloed worden (positief en negatief) en hoe dat verandert in de loop van de tijd.

Het ergste wat je als professional kan overkomen…
… is dat een mede-professional je vertelt dat je iets niet goed doet. En dan ook nog op een betweterige manier. Ook al voel je ergens dat hij gelijk zou kunnen hebben, je accepteert zijn advies/tip (“Mag ik je een tip geven…”) niet. Dat zou een nederlaag zijn. De ander zou je dit moment altijd in blijven wrijven en door blijven gaan met ongewenste tips geven…

En toch; wat voor Atul Gawande gold geldt ook voor jou. Neem die volgende en moeilijke stap. Laat een ervaren mede-expert jou een tijdje observeren, meeluisteren en kritiek geven. Hóe je collega het ook zegt (betweterig of niet), neem de feedback serieus, geef fouten toe, breek je ongewenste gedragsfoutjes af en bouw jezelf opnieuw op. Dit kan best moeilijk zijn voor experts/ professionals. Maar vergeet niet, met het toestaan van de tijdelijke ‘coach’ ben je al meteen weer op weg naar die nieuwe, hogere top.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,9
(12 stemmen)
Reacties

Stemt tot nadenken.

We kunnen ons ook afvragen waarom andere disciplines elke dag evolueren en het in de saleswereld blijft bij oude gewoontes die dateren van de jaren 60-70 van de vorige eeuw.

Zoals de auteur zelf schrijft: de marketingtechnieken van 25 jaar terug zijn onbruikbaar (en ook die van 5 jaar geleden) .

Toch er is een tendens dat verkopers dezelfde salestechnieken blijven gebruiken sinds een halve eeuw ondanks de regelmatig nieuwe hypes. Er is weinig 'progressie'f in de verkoopwetenschap. Kan persoonsgebonden zijn?

Ik open maar de discussie.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel