Of je het nu leadkwalificatie, leadontwikkeling, accountontwikkeling, telemarketing of inside sales noemt, sales development-teams zijn de drijvende kracht achter het leveren van gekwalificeerde leads aan verkoopteams. In dit blog onthul ik acht cruciale redenen waarom ze toch vaak falen en deel ik mijn tips om deze valkuilen te vermijden.

Reden 1: Onderschatting van de rol van Sales Development
In veel organisaties wordt het sales development-team helaas nog te vaak beschouwd als de onderste laag in de hiërarchie. Dit is een misvatting, want in werkelijkheid zijn zij van cruciaal belang voor het opbouwen of breken van de verkooppijplijn. Het is essentieel dat het management zich bewust is van de waarde die dit team toevoegt en hoe de teamleden zich binnen de organisatie voelen.
Om de inspanningen van sales development te erkennen, kunnen organisaties verschillende strategieën toepassen, waaronder:

• Het benoemen van individuele en teamprestaties tijdens verkoopvergaderingen of bedrijf brede bijeenkomsten om de waarde van het sales development-team te benadrukken.
• Het versturen van e-mails naar de gehele verkoop- en bedrijfsorganisatie om het werk van het sales development-team te erkennen.
• Het regelmatig uiten van dankbaarheid aan het sales development-team voor hun inzet en voor de leads die hebben geleid tot succesvolle deals.

Door op deze manieren waardering te tonen, kan een organisatie de perceptie van het sales development-team veranderen en de motivatie en betrokkenheid van de teamleden vergroten. Hiermee wordt het fundament gelegd voor een sterke en effectieve sales development-afdeling.

Reden 2: Gebrek aan direct management en leiderschap
Effectief leiderschap binnen salesteams is van cruciaal belang. Deze teams staan voor uitdagingen en falen als er geen permanente ondersteuning is om te helpen optimaliseren, coachen, motiveren, aannemen, en zorg te dragen voor het team. Wanneer er meer dan acht sales development-vertegenwoordigers (SDR's) zijn per directe manager, is het van essentieel belang dat de organisatie overweegt iemand anders aan te stellen of te bevorderen tot directe manager.

Dit is van belang omdat effectief beheer en coaching anders moeilijk te realiseren zijn. In gevallen waar kosten een bepalende factor zijn en er al een ervaren directeur en een goed ontwikkeld sales development-proces aanwezig zijn, kan het overwegen van hybride speler-coaches als een alternatieve oplossing worden beschouwd.

Door het leiderschap op deze manier te structureren, kan een organisatie zowel de nodige ondersteuning bieden als kosten beheersen, wat bijdraagt aan het succes en de veerkracht van het sales development-team.

Reden 3: Gebrek aan training of coaching
In de wereld van sales development is het begrijpen van het product dat SDR's verkopen vanzelfsprekend, maar het belang van specifieke training en coaching mag niet worden onderschat.

Training

Een effectieve training en onboarding moeten de volgende elementen te omvatten:

• Training over de koperpersona.
• Training in sales development-vaardigheden.
• Instructie over het gebruik van headsets.
• Training in het gebruik van tools.
• Producttraining.

Coaching

Om het succes van het sales development-team te waarborgen, is het noodzakelijk dat managers vier tot vijf uur coaching per maand bieden. Enkele suggesties voor coachingssessies zijn onder andere:

• Het monitoren van gesprekken.
• Individuele coachingssessies om specifieke vaardigheden en uitdagingen aan te pakken.
• Coaching gericht op het verbeteren van het gebruik van CRM-systemen, tools en processen.

Reden 4: Gebrek aan overeenstemming over de definitie van een gekwalificeerde lead
Het is van cruciaal belang dat er een consensus is over de definitie van een gekwalificeerde lead, die zowel door sales development als verkoop wordt goedgekeurd. Verkoop moet zich committeren aan een servicelevel agreement voor het opvolgen van leads die voldoen aan de definitie van een gekwalificeerde lead.

De definitie mag niet te beperkend zijn en dient eerst breed te beginnen, om vervolgens te worden verfijnd op basis van gegevens van verkopers. Het is belangrijk dat discussies over de definitie van leads worden opgelost voordat de eerste gekwalificeerde lead wordt geleverd, zodat de verwachtingen aan beide kanten duidelijk zijn.

Reden 5: Gebrek aan focus op het genereren van gekwalificeerde leads
In veel organisaties wordt sales development belast met extra taken, zoals verkoopondersteuning, het uitnodigen van mensen voor events en het uitvoeren van enquêtes. Het is essentieel om een duidelijke definitie vast te stellen voor gekwalificeerde leads en een target te bepalen. Dit benadrukt het belang van een toegewijde manager om de SDR's gefocust te houden.

Reden 6: Slechte beloningsplannen/verkeerde prikkels
Het beloningsplan voor sales development moet simpel zijn:

• Maandelijks target voor gekwalificeerde leads (bijv. 10 gekwalificeerde leads).
• Vergoeding per gekwalificeerde lead (bijv. als de SDR-bonus €2.000 is, ontvangt de SDR €200 per gekwalificeerde lead).
• Versnelde vergoeding voor gekwalificeerde leads die het target overschrijden (bijv. elke gekwalificeerde lead boven 10 wordt betaald tegen €300).

Wanneer het beloningsmodel heel erg gericht is op afgesloten deals, verliezen SDR's de controle over hun beloning en worden ze voornamelijk verkoopondersteunend door offertes te maken en follow-ups in te plannen.

Reden 7: Ongeschikte personen in de rol
Het is moeilijk om te voorspellen of iemand geschikt is voor de rol van SDR totdat ze daadwerkelijk in de positie zitten. De meeste problemen ontstaan vaak wanneer SDR-teams bestaan uit onder presterende en gedemoraliseerde medewerkers. Het is belangrijk om de functiebeschrijving te verbeteren door te leren van vorige succesvolle en onsuccesvolle aanwervingen.  

Reden 8: Gebrek aan communicatie
Communicatie is vaak de kernoorzaak van falende teams. Het sales development-team bevindt zich tussen verkoop en marketing, dus er moet veel tweerichtingsfeedback zijn. Dit zijn in mijn ogen belangrijke "onmisbare" vergaderingen:

• Sales development-marketing meeting. In een ideaal proces voorziet marketing het sales development-team van leads om op te volgen. Sales development en marketing moeten regelmatig samenkomen om leadprogramma's te optimaliseren. Beide kanten moeten de algehele kwaliteit van leads en opvolging bekijken.
• Sales development-sales meeting. Sales development moet samenkomen met verkoop om het leadproces te optimaliseren op basis van zowel kwalitatieve als kwantitatieve feedback. Een ander gebied dat conversie kan verhogen, is het optimaliseren van de overdracht en introductie van de verkoper.

Conclusie
Van het belang van erkenning voor het sales development-team tot effectief leiderschap, training, en het vaststellen van duidelijke definities voor gekwalificeerde leads, elke stap draagt bij aan het bouwen van een sterk en succesvol salesteam.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur