|
|
Closing-skills coachen, hoe doe je dat?
Effectief een deal sluiten is een vaardigheid waarmee veel verkopers worstelen. Hier ligt een taak voor het sales management. Gebruik deze tips en ga 300% meer verkopen! 
Een veel voorkomende doelstelling en veel gezochte term in google is ‘closing‘ of ‘afsluittechnieken in de verkoop’. Het blijft een permanente uitdaging voor verkopers.
Closing staat voor afsluiten van de deal, de klant laten tekenen of een volgende stap laten zetten in het verkoopproces, op weg naar het eindresultaat.
Waste of Talent
Nagenoeg alle verkopers zijn gemotiveerd om hun quota’s of targets te halen, daarvoor hebben ze echt geen motivatie coach nodig. Doorgaans weet een verkoper wat van hem of haar verwacht wordt. Met ‘blijven proberen …, blijven proberen …, doorzetten …’ en externe prikkels zoals bonussen, auto’s, titels, etc. wordt de bal echter vaak mis geslagen.
Gras groeit niet harder door er aan te trekken.
De situatie kan zelfs verslechteren omdat men op deze manier blijft doorgaan en de verkoper zich daardoor uiteindelijk niet ontwikkelt. Waardevol talent kan zo verloren gaan. High-potentials haken op deze manier dan af en besluiten dat verkopen niets voor hun is …
HOE dan wel?
Verkopers (ook ervaren!) vragen alleen leiding in het ‘HOE’: Hoe kan ik mijn doelstelling verwezenlijken? Het ‘hoe‘ komt voor het ‘wat’. Oplossingen ontstaan ‘in het moment’ niet door te focussen op de toekomst.
Het heeft weinig zin om CRM-rapporten en Excel sheets te blijven genereren om steeds weer aan te geven hoe ver men nog van de doelstellingen verwijderd is. Iemand die resultaatgericht denkt (een belangrijk selectiecriterium bij verkopers) weet dat heel goed.
HOE closing-skills te coachen
Neem de moeite die veel sales professionals hebben met het closen van de deals. Om een diagnose te stellen kunt u deze checklist gebruiken:
1- Werd er al bij de opening ingezet op commitment? (= ook closen!)
Werd er op een of andere manier gewerkt aan een commitment voor of aan het begin van een verkoopgesprek?
Bijvoorbeeld:
- Gaf de klant al informatie op voorhand?
- Werden er informele contacten gelegd? (bijv. via de telefoon, aan de koffiemachine, een extra ijsbreker-mailtje sturen, in de lobby, …)
- Wie maakte de agenda op (speelde dus al vroeg een bepalende rol)? Gebeurde dat formeel of informeel?
Succesvolle verkopers en onderhandelaars doen dit vaak intuïtief. U kunt dit ook bewust leren toepassen.
Het belang van de agenda
- Formele agenda, opgelegd door de klant: “Dit is wat wij met u willen bespreken?” “Dit zijn de stappen …” (vaak per e-mail)
- Informele agenda, opgemaakt door de verkoper: “Wat wilt u graag aan bod laten komen?” “Hoe zien jullie de volgende stap?”
TIP Bereid twee tactieken voor tegen het opleggen van een formele agenda door de klant. Zet ze in wanneer de klant begint met “We hebben u eens uitgenodigd om te zien of jullie ons kunnen helpen met … Kunt u eerst wat meer uitleg over jullie werkwijze geven …”
Dit is belangrijk, want als de verkoper niet voor evenwicht zorgt aan het begin van een verkoopproces maakt dat het ‘closen’ aan het eind veel moeilijker.
2- Was er interactie tijdens het verkoopgesprek?
U kunt alle afsluittechnieken kennen maar als er geen interactie is geweest dan hebt u geen deal (onmogelijk!). Zaken om op te letten in dit verband:
- Stelde de klant specifieke vragen waaruit blijkt dat de klant een verandering overweegt?
- Was de klant een beetje kritisch?
TIP Zorg dat deze vragen van de klant, en de antwoorden, in het CRM systeem of accountverslag terecht komen. Ons geheugen is zwak en dat van de klant ook.
3- Is uitgezocht of de klant heeft nagedacht over hoe de huidige situatie tot stand is gekomen?
Klanten veranderen alleen maar als ze de beslissingen die geleid hebben tot de huidige situatie opnieuw ter discussie willen stellen. Zolang dit niet gebeurt blijft de salescyclus duren: er wordt geen beslissing genomen. We zie dan vaak dat men gaat uitstellen: “Bel eind van de maand nog eens terug.”
Opmerking: Deze fase kan niet overgeslagen worden. Ze gebeurt hoe dan ook, met of zonder de inbreng van de verkoper. Als het zonder de verkoper gebeurt, of deze dat proces niet kent (navraagt bij de klant) is dat één van de voornaamste reden waarom verkopers een deal niet tot stand komt.
Een verkoper kan het aankoopproces een zetje geven door in ieder geval de juiste vragen te stellen. Dit is echt de leiding nemen over een verkoopgesprek. Anders wordt hij of zij een speelbal van het lot: Doet-ie het of doet-ie het niet?
Voorbeeld vragen:
- Wat hebt u zelf al gedaan om het probleem op te lossen?
- Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?
Deze laatste vraag zouden verkopers in concurrentiële markten systematisch moeten stellen. Ze zullen veel meer deals ‘afsluiten’! Dit komt omdat de klant dan met zichzelf in dialoog gaat en de verandering aan zichzelf ’verkoopt’. Verkopen is en blijft een veranderingsproces.
4- Hoe worden concessies gegeven en gevraagd?
Ervaren aankopers vragen al concessies bij de opening, of op voorhand. Het gaat daarbij zowel om inhoudelijke als procesmatige concessies, zoals:
- Wij werken nooit op deze manier: is dat een probleem voor jullie?
- Al onze leveranciers keuren eerst onze raamovereenkomsten goed …
- Wij betalen maximaal …
Hoe gaat de verkoper om met dit soort positiebepaling? Hoe maak hij of zij zichzelf tot een gelijke?(make yourself equal first)
5- Werd er een volgende stap afgesproken?
Werden er concrete afspraken gemaakt over hoe verder gegaan zou worden? Hier komen we op het terrein van de klassieke closing-tactieken.
Toch heeft dit, mits de voorgaande 4 punten geïmplementeerd worden, geen prioriteit meer als. Immers de closing gebeurt dan aan het begin (wie leidt de dans) en het midden (hoe wordt er gedanst) en niet op het eind. Soms moeten we bij twijfelende klanten wel naar een daadwerkelijke conclusie of afsluiting toe werken.
Voorbeeldvragen:
- Hoe wilt u verder?
- Oké dit zijn de punten die we besproken hebben en dat zijn de volgende stappen als u een samenwerking verder overweegt … Wie doet wat?
Echter, dit heeft alleen maar zin als het proces vanaf de voorbereiding juist wordt gemanaged. Dan volgt dit laatste vanzelf, op een natuurlijke manier.
Volgende stap? Actiepunten en 300% meer verkopen!
Als u als manager bovenstaande checklist gebruikt om de uitdagingen waar uw individuele verkopers mee worstelen in kaart te brengen, kunt u direct actiepunten formuleren over wat zij kunnen doen om hun volgende verkoopgesprekken voor te bereiden. Mits juist toegepast (ik moet me indekken ;-)) weet ik zeker dat u tot 300% meer kunt verkopen.
Ik overdrijf niet: als u van een afsluitingspercentage van 10% (1/10) evolueert naar 3/10 dan hebt u deze ambitieuze doelstelling bereikt! Ik weet zeker dat dit mogelijk is, zonder hocus pocus, brainwashing of verboden middelen.
Gewoon door in uw verkoopstrategie rekening te gaan houden met HOE klanten op een natuurlijke manier beslissing nemen. Het resultaat, het WAT, volgt dan vanzelf. Uw verkopers hoeven er eigenlijk geen moeite voor te doen. Het doet geen pijn
PS: Artikelen over de actiepunten die u kunt ondernemen na het verkoopgesprek en tijdens de volledige verkoopcyclus liggen in het verschiet.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 9,5
(38 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
