Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkopers coachen

Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Salescoaching - do’s en don’ts (Alexander Loudon)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Sales coaching – vier modellen (Alexander Loudon)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
De enorme voordelen van negatief denken (Michel Hoetmer)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Bent u een topverkoper? (Verkoop Succes;)

Sales coaching – vier modellen

Steeds meer organisaties doen aan sales coaching. Hoe sales coaching wordt uitgevoerd, verschilt tussen bedrijven. In dit artikel een overzicht van vier modellen van sales coaching en per model mogelijke valkuilen en manieren om deze te voorkomen.

Sales coaching – vier modellen

In de meeste organisaties wordt gekozen voor één van deze vier modellen om salesprofessionals te coachen:

  • coaching door de manager;
  • coaching door succesvolle senior salesprofessionals;
  • een interne coach;
  • een externe coach.

Coaching door de manager
Coaching door het management is zeldzaam: in de praktijk hebben weinig managers tijd hiervoor. Toch zijn salesmanagers vaak hun carriere begonnen als succesvolle salesprofessionals en daarom kunnen zij veel tips en trucs geven aan hun team.
Coaching kan een vaardigheid voor deze managers zijn die zij moeten ontwikkelen. Organisaties die kiezen voor dit model, moeten er dan ook voor zorgen dat hun managers goed zijn opgeleid op het gebied van coaching. Hierdoor kunnen ernstige fouten worden voorkomen, bijvoorbeeld het combineren van een coachingsessie met de evaluatie van prestaties. Deze fouten kunnen voorkomen worden door salesmanagers in het coachen te laten begeleiden door hun leidinggevenden. Voor het coachen moeten de salesmanagers wel extra tijd en ruimte krijgen. Dit kan door een deel van de taken van salesmanagers naar ondersteunend personeel te delegeren of het aantal salesprofessionals aan wie ze leiding geven te verlagen.

Coaching door succesvolle senior salesprofessionals
Coaching door succesvolle senior salesprofessionals kan een goede manier zijn om potentiële salesmanagers te beoordelen op hun managementvaardigheden. Het kan nuttig zijn om een incentive voor de senior salesprofessional te creëren. Daarbij moet je denken aan bijvoorbeeld een lager target, zodat tijd vrijgemaakt kan worden voor coaching. Ook kan een deel van de bonus van de senior salesprofessionals bepaald worden door de prestaties van de salesprofessionals die zij begeleid hebben.
Coaching zal waarschijnlijk een nieuwe vaardigheid zijn voor senior salesprofessionals, net als voor de salesmanagers. Daarom moeten organisaties die kiezen voor dit model zorgen voor een goede coachingstraining. Stel daarbij een duidelijke reeks van criteria op om te beoordelen of iemand geschikt is als coach. Is hij gemotiveerd? Heeft hij de juiste kenmerken en vermogen/ potentie om te coachen?

Coaching door een interne coach
Wanneer een organisatie ervoor kiest om samen te werken met een interne coach, dan is het van belang dat deze coach gerespecteerd wordt door zowel de salesprofessionals als het management. De coach moet deel uitmaken van het team. Hij neemt deel aan alle activiteiten en is fysiek aanwezig op de salesafdeling. Ook gaat de coach mee naar afspraken met klanten. Toen ik bij Dell werkte, waren er diverse salescoaches van wie de meerderheid een succesvolle salesachtergrond had.

Coaching door een externe coach
De genoemde aandachtspunten voor interne coaches zijn ook van toepassing op een externe coach, mocht een organisatie besluiten hiermee te werken. Een externe coach heeft als voordeel dat hij een volledig objectieve mening kan geven. De uitdaging voor een externe coach is om ervoor te zorgen dat hij niet wordt gezien als een spion van het hoger management. Meer als iemand die u hulp kan bieden bij het verbeteren van uw prestaties. Daarnaast is het een uitdaging om geaccepteerd te worden als externe coach, omdat er geen verleden met de organisatie is.

Dit artikel is gebaseerd op het boek Verbeter je sales (Academic Service, 2008)

Alexander Loudon
Verbeterjesales.nl

Alexander  Loudon

Alexander Loudon

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,4
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel