Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkopers coachen

Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Salescoaching - do’s en don’ts (Alexander Loudon)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Sales coaching – vier modellen (Alexander Loudon)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
De enorme voordelen van negatief denken (Michel Hoetmer)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Bent u een topverkoper? (Verkoop Succes;)

Salescoaching - do’s en don’ts

Steeds meer organisaties werken met salescoaching. Het is echter nieuw voor velen. In dit artikel een aantal praktische adviezen voor succesvolle salescoaching.

Salescoaching -  do’s en don’ts

Waarom salescoaching?
80 Procent van de omzet wordt gegenereerd door 20 procent van de salesprofessionals. Het is dus een klein aantal succesvolle salesprofessionals dat het grootste deel van de omzet maakt. Salescoaching kan een doeltreffende manier zijn om de kloof te overbruggen tussen de succesvolle en de gemiddelde presteerders in de organisatie.

Uit diverse onderzoeken blijkt dat 80-90 procent van de vaardigheden die aangeleerd zijn in training en opleidingen, verloren gaan wanneer de training niet wordt gecombineerd met begeleiding op de werkplek. Ander onderzoek heeft aangetoond dat salesprofessionals met de juiste managers hun prestaties met 10-20 procent kunnen verbeteren. Daarom is salescoaching uitgegroeid tot een belangrijk onderdeel van het dagelijks werk van salesmanagers in een toenemend aantal bedrijven. Het is echter nieuw voor velen.
In een eerdere column beschreef ik 4 modellen voor salescoaching. Deze keer ga ik in op een aantal do's en don'ts van salescoaching.

Salescoaching in grote organisaties
In grotere organisaties is het raadzaam om salescoachingtools en gebruikte methodologieën te standaardiseren. Dit kan worden bereikt door het opstellen van een gestandaardiseerde set coachingtools in combinatie met een programma voor coachingstraining- en certificering. Een high-techbedrijf dat een Europees salescoachingsprogramma wilde opzetten, gebruikte coaches om andere coaches te trainen op coachingsvaardigheden. Deze methode creëert een sneeuwbaleffect en staat bekend als de train the trainer-aanpak.

Do's en don'ts
In het algemeen kan je stellen dat salescoaching een vak op zich is en soms moeilijk kan zijn. Je wordt vaak geconfronteerd met weerstand, zelfs wanneer mensen coaching echt nodig hebben. Coaching werkt echter alleen wanneer de persoon die  wordt gecoacht daarvoor openstaat. Als dat niet het geval is, kun je alleen proberen om iemand ontvankelijk te maken voor coaching door te wijzen op de voordelen ervan en duidelijk te zijn over wat de bedoeling is van coaching. Het heeft geen zin om iemand te coachen die hier niet voor openstaat.
Hieronder een overzicht van praktische do's en don'ts bij het coachen van salesprofessionals.


Alexander  Loudon

Alexander Loudon

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel