Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkopers coachen

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Closing-skills coachen, hoe doe je dat? (Rene Knecht)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Offerteopvolging voor salesmanagers (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
10 Lessen voor de beginnende salesmanager (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
Nog meer succes in de verkoop! (Peter Stinckens)
Verbeter uw verkoopteam: ga coachen (Edwin Scheperman)
Verkoopmythe: provisie bevordert de verkoop (Michel Hoetmer)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Salescoaching - do’s en don’ts (Alexander Loudon)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Sales coaching – vier modellen (Alexander Loudon)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
De enorme voordelen van negatief denken (Michel Hoetmer)
Hoe bekwaam vindt de prospect u? (Tips & Advies Verkoop)
Bent u een topverkoper? (Verkoop Succes;)

Hoe bekwaam vindt de prospect u?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens Huthwaite worden er nogal wat deals gemist door onduidelijkheden die u kunt voorkomen. U leest hier hoe.

Hoe bekwaam vindt de prospect u?

Lijst van eisen.
Inkopers hebben vaak een lijst van eisen. Eisen, zoals betrouwbaarheid, levertijd, betalingstermijn, garantie, enz., waar u en uw product aan moeten voldoen. Vaak heeft de inkoper echter een (verkeerd) beeld van uw bedrijf of denkt hij dat de concurrent op een bepaald punt beter scoort. Met een eenvoudige analyse, bedacht door Huthwaite (ook bekend van de SPIN-verkoopmethode), kunt u bepalen waar het mis zit en wat u daaraan moet doen.

Bekwaamheidsanalyse.
Op een vel papier maakt u drie kolommen. In kolom 1 zet u de eisen van de klant; de belangrijkste bovenaan. In kolom 2 zet u de bijbehorende eigenschappen van uw product. In kolom 3 doet u hetzelfde, maar dan van de concurrent.

U heeft nu drie mogelijkheden:

  • 1. de klant begrijpt uw sterke punten niet. Die moet u hem dan dus nog een keer uitleggen.
  • 2. de klant onderschat uw sterke punten. U moet hem er dan van over­tui­gen dat een bepaald punt erg belangrijk voor hem is.
  • 3. er is een bepaald vlak waarop u minder scoort en waarop u dus ver­beteringen moet aanbrengen.

Bijvoorbeeld.
Stel, de levertijd mag max. 12 weken bedragen en die van u is 16 weken. In kolom 1 zet u Max. 12 weken en in kolom 2 16 weken. De klant beweert dat de concurrent wél binnen 12 weken kan leveren: minder dan 12 weken in kolom 3. Zo maakt u een lijst van alle eisen.

Optie 1.
Uw klant begrijpt niet waarom u zo laat levert. Leg het dan (nogmaals) uit. "Door onze uitgebreide kwaliteitscontrole, die bestaat uit …, leveren wij 4 weken later. De voordelen daarvan voor u zijn …"

Optie 2.
De klant begrijpt u wel, maar onderschat uw punt. Wijs hem op de mogelijke gevolgen en gebruik klanten die uw kwaliteitscontrole juist zo waarderen en vertel ook waarom.

Optie 3.
Uw concurrent scoort gewoon beter op dit punt; als de markt erom vraagt, zult u wellicht sneller moeten gaan leveren.

Bepaal met de bekwaamheidsanalyse van Huthwaite hoe goed uw product en uw bedrijf bij de klanteisen passen en neem dan de juiste actie.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,2
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel