Hebt u dat killerinstinct?
Verkopers worden regelmatig geselecteerd op hoe goed ze 'nee' kunnen zeggen of hun tanden durven laten zien. Maar is dat wel altijd zo effectief? Een tip om het anders aan te pakken, met meer succes. 
Onlangs kreeg ik deze feedback: 'Ik ga stoppen met jullie opleiding.'
Waarop ik vroeg: 'Oei, wat is de reden?'
Kwam het antwoord: 'Ja, ik ben niet gehaaid genoeg. Ik heb geen killerinstinct.'
Commerciële tijgers zijn nog geen killers
En toch, wie mij kent weet dat ik geen typische killer, gehaaide verkoper, ben
Zelfs de meest geharde commerciële tijger* is geen killer: de schijn kan lang opgehouden worden maar ook de gehaaide verkoper zal 's nachts wakker liggen als het moeilijk gaat. Het ego is niet zo immuun voor tegenslag. En als men het lang kan volhouden (sommigen kunnen dat) komt er eens een moment dat men pauze mag, of zelfs moet, nemen.
 * De term 'commerciële tijger' wordt veel gebruikt in vacatures, het trekt een bepaald soort kandidaten aan.
De sterke verkopers zijn toch diegenen die hun problemen �" uitdagingen �" onder ogen zien: zíj gaan hun problemen oplossen. Ze gaan niet jaren op de verkeerde voet door. Ze stellen zichzelf en hun aanpak op tijd ter discussie. Leer daarom de spelregels. Dit zal u de grote voorsprong geven in de red ocean van commerciële tijgers.
De kunst van verkopen = het evenwicht bewaren.
We willen graag de klant helpen, begrijpen, maar de klant heeft een andere agenda.
Dit hoeft niet negatief opgevat te worden: het maakt deel uit van het spel.
De vraag is: wie bepaalt de spelregels?
Elke dag wordt de meerderheid van de verkopers verslagen op hun terrein omdat ze het spel weggeven.
In de opleidingen en in de artikelen op VerkopersOnline ga ik inderdaad dieper in op de weerstand van klanten en hoe u die kunt counteren. Dat klinkt wat "strijdlustig", maar het is noodzakelijk om even uit de comfortzone te komen. Wanneer we ons te soft gaan gedragen krijgen we gegarandeerd problemen, zeker in de corporate B-to-B context.
Het zijn niet allemaal watjes die klanten ;-).
Daarom gebruik ik vaak de de term: 'gezond assertief'. Dit is voldoende assertief zijn, maar wel steeds de interactie-dialoog bewaren. De deur op een kier laten staan.
Voorbeeld: 'Uw prijs is te hoog!'
Mogelijke reacties op een dergelijk tegenwerping zijn, van zeer strijdlustig tot direct verslagen:
- 'Zoek dan maar een ander … ' (deur dicht smijten)
- 'Kwaliteit kost geld' (u verliest het spel , de klant bepaalt nu de spelregels, argumenteren werkt niet)
- 'Oei, wat heb ik niet gezien? Ik dacht dat we er waren …' (deur op een kier laten openstaan)
- 'Waarom zegt u dat? Hoe komt u aan dat getal … ?' (assertief)
- 'Ik zal het intern nog eens bespreken.' (toegeeflijk)
- 'Goed dan, ik geef u een extra korting.' (capitulatie)
In concurrentiële markten worden verkopers wel eens geselecteerd op rood (strijdlustig) gedrag, omdat ze gemakkelijker 'nee' kunnen zeggen. Maar deze verkopers komen moeilijker tot resultaat in meer adviesgerichte of oplossingsgerichte verkoopomgevingen. Omgekeerd geldt dit ook voor de "te softe" verkopers: ze kunnen dat kantelmoment maar niet creëren. Ze komen niet tot het sluiten van de deal.
Om advies of een oplossing te verkopen zult u een evenwicht moeten creëren om dat advies te laten accepteren door de klant. Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen.
Tip om meer evenwicht te creëren
Ga niet direct in op inhoud maar onderzoek het proces bij de klant.
Voorbeeld:
Klant van een bank: 'We komen eens kijken of er een goedkoper tarief mogelijk is?'
Verkoper: 'Oké, we kunnen dat samen onderzoeken … Wat maakt dat u denkt dat er buiten uw huidige bank (leverancier) een goedkoper tarief op de markt mogelijk is?'
U onderzoekt eerst het beslissingsproces, u gaat niet direct discussiëren. Dat heeft geen zin. Dan bepaalt de klant de spelregels. De klant vraagt aan u om te openen. Draai nu eens die rollen om: dat werkt.
Probeer het eens en observeer het resultaat. Niet vergeten goed te luisteren.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
