Tip 3: Klanten veranderen pas als ze moeten veranderen
Klanten veranderen niet omwille van kostenbesparingen, opbrengsten, betere kwaliteit. Dat zijn de drogredenen voor achteraf, als men een beslissing moet rechtvaardigen. Klanten veranderen (lees: kopen een oplossing) in de eerste plaats omdat ze zelf met veranderingen worden geconfronteerd in hun markt of strategie, organisatie en mensen. Als u deze veranderingen ter sprake brengt zult u veel sneller gehoor vinden,
• ‘Jullie klanten worden geconfronteerd met ... Heeft dit bij jullie effect gehad op ...?’
• ‘Jullie organisatie is recent gegroeid met X filialen. Hoe is dat eigenlijk gekomen? Hoe pakken jullie nu de interne communicatie met deze filialen aan?’
Als u de klant bewust maakt van veranderingen die al aan de gang zijn, van de transformaties in zijn omgeving, zal u meer openheid ervaren voor uw ideeën en oplossingen. Die zijn immers met de veranderingen verbonden.
