Tip 6: Overtuigen = leiden door het initiatief te houden
Ervaren verkopers leiden de interactie met de klant. Bijvoorbeeld door het stellen van vragen of door het nemen van initiatief.
U kunt best het initiatief nemen aan het begin van een verkoopgesprek. U zou bijvoorbeeld de vraag kunnen stellen: "Hoe is het gekomen dat u vandaag uitkijkt naar deze oplossing/technologie/dienstverlening?" of "Hoe hebt u destijds gekozen voor deze aanpak/technologie/...?" Als u vervolgens luistert naar de antwoorden leidt u de klant. Door deze vraag aan het begin van uw gesprek te stellen bepaalt u de opening. Dat verhoogt uw slaagkansen aanzienlijk. Wie luistert die leidt.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
