Wij als verkoper kunnen de klant niet overtuigen, dat is verspilde moeite. Alleen de klant kan zichzelf overtuigen. Als verkoper helpt u de klant om zich een mening te vormen. Dit doet u door eerst zijn status quo of het 'niet-veranderen' ter discussie te stellen.
• ‘Jullie zijn geëvolueerd van productverkoop naar dienstenverkoop. Hoe heeft dit invloed gehad op de sales skills die jullie nodig hebben in de nieuwe marktbenadering?’
• ‘Jullie willen grotere klanten binnenhalen. Hebben jullie reeds ervaring met grote accounts?’
Door heel concreet vragen te stellen over de status quo krijgt u een ander soort dialoog. In de antwoorden gaat u de link leggen met de nieuwe verkoopvisie. De klant wordt geleidelijk aan klaar om te kopen.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
