Als u altijd op dezelfde manier klanten benadert wordt u voorspelbaar. De klant blijft dan ook voorspelbaar en blijft bij de status quo: niets doen, zelf blijven doen, of bij de huidige leverancier blijven. U als verkoper moet dat ritme verbreken, op een veilige manier.
BIJVOORBEELD: "Ik weet niet of ik u kan helpen... Wat maakt dat u mij wilde spreken?" of "Zo werken wij niet... daarentegen we pakken het zo aan... Kan het zijn dat dit voor jullie minder geschikt is?" of "Wij geven geen demo's in deze fase: om de samenwerking verder te onderzoeken plannen wij eerst in overleg met u deze stappen: Onze ervaring is namelijk dat in deze situatie..."
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
