Tip 4: Klanten worden sneller overtuigd door hun collega's
Klanten zullen beter luisteren naar iemand die ze goed kennen of waar ze veel mee samenwerken, dan naar een verkoper. Als verkoper kan u van dit inzicht gebruik maken door interactie te creëren bij uw klant. Tijdens een presentatie zou u vragen kunnen stellen als:
• ‘Wat is jullie ervaring met ... ?’
• ‘Hoe hebben jullie dat toen opgelost?’
U laat de ideeën en meningen opborrelen. Doordat de deelnemers aan uw presentatie zich naar binnen keren en hierover even moeten nadenken gaan ze al snel met elkaar overleggen: de gemeenschappelijke vorming van een mening (lees: het elkaar overtuigen) is begonnen. U als verkoper bege-“leidt” dit aankoopproces.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
